Kỹ năng bán hàng B2B hiệu quả

Rất nhiều người bán hàng B2C (Business To Customers) khi chuyển sang B2B đều có suy nghĩ rằng mọi công đoạn của hai quy trình bán hàng đều như nhau. Tuy nhiên, những chiến lược mà họ áp dụng, như chiến lược thương hiệu, quảng cáo, định giá đều không mang lại được hiệu quả cho doanh thu của công ty.

Trong bài viết này, PMS cung cấp kiến thức về các kỹ năng bán hàng B2B hiệu quả giúp doanh nghiệp cải thiện các quy trình bán hàng. Cùng tìm hiểu nhé!

>>> Xem: Kỹ năng bán hàng B2B đỉnh cao

Kỹ năng bán hàng B2B hiệu quả là gì?

B2B: Business To Business – mô hình kinh doanh trực tiếp giữa các doanh nghiệp với nhau.

Sản phẩm và dịch vụ B2B thường phải cung cấp một giải pháp nào đó cho khách hàng giúp họ tiết kiệm chi phí hoặc rút ngắn quá trình quản trị, bán hàng… Chính vì thế, tính logic trong việc trình bày sản phẩm là rất quan trọng. Nó khác xa so với bán hàng B2C – khi chỉ cần đánh vào cảm xúc của người mua.

Lợi thế và khó khăn khi bán hàng B2B là gì?

1. Lợi thế khi bán hàng B2B

• Hoa hồng hấp dẫn: Vì các đơn hàng của B2B có giá trị cao nên dẫn đến doanh số và hoa hồng cũng tăng theo.
• Đơn hàng có giá trị cao: Thông thường khi bán qua kênh B2B các đơn hàng hay hợp đồng sẽ thường có giá trị gấp nhiều lần so với bán hàng B2C.
• Lợi thế về nghề nghiệp: Khi bạn có nhiều kinh nghiệm bán hàng B2B, bạn sẽ có lợi thế để trở thành một nhân viên tiềm năng luôn được các công ty chiêu mộ và chào đón.
• Tự do về thời gian và không gian: Ở nhiều công ty, chính sách cho sale khá cởi mở, bạn có thể được tự do làm việc, không gò bó nhưng vẫn đảm bảo KPIs.
• Có nhiều mối quan hệ chất lượng: Vì tính chất đặc thù khi bán hàng B2B, bạn sẽ có cơ hội được tiếp xúc với các đối tác cấp cao. Ngoài cơ hội được làm việc, bạn sẽ còn được học hỏi, trau dồi kinh nghiệm quý báu.

2. Khó khăn khi bán hàng B2B

• Chưa có kinh nghiệm: Hầu như đây là trở ngại lớn nhất từ các bạn sinh viên mới ra trường hay những nhân viên mới vào nghề khi chưa có nhiều kinh nghiệm 
• Dễ nản, tâm lý bỏ cuộc sớm: Bán hàng B2B không đơn giản như bán hàng B2C, nên tâm lý chán nản muốn bỏ cuộc, nghĩ mình không phù hợp với nghề là chuyện không tránh khỏi.
• Thường xuyên bị từ chối: Khách hàng là những người có trình độ cao, khó tính và kỹ lưỡng. Nên họ rất cân nhắc trong quá trình ra quyết định mua hàng.
• Đòi hỏi kỹ năng mềm cao: Bán hàng B2B là một trong những nghề đòi hỏi phải có kỹ năng như giao tiếp, xử lý tính huống – đây là một trong những yếu tố bắt buộc.
• Áp lực doanh số: Nói đến sale thì không thể tránh khỏi áp lực doanh số và việc có thể vượt qua được áp lực đó hay không còn tùy thuộc vào khả năng của mỗi người.
• Nhiều đối thủ cạnh tranh: Nếu như công ty hay thương hiệu của bạn không thuộc dạng độc quyền về sản phẩm, dịch vụ hoặc là dẫn đầu thị trường trong ngành, thì việc phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh là việc bạn bắt buộc phải gặp 

