Nguyên tắc trong đàm phán thương lượng

Trong quá trình đàm phán thương lượng, những nguyên tắc cơ bản như hiểu rõ nhu cầu đối phương, cách đặt câu hỏi và đưa ra giải pháp rõ ràng cần được tuân thủ để đạt được kết quả tốt nhất.

Nguyên tắc trong đàm phán thương lượng

Nguyên tắc trong đàm phán thương lượng là sự hiểu rõ về sở thích và nhu cầu của tất cả các bên. Điều này nghe vậy nhưng không hề đơn giản. Vì đôi khi chính những nhà đàm phán cũng không rõ hoặc từ chối để lộ ra điều họ thực sự muốn. Thay vào đó, họ đưa ra những đòi hỏi hay dựa vào địa vị để gây ảnh hưởng tới những người còn lại – phương pháp này không hề hiệu quả để đạt được sư đồng thuận.

Khái niệm đàm phán thương lượng thường khiến người ta liên tưởng đến những thương vụ ngoại giao quốc tế hay những hợp đồng kinh doanh triệu đô. Nhưng thực ra, ngay cả khi bạn làm những việc thông thường như thoả thuận với vợ hoặc chồng mình xem kì nghỉ hè này cả nhà sẽ đi đâu hay ai sẽ là người đưa đón con cái đi học thì bạn cũng vừa thực hiện công việc mang tên đàm phán rồi. Nói một cách đơn giản thì đàm phán thương lượng là một quá trình mà ở đó mỗi bên đều muốn đạt được lợi ích của bản thân bằng cách thoả hiệp một giải pháp nào đó. Vậy nguyên tắc trong đàm phán thương lượng bao gồm những gì?

>>> Khóa học: Kỹ năng đàm phán thương lượng

Câu chuyện về nguyên tắc đàm phán thương lượng trong cuộc sống

Một người cha giàu có đã chia đôi tài sản của mình cho hai cô con gái là Janet và Claire khi ông qua đời. Mọi chuyện đều tốt đẹp cho đến khi họ phân chia chiếc nhẫn kim cương mà người cha luôn đeo khi ông còn sống. Cả hai cô con gái đều có những lí lẽ của riêng mình để có được chiếc nhẫn đó.

Một khi hai người chị em nhận ra rằng nhu cầu thực sự của họ không hề đối lập nhau, họ sẽ tìm ra được giải pháp cho vấn đề chung của cả hai. Và giải pháp cuối cùng được đưa ra là Claire sẽ đi thay viên kim cương trên mặt nhẫn bằng một viên đá quý khác của Janet. Claire sẽ có viên kim cương còn Janet thì giữ chiếc nhẫn. Đây là một ví dụ của một cuộc đàm phán thương lượng “đôi bên cùng có lợi” vì nó đã thoả mãn được nhu cầu của cả hai chị em.

Bài học giá trị về nghệ thuật đàm phán thương lượng

Biến cuộc đàm phán thương lượng thành một bài tập giải quyết vấn đề

Một cuộc đàm phán thương lượng hiệu quả nhất là khi tất cả các bên cùng nhau tìm ra hướng giải quyết cho vấn đề chung hơn là một cuộc thi của ý chí hay địa vị.

Tìm ra và cùng thảo luận về những sở thích và nhu cầu của mỗi bên.

Nhiều nhà thương thuyết thường hành động giống như Janet và Claire, nghĩa là chỉ đưa ra lí do nhưng lại không tìm ra được sở thích và nhu cầu ẩn sau những lí do đó. Điều này khiến cuộc thương lượng tiến triển theo chiều hướng tiêu cực và trở thành một cuộc chiến của ý chí vị kỉ.

Biết đặt ra những câu hỏi mấu chốt.

Nếu bên kia chưa thể hiện rõ nhu cầu thực sự của họ, hãy cố gắng tìm hiểu sâu hơn bằng cách đặt ra những câu hỏi bắt đầu bằng từ “Tại sao…” Nếu việc này không hiệu quả thì hãy tự mình suy đoán. Để đối phó với những người bất hợp tác như Claire, Janet có thể sẽ phải nói “Chị đoán em muốn bán chiếc nhẫn đi để lấy tiền.” việc này sẽ khiêu khích Claire phải nói ra sự thật kiểu như “Không, em muốn chiếc nhẫn vì em thích viên kim cương.” Và thế là đáp án đã được khám phá.

Tìm ra nhu cầu của chính mình.

Đàm phán thương lượng theo kiểu giải quyết vấn đề là một quá trình cần sự cộng tác từ cả hai phía. Một cách hiệu quả để người khác nói ra nhu cầu của họ là bày tỏ nhu cầu của chính bạn.

Cùng nhau đưa ra những giải pháp.

Một khi những sở thích và nhu cầu đã được khám phá, hãy cùng đưa ra những sự lựa chọn có thể đáp ứng được những nhu cầu đó. Những đòi hỏi chỉ có thể được thoả mãn bằng cách chấp nhận chúng còn nhu cầu thì có thể được đáp ứng bằng nhiều cách khác nhau. Và từ đó hãy tìm ra giải pháp tối ưu nhất.

>>> Xem: Kỹ năng giải quyết vấn đề và ra quyết định

Hiểu rõ về sở thích và nhu cầu của người khác là một việc không quá phức tạp nhưng lại tối quan trọng và cấn thiết đối với bất kì ai muốn đạt được giải pháp tối ưu trên bàn đàm phán thương lượng. Khi đã nắm rõ phương pháp để tìm ra nhu cầu của cả bạn và những người khác, và biết cách sử dụng hiệu quả những thông tin này thì từ những thương lượng thông thường hàng ngày cho đến những cuộc đàm phán thương lượng trong kinh doanh quan trọng đều có thể được giải quyết một cách êm thấm.