Làm sao để bạn biết một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể của bạn có thành công trên thị trường kinh doanh ngày nay? Câu trả lời sẽ nằm ở Penetration Rate (tỷ lệ thâm nhập thị trường), đây là một chỉ số cho biết doanh nghiệp đánh giá được hiệu quả hoạt động marketing và kinh doanh.
Việc hiểu rõ chỉ số Penetration Rate sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra các chiến lược tiếp thị và kinh doanh hiệu quả hơn. Hãy cùng PMS tìm hiểu xem Penetration Rate là gì, công thức tính, yếu tố ảnh hưởng và các chiến lược giúp tăng tỷ lệ thâm nhập thị trường trong bài viết này nhé!
Penetration Rate là gì?
Penetration Rate (tỷ lệ thâm nhập thị trường) là một chỉ số đo lường tỷ lệ phần trăm (%) số lượng sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể được bán ra thực tế so với tổng quy mô thị trường ước tính.
Chỉ số này đóng vai trò quan trọng về hoạt động marketing và kinh doanh, phần trăm càng cao phản ánh thành công của các hoạt động tiếp thị của công ty trong việc chiếm lĩnh thị phần.
Công thức tính Penetration rate
Penetration Rate = (Số lượng khách hàng đã sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ/ Tổng quy mô thị trường mục tiêu) x 100%
Ví dụ: Bạn kinh doanh dịch vụ Internet tại một khu dân cư mới.
- Tổng số hộ gia đình trong khu dân cư này (quy mô thị trường mục tiêu của bạn) là 2.000 hộ.
- Trong vòng 6 tháng đầu tiên, đã có 500 hộ gia đình đăng ký và sử dụng dịch vụ Internet của bạn.
Áp dụng công thức tính Penetration Rate:
Penetration Rate = (500/2000) × 100% = 0.25 × 100% = 25%
Kết quả trên có nghĩa là, tỷ lệ thâm nhập dịch vụ Internet của bạn vào khu dân cư đó là 25%. Chỉ số này cho thấy bạn còn 75% thị trường tiềm năng để tiếp tục phát triển và mở rộng.
>> Xem thêm: Tỷ lệ thắng bán hàng (Win rate): Cách tính và cách cái thiện
Penetration Rate có những loại nào?
Penetration Rate được phân loại thành 2 loại chính:
- Tỷ lệ thâm nhập ngành hàng (Category Penetration): Là tỷ lệ khách hàng mục tiêu đã mua và sử dụng sản phẩm/dịch vụ trong một ngành hàng cụ thể, tính theo phần trăm (%).
Ví dụ: Với thị trường ngành hàng xe ô tô tại Việt Nam có thị trường mục tiêu là 30 triệu người. Trong năm qua, đã có 3 triệu xe ô tô được bán ra, thì tỷ lệ thâm nhập ngành hàng sẽ là 10%
- Tỷ lệ thâm nhập thương hiệu (Brand Penetration): Là tỷ lệ khách hàng mục tiêu trong thị trường đã mua và sử dụng sản phẩm/dịch vụ của một thương hiệu cụ thể, tính theo phần trăm (%).
Ví dụ: Một thương hiệu cafe và trà có thị trường khách hàng mục tiêu là 500.000 người. Trong năm qua họ đã bán được 400.000 ly cafe và trà, tỷ lệ thâm nhập thương hiệu là 80%.
>> Xem thêm: Tỷ lệ chốt sales (Close rate): Cách tính và cách tăng tỷ lệ chốt sales
Các yếu tố ảnh hưởng đến Penetration rate
Tỷ lệ thâm nhập thị trường của một sản phẩm hay dịch vụ không tự nhiên mà có, nó là kết quả tổng hòa của nhiều yếu tố khác nhau, bao gồm:
Nhu cầu của thị trường
Nhu cầu thị trường cao thì khả năng người tiêu dùng có khả năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ hơn, từ đó tỷ lệ thâm nhập cũng tăng cao. Nhưng yếu tố này có thể ảnh hưởng bởi một số yếu tố như thu nhập hàng tháng, sở thích tiêu dùng hoặc theo xu hướng thị trường.
Chất lượng và tính năng sản phẩm/dịch vụ
Một sản phẩm chất lượng cao, có tính năng độc đáo hoặc giải quyết được “nỗi đau” của khách hàng sẽ thu hút nhiều khách hàng sử dụng hơn, từ đó tỷ lệ thâm nhập thị trường cũng tăng cao hơn. Để đảm bảo chất lượng sản phẩm/dịch vụ, doanh nghiệp cần đảm bảo các tiêu chí như độ tin cậy, tính năng, sự an toàn, tính thẩm mỹ, độ bền và dịch vụ khách hàng.
Bài viết liên quan:
Giá cả
Giá cả sản phẩm/dịch vụ cạnh tranh là yếu tố quan trọng giúp thu hút khách hàng nhiều. Một chiến lược giá thâm nhập với mức giá thấp ban đầu có thể thu hút lượng lớn khách hàng mới và tăng tỷ lệ thâm nhập. Mức giá đưa ra cần dựa trên nhu cầu thị trường, chi phí sản xuất và giá của đối thủ cạnh tranh trực tiếp.
Mức độ cạnh tranh
Mức độ cạnh tranh cao trên thị trường sẽ khiến mức độ thâm nhập khó hơn. Do đó, doanh nghiệp cần phải biết những điểm mạnh, điểm độc nhất mà sản phẩm hoặc dịch vụ so với đối thủ cạnh tranh, từ đó thu hút và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
Hoạt động marketing và bán hàng
Để bán hàng hiệu quả và nâng cao nhận thức về sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp cần có một chiến lược marketing và bán hàng hiệu quả. Một chiến lược marketing sẽ thu hút và tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng, còn một hoạt động bán hàng hiệu quả sẽ thuyết phục khách hàng sẵn sàng chi trả để sử dụng sản phẩm/dịch vụ.