>>> Xem: Kỹ năng giao tiếp, làm chủ cảm xúc hiệu quả

Các bước để trang bị kỹ năng bán hàng B2B hiệu quả

Để trang bị kỹ năng B2B hiệu quả, cần thực hiện nhiều bước cụ thể như nghiên cứu và phân loại khách hàng, đánh giá về sản phẩm, thực hành kỹ năng giao tiếp và thương lượng, biết cách đàm phán và thuyết phục một cách khéo léo. Các bước cụ thể:

1. Nghiên cứu và phân loại khách hàng

Nghiên cứu và phân loại khách hàng giúp mang lại hiệu quả cao trong quá trình bán hàng B2B mà không tốn kém nhiều về chi phí, thời gian.

Nhân viên kinh doanh, bán hàng trong quá trình nghiên cứu sẽ hiểu rõ khách hàng của mình là ai, họ đang ở đâu, họ cần gì… Từ đó phân loại theo từng nhóm cố định để việc tiếp thị sản phẩm cũng như được ra các kế hoạch tiếp cận một cách chính xác.

2. So sánh và đánh giá sản phẩm, dịch vụ

So sánh và đánh giá ở đây không đơn thuần chỉ nằm trong phạm vi Doanh nghiệp của bạn mà còn là với đối thủ. Từ đó, chúng ta sẽ biết phát huy những thế mạnh, yếu tố cạnh tranh nào tốt nhất và khắc phục đi những điểm yếu của mình ra sao.

3. Thiết lập và duy trì các mối quan hệ

Một người có kỹ năng bán hàng B2B hiệu quả tốt phải là người biết thiết lập và duy trì các mối quan hệ với khách hàng lâu dài.  Bởi từ khách hàng tiềm năng chuyến đổi thành khách hàng rồi đến khách hàng trung thành là cả một quá trình lâu dài, không dễ dàng chút nào.

4. Lên kế hoạch và phương án mang tính hiệu quả

Không phải khách hàng nào cũng giống với khách hàng nào khi bán hàng B2B, ngay cả khi cùng nhóm vẫn có những yếu tố khác biệt nhất định. Do vậy, Khi lên kế hoạch cần tập trung vào những vấn đề khách hàng quan tâm.

5. Đàm phán và thuyết phục một cách khéo léo

Đã bán hàng thì dù là B2B hay bất kì một hình thức nào khác sẽ đòi hỏi rất cao về kỹ năng đàm phán và thuyết phục khác hàng. Khả năng đàm phán và thuyết phục càng tốt bao nhiều thì tỷ lệ thành công sẽ càng tăng bấy nhiều.

>>> Xem: Kỹ năng đàm phán, thương lượng 

Kinh nghiệm kỹ năng chốt bán hàng B2B hiệu quả

• Bán hàng B2B thì không nên vội vàng. Hãy cẩn thận tìm hiểu, xem xét thông tin khách hàng bạn đang phụ trách
• Không ngại việc bị từ chối. Với tệp khách hàng này họ rất kỹ tính trong việc mua hàng, nhưng khi đã chốt đơn thì giá trị đơn hàng sẽ rất lớn
• Kỹ năng mềm vô cùng quan trọng: thuyết trình, đàm phán, thương lượng, thuyết phục phải tốt,.. là những kỹ năng cần trau dồi và bắt buộc phải có
• Nên gặp trực tiếp, đàm phán tại công ty khách hàng để có tỷ lệ chuyển đổi cao hơn.
• Đảm bảo giấy tờ phải nhanh, hóa đơn hợp đồng đầy đủ.
• Ăn mặc phải chuyên nghiệp, riêng nghề này lôi thôi là không chấp nhận được.
• Phải luôn mọi thứ hỗ trợ để tăng khả năng chốt sale: tools, salekits, profile,…

>>> Xem: Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp