Kỹ Năng Bán Hàng B2B

B2B là viết tắt của thuật ngữ Business To Business – mô hình kinh doanh trong đó giao dịch xảy ra trực tiếp giữa các Doanh nghiệp với nhau. Rất nhiều những người bán hàng B2C (Business To Customers) khi chuyển sang bán sản phẩm B2B có một niềm tin sai lệch rằng mọi thứ không khác là mấy so với những gì họ vẫn làm. Do đó, chiến lược mà họ áp dụng không phát huy tác dụng như tính toán, nhất là chiến lược thương hiệu, quảng cáo, định giá và một vài mảng khác liên quan sát sườn đến việc bán hàng cho Doanh nghiệp.

Sản phẩm và dịch vụ B2B thường phải cung cấp một giải pháp nào đó cho khách hàng: giúp họ tiết kiệm chi phí hoặc rút ngắn quá trình quản trị, bán hàng… Chính vì thế, tính logic trong việc trình bày về sản phẩm rất quan trọng và nó khác xa so với bán hàng B2C khi chỉ cần đánh vào cảm xúc của người mua.

Mặt khác, hiểu về sản phẩm và biết cách trình bày về nó thôi là chưa đủ Bán hàng B2B cần rất nhiều kỹ năng để ứng phó với những yêu cầu của đối tác và linh hoạt đưa ra các giải pháp. Tất cả đều nhằm mục đích tạo một mối quan hệ tốt đẹp mở đầu cho việc làm ăn lâu dài.

Hiểu được điều này, Học Viện Tư Vấn – Đào Tạo PMS đã thiết kế và triển khai Khóa Học Kỹ Năng Bán Hàng B2B – B2B Selling Skills với những chia sẻ thực tiễn hết sức sinh động, giàu tính ứng dụng của Giảng viên là các Chuyên gia giàu kinh nghiệm.

Khóa học kỹ năng bán hàng B2B được thiết kế dành cho:

• Trưởng phòng kinh doanh, các cấp quản lý, giám sát.
• Nhân viên kinh doanh B2B (có ít nhất 1 năm kinh nghiệm bán hàng B2B).
• Không phù hợp với những người chưa va chạm thực tế.

Sau khi hoàn tất chương trình đào tạo kỹ năng bán hàng B2B, Học viên có thể:

• Hiểu được bán hàng B2B và chân dung nhân viên bán hàng B2B xuất sắc.
• Có khả năng xin được cuộc hẹn gặp hoặc được tiếp xúc (trực tiếp hoặc gián tiếp qua điện thoại) để trao đổi tư vấn về sản phẩm.
• Khả năng tư vấn khơi gợi nhu cầu và định hướng nhu cầu của khách hàng.
• Biết cách lựa chọn cách trình bày sản phẩm đánh đúng vào tâm lý khách hàng.
• Biết cách xử lý các phản ứng bất lợi từ khách hàng, làm cho họ cảm thấy bị thuyết phục.
• Chớp thời cơ để chốt đơn hàng hiệu quả bằng các chiến thuật điêu luyện.

• Khóa học được triển khai trên việc hoạt động nhóm trong suốt quá trình học.
• Thực hành 70% và 30% theo thuyết giảng những lý thuyết căn bản.
• Đào tạo mang tính thực tiễn thông qua việc trao đổi kinh nghiệm với Giảng viên và thảo luận với các Học viên trong nhóm.
• Thông qua việc thực hành và làm bài tập tình huống, các Học viên có cơ hội để tìm ra giải pháp thực tế trong công việc:
  • Nghiên cứu tình huống (Case studies).
  • Tìm giải pháp (Brain storming)
  • Trò chơi ứng dụng (Games).
  • Đóng vai (Role-plays).
  • Mô phỏng (Simulations).

Phần 1. Tổng quan về bán hàng B2B và chân dung người bán hàng B2B xuất sắc

• Bản hàng B2B là gì?.
• Vai trò của nhân viên bán hàng B2B.
• Năng lực của người bán hàng B2B chuyên nghiệp cần có.
• Cấu trúc Buying Center.
• Mối quan hệ giữa giải pháp và lợi ích.

Phần 2. Kỹ năng xin cuộc hẹn & tiếp cận khách hàng

• Phân tích lý do khách hàng từ chối tiếp chuyện hoặc gặp mặt người bán hàng.
• Phương pháp xây dựng thông điệp tiếp cận khách hàng.
• Thực hành xin cuộc hẹn gặp khách hàng qua điện thoại.
• Thực hành tiếp cận khách hàng khi gặp ở sự kiện nào đó.

Phần 3. Kỹ năng khai thác nhu cầu và định hướng khách hàng

• Phân tích tâm lý khách hàng khi gặp nhà cung cấp.
• Xây dựng chuỗi câu hỏi tư vẫn dẫn dắt nhu cầu của khách hàng theo hướng có lợi cho
  mình theo SPIN, PQCL…

Phần 4. Trình bày giải pháp hiệu quả

• Cách xây dựng giải pháp bán hàng.
• Kỹ năng thuyết trình chuyên nghiệp.
• Các phản ứng bất lợi thường gặp từ khách hàng.
• Các kiểu từ chối của khách hàng.
• Các biện pháp xử lý để tạo niềm tin nơi khách hàng và đánh tan suy nghĩ tiêu cực của khách hàng.

Phần 5. Xử lý từ chối và các tình huống bất lợi

• Các phản ứng bất lợi thường gặp từ khách hàng.
• Các kiểu từ chối của khách hàng.
• Các biện pháp xử lý để tạo niềm tin nơi khách hàng và đánh tan suy nghĩ tiêu cực của khách hàng.

Phần 6. Chốt đơn hàng B2B hiệu quả

Phần 7. Tổng kết chương trình và định hướng kế hoạch ứng dụng