Rào cản thị trường
Khi thâm nhập vào thị trường, doanh nghiệp có thể gặp một số rào cản như vốn đầu tư cao, nhiều chính sách quy định, thủ tục hành chính và quyền sở hữu trí tuệ. Do đó, doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường, xác định và đầu tư để có thể vượt qua các rào cản thâm nhập thị trường để cạnh tranh hiệu quả.
>> Xem thêm: Cách cải thiện Retention rate (tỷ lệ giữ chân khách hàng)
Tầm quan trọng của chỉ số Penetration rate
Đánh giá tiềm năng tăng trưởng
Chỉ số Penetration Rate cho bạn biết chính xác còn bao nhiêu “không gian” để mở rộng thị trường. Nếu tỷ lệ thâm nhập còn thấp, điều đó có nghĩa là vẫn còn một lượng lớn khách hàng tiềm năng chưa từng sử dụng sản phẩm của bạn. Đây là tín hiệu rõ ràng cho thấy tiềm năng tăng trưởng vẫn còn rất lớn, khuyến khích doanh nghiệp đầu tư hơn vào các chiến lược mở rộng.
Phân tích chiến lược hiệu quả
Penetration Rate là thước đo hữu hiệu để đánh giá mức độ thành công của các chiến lược thâm nhập thị trường mà bạn đã triển khai. Bằng cách theo dõi sự thay đổi của chỉ số này sau mỗi chiến dịch marketing hay bán hàng, bạn có thể biết được liệu các nỗ lực của mình có đang thực sự tiếp cận và chuyển đổi được khách hàng mới hay không.
Hỗ trợ lập kế hoạch kinh doanh
Dữ liệu từ Penetration Rate cung cấp cơ sở để doanh nghiệp lập kế hoạch kinh doanh chi tiết. Nó giúp bạn đặt ra các mục tiêu doanh số thực tế, phân bổ ngân sách marketing và bán hàng một cách hiệu quả hơn, tập trung vào những phân khúc thị trường có tỷ lệ thâm nhập thấp nhưng tiềm năng cao.
Định vị thương hiệu
Chỉ số này phản ánh mức độ thương hiệu của bạn được biết đến, tin cậy và sử dụng trong thị trường mục tiêu. Một tỷ lệ thâm nhập thị trường cao không chỉ cho thấy sản phẩm được nhiều người dùng, mà còn góp phần củng cố Brand Penetration – tức là sự hiện diện và sức mạnh của thương hiệu trong tâm trí người tiêu dùng. Điều này có ý nghĩa quan trọng trong việc xây dựng lòng trung thành và tạo lợi thế cạnh tranh lâu dài.
>> Xem thêm: Customer churn rate là gì? Cách tính tỷ lệ khách hàng rời bỏ
Chiến lược tăng tỷ lệ thâm nhập thị trường hiệu quả
Thay đổi chiến lược định giá sản phẩm
Sẽ rất khó khăn để gia tăng tỷ lệ thâm nhập thị trường bằng cách tăng giá sản phẩm. Do đó, doanh nghiệp cần thay đổi chiến lược giá để có thể thu hút và tiếp cận khách hàng mục tiêu, tăng doanh số bán hàng. Cụ thể như, triển khai các hoạt động khuyến mãi, giảm giá sản phẩm dựa theo phân khúc thị trường để tối ưu hóa lợi nhuận công ty.
Hãy đảm bảo chiến lược này giúp doanh nghiệp cạnh tranh tốt trên thị trường và đáp ứng đúng nhu cầu, mong muốn của từng nhóm khách hàng.
Tạo ra sản phẩm mới
Mặc dù sự thâm nhập thị trường với những sản phẩm hiện có của doanh nghiệp, nhưng ngày nay nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng nâng cao và thay đổi theo xu hướng thì doanh nghiệp cần tạo ra các sản phẩm mới để giải quyết vấn đề của họ.
Mặc dù lựa chọn này có thể xảy ra rủi ro vì không đảm bảo được thị trường chấp nhận. Nhưng công ty nên đầu tư vào bộ phận nghiên cứu và phát triển (R&D) để nghiên cứu các sản phẩm hiện có, phát hiện những sản phẩm hiện có chưa đáp ứng được kỳ vọng của người tiêu dùng, nghiên cứu nhu cầu thị trường và đưa ra phương án sản xuất sản phẩm mới có thể đáp ứng được kỳ vọng của người tiêu dùng.
Mở rộng kênh phân phối
Bán hàng đa kênh đang là một chiến lược giúp doanh nghiệp tăng doanh số và thâm nhập thị trường hiệu quả. Hãy chủ động và mở rộng kênh phân phối từ kênh truyền thống (siêu thị, cửa hàng tiện lợi, đại lý) đến kênh hiện đại (sàn thương mại điện tử, website, mạng xã hội, cửa hàng flagship). Mục tiêu là tiếp cận đến khách hàng mục tiêu dễ dàng hơn, họ có thể mua hàng bất cứ đâu khi biết tới thương hiệu, từ đó trải nghiệm khách hàng được tốt hơn.
>> Xem thêm: Run rate (tốc độ hoàn thành mục tiêu) là gì? Cách tính run rate
Tăng cường hoạt động marketing và bán hàng
Khách hàng mục tiêu sẽ không biết tới sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp bạn khi không triển khai các hoạt động marketing và bán hàng. Vì vậy, doanh nghiệp cần đưa ra các chiến lược marketing đa kênh như chạy quảng cáo, mạng xã hội, SEO, SEM hay email marketing để tiếp cận khách hàng mục tiêