Sales Pipeline là gì? 5 bước xây dựng Sales Pipeline chuẩn quốc tế

Sales Pipeline là một trong những thuật ngữ được sử dụng nhiều trong lĩnh vực bán hàng và các hệ thống CRM. Nếu bạn tham gia vào hoạt động bán hàng, bạn sẽ thường nghe thấy mọi người nói về việc “đưa khách hàng tiềm năng vào đường ống”, “tăng quy mô đường ống bán hàng” hay “lấp đầy đường ống bằng khách hàng tiềm năng chất lượng cao”.

Bài viết này sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về sales pipeline và tầm quan trọng của nó trong việc cải thiện doanh số của bạn.

1. Sales Pipeline là gì?

Sales Pipeline hay đường ống bán hàng là biểu đồ trực quan cho thấy khách hàng tiềm năng (lead) đang ở giai đoạn nào trong quá trình mua hàng, từ khi mới biết đến sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp cho đến khi chốt đơn hàng.

Bạn có thể sử dụng Sales Pipeline Template bằng Excel hoặc công cụ theo dõi đường ống bán hàng tự động trên CRM. Các phần mềm này sẽ giúp bạn bám sát hành trình khách hàng, cải thiện hiệu quả bán hàng, dự đoán doanh thu chính xác và tăng năng suất.

pipeline trong crm là gì

2. Lợi ích của Sales Pipeline

Sử dụng công cụ sales pipeline mang lại nhiều lợi ích cho đội ngũ bán hàng và nhà quản lý, bao gồm:

  • Giúp đội ngũ bán hàng chốt nhiều đơn hàng hơn: Bằng cách tổ chức quy trình bán hàng và ưu tiên thu thập dữ liệu, Sales Pipeline giúp nhân viên bán hàng dễ dàng theo dõi tiến độ và chốt đơn nhanh chóng hơn.
  • Chốt đơn nhanh hơn: Quy trình bán hàng được tối ưu hóa giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng, rút ngắn thời gian hoàn vốn và mang lại lợi nhuận nhanh hơn.
  • Thu thập thông tin chi tiết dựa trên dữ liệu: Bạn sẽ hiểu rõ từng giai đoạn của kênh bán hàng (sales funnel) và đưa ra những quyết định sáng suốt. Sales Pipeline giúp bạn biết chính xác cần thực hiện nhiệm vụ nào và vào thời điểm nào.
  • Tìm kiếm khách hàng tiềm năng phù hợp: Hệ thống tự động hóa có thể giúp bạn giảm bớt công việc ban đầu trong quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng, cho phép bạn tập trung vào việc xây dựng trải nghiệm khách hàng được cá nhân hóa.
  • Nắm bắt thời điểm chính xác: Dựa trên thông tin chi tiết và thành công từ các giao dịch trước, bạn có thể lên lịch giao tiếp với khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả.
  • Tăng năng suất: Tự động hóa các tác vụ đơn giản, giúp nhân viên bán hàng tập trung vào các công việc đòi hỏi sự khéo léo và giao tiếp của con người.

Lợi ích của sales pipeline

3. Cách xây dựng đường ống bán hàng Sales Pipeline

Xây dựng đường ống bán hàng (Sales Pipeline) là một cách tuyệt vời để tăng hiệu quả bán hàng, cải thiện dự báo doanh thu và quản lý đội ngũ bán hàng tốt hơn. Dưới đây là 5 bước đơn giản để bạn bắt đầu:

các bước xây dựng sales pipeline

Bước 1: Xác định khách hàng mục tiêu

Bước đầu tiên trong bất kỳ quy trình bán hàng nào đều là xác định khách hàng mục tiêu. Điều này có thể liên quan đến nghiên cứu thị trường, phân khúc khách hàng, thấu hiểu nhu cầu và những điểm khó khăn của khách hàng.

Bước 2: Xác định đường ống

Chọn các số liệu liên quan đến đường ống đang đề cập. Trong hầu hết các trường hợp, cần xác định độ dài chu kỳ bán hàng, phụ thuộc vào mức độ phức tạp và yêu cầu tùy chỉnh của sản phẩm hoặc dịch vụ được bán.

Mục tiêu doanh số dự kiến được xác định ở giai đoạn này để đội ngũ bán hàng có thể lên kế hoạch mục tiêu bán hàng cho một quý hiệu quả. Ngoài ra, các giai đoạn khác nhau của đường ống được xác định, bao gồm các hoạt động mà nhân viên bán hàng nên tham gia vào như một phần của quy trình bán hàng.

Bước 3: Tạo và chọn lọc khách hàng tiềm năng

Bước này liên quan đến việc xác định và nhắm mục tiêu khách hàng tiềm năng thông qua email, mạng xã hội, điện thoại, mạng lưới hiện có và các hội chợ thương mại.

