Các yếu tố trong mô hình 3C của Kenichi Omae

Một Doanh nghiệp muốn thành công trong chiến lược kinh doanh đều phải xem xét và chú trọng vào các yếu tố trong mô hình 3C. Các yếu tố cốt lõi đó là: customers, competitors, corporation. chỉ khi phân tích và nhìn thấu 3 yếu tố này, Doanh nghiệp mới có thể phân tích được lợi thế cạnh tranh và đưa ra phương hướng chiến lược phù hợp.

Yếu tố trong mô hình 3C

Yếu tố C1 – Mô hình 3C: Customer –  Khách hàng: Mối quan hệ doanh nghiệp  – khách hàng

>>> Xem: Kỹ năng chăm sóc khách hàng

Để có thể phát triển, các Doanh nghiệp cần chú trọng công tác quản lý và xây dựng lòng trung thành của khách hàng hiện tại và phát triển đội ngũ khách hàng mới và có sự phân khúc nhu cầu của khách hàng như:

• Phân khúc khách hàng theo mục tiêu:

Sự khác biệt được thể hiện qua những cách khác nhau mà khách hàng sử dụng một sản phẩm. Những suy nghĩ của khách hàng không phải là một trong những chức  năng chính để xem xét.

• Phân khúc theo độ phủ tới khách hàng:

Việc phân khúc theo phương pháp này xuất hiện từ một nghiên cứu đánh đổi về chi phí marketing so với độ phủ thị trường. Có vẻ như luôn luôn xuất hiện một dấu hiệu lợi nhuận giảm dần khi so sánh chi phí và độ phủ. Nhiệm vụ của Doanh nghiệp là tối ưu hóa độ phủ của thị trường, về mặt địa lý hoặc sử dụng khéo léo kênh truyền thông.

>>> Xem: Kỹ năng đam phán thương lượng

• Tái phân khúc thị trường:

Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt, các đối thủ đều phân chia thị trường theo những cách giống nhau. Trải qua một khoảng thời gian dài, một chiến lược về phân khúc ban đầu sẽ mất dần đi tính hữu dụng của nó. Trong các tình huống như vậy, bạn nên chọn một nhóm khách hàng nhỏ và xem xét lại những gì họ đang thực sự tìm kiếm. Sự thay đổi phân khúc thị trường xảy ra khi mà các tác nhân thị trường đang làm thay đổi sự phân bố người sử dụng theo thời gian bằng cách gây ảnh hưởng đến nhân khẩu học, các kênh phân phối, quy mô khách hàng … Sự thay đổi này có nghĩa là sự phân bổ các nguồn lực và hạn mức các nguồn lực cam kết phải của Doanh nghiệp phải được thay đổi.

Yếu tố C2 – Mô hình 3C : Corporation – Doanh nghiệp

• Quyết định lợi thế:

Mỗi Doanh nghiệp phải quyết định xem, trong lĩnh vực kinh doanh này, Thế mạnh của mình là ở đâu? Đó có thể là sở hữu nguyên liệu đầu vào tốt hơn đối thủ, giúp chất lượng sản phẩm tăng cao. Đối thủ cạnh tranh có thể tập trung vào dịch vụ chăm sóc khách hàng? Nếu bạn lựa chọn được thế mạnh phù hợp và thực hiện nó thành công, bạn tạo ra được lợi thế.

>>> Xem: Kỹ năng giao tiếp 

• Tối ưu chi phí:

Yếu tố C3 – Mô hình 3C: Competitors –  Đối thủ cạnh tranh

Đã kinh doanh thì phải có đối thủ cạnh tranh và chắc chắn rằng đây là một mối quan hệ khó hòa hợp. Thông thường, khi nghĩ đến vấn đề cạnh tranh người ta thường chỉ nghĩ đến yếu tố giá mặc dù trong chiến lược cạnh tranh luôn có hai chọn lựa cho Doanh nghiệp là đối đầu hay thỏa hiệp. Nhằm giành lấy thị phần, các doanh nghiệp thường chọn chiến lược hạ giá. Nhưng đây là một chiến lược sai lầm vì đối thủ cũng sẽ không khoanh tay ngồi nhìn mà cũng tiến hành biện pháp tương tự. Cuộc chiến về giá là một cuộc chiến có kết cục xấu cho cả hai phía.

• Tận dụng cấu trúc lợi nhuận và chi phí khác biệt giữa Doanh nghiệp và đối thủ:

Đầu tiên, ta có thể khai thác sự khác biệt về nguồn lợi nhuận, từ việc bán sản phẩm mới . Thứ hai, sự khác biệt về tỷ lệ chi phí cố định và chi phí biến đổi cũng có thể được khai thác một cách có chiến lược. Một Doanh nghiệp có tỷ lệ chi phí cố định thấp có thể hạ giá thành và nhanh chóng chiếm thị phần trong một thị trường ảm đạm.

• Hình ảnh thương hiệu:

Khi sản phẩm của Doanh nghiệp mình tương tự với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và hai bên cùng nhắm đến một thị trường mục tiêu, thì “hình ảnh thương hiệu” là chìa khóa giúp khách hàng phân biệt bạn với người khác, tăng sự tự tin của khách hàng hiện tại, tăng cường sự thân thiết giữa doanh nghiệp với khách hàng.