Để xác định khách hàng tiềm năng, phải tiến hành quá trình lọc để xác định những người có khả năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Điều này bao gồm việc áp dụng các phương pháp đánh giá khách hàng tiềm năng tối ưu nhất để hiểu rõ nhu cầu, sở thích và khả năng chi trả của họ.

Bước 4: Xác định vị trí của khách hàng tiềm năng trong đường ống

Việc tương tác với khách hàng tiềm năng có thể dẫn đến bất cứ điều gì từ yêu cầu trình diễn ngay lập tức, yêu cầu báo giá và đàm phán hoặc đơn giản là yêu cầu thêm thông tin. Những gì khách hàng tiềm năng yêu cầu sẽ xác định vị trí của họ trong đường ống.

Bước 5: Theo dõi số liệu và hiệu suất của đường ống

Để xây dựng một hệ thống bán hàng hiệu quả, việc theo dõi kỹ lưỡng các chỉ số, hiệu suất và điều chỉnh quy trình khi cần thiết là rất quan trọng. Ví dụ, không phải tất cả các khách hàng tiềm năng đều sẽ chuyển đổi thành khách hàng thực thụ và các giao dịch trước đây có thể trì trệ hoặc không thành công, cần được loại bỏ khỏi hệ thống khi nhận thấy chúng khó khăn trong việc tạo ra đơn hàng thành công.

Các giai đoạn của đường ống cần được điều chỉnh, loại bỏ hay bổ sung tùy thuộc vào tình hình. Cuối cùng, việc đánh giá chính xác các chỉ số như tỷ lệ chuyển đổi và tốc độ bán hàng là vô cùng quan trọng để dự báo doanh số và xác định số lượng giao dịch mà một nhóm cần hoàn thành trong một khoảng thời gian nhất định, ví dụ như một quý.

-> Đọc thêm: Doanh số là gì? Cách tính và xác định doanh số

4. Các chỉ số đo lường chất lượng sales pipeline

Đo lường hiệu quả của đường ống bán hàng thường được thực hiện thông qua các chỉ số đánh giá (pipeline metrics). Những chỉ số này giúp các thành viên đội ngũ bán hàng xác định những điểm cần điều chỉnh trong quy trình bán hàng:

  • Số lượng giao dịch trong pipeline: Tổng giá trị tiềm năng của các giao dịch với khách hàng tiềm năng trong sales pipeline của tổ chức. Chỉ số này được dùng để dự đoán doanh thu và xác định liệu đội ngũ bán hàng có đạt được mục tiêu doanh số hay không.
  • Tỷ lệ chuyển đổi: Được gọi là tỷ lệ từ khách hàng tiềm năng thành cơ hội, đo lường tỷ lệ phần trăm của khách hàng tiềm năng được chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn để công ty tiếp tục thực hiện các giao dịch. Tỷ lệ chuyển đổi là chỉ số quan trọng cho thấy khả năng của đội ngũ bán hàng trong việc sàng lọc và tương tác với khách hàng tiềm năng.
  • Giá trị trung bình của giao dịch: Con số này phản ánh giá trị trung bình bằng đô la của các giao dịch mà đội ngũ bán hàng chốt trong một khoảng thời gian cụ thể. Chỉ số này giúp công ty xác định sản phẩm và dịch vụ nào họ bán hiệu quả nhất.
  • Tỷ lệ chiến thắng (Win Rate): Chỉ số này cho biết có bao nhiêu khách hàng tiềm năng chuyển đổi thành khách hàng. Đây là một trong những chỉ số quan trọng nhất để đo lường chất lượng của sales pipeline và có thể giúp quản lý đánh giá hiệu suất của từng nhân viên bán hàng và xác định những người dẫn đầu về bán hàng.
  • Tốc độ bán hàng: Còn gọi là độ dài chu kỳ bán hàng. Tổng thời gian trung bình để chuyển đổi một khách hàng tiềm năng thành khách hàng. Tốc độ bán hàng có thể thay đổi tùy theo sản phẩm và dịch vụ. Nó cũng có thể cho biết liệu có bất kỳ điểm nghẽn nào trong pipeline hay không.

pipeline metrics

Với việc tận dụng tốt Sales Pipeline, doanh nghiệp có thể nâng cao hiệu quả bán hàng và đạt được mục tiêu kinh doanh. Hy vọng bài viết của PMS đã cung cấp cho bạn thông tin hữu ích về công cụ Sales Pipeline và cách xây dựng đường ống bán hàng phù hợp.

Tìm hiểu thêm các bài viết liên quan khác:

Đăng ký nhận bản tin

Hãy gửi thông tin để không bỏ sót bất kỳ tin tức hoặc chương trình khuyến mãi từ Học Viện PMS

    Trả lời

    Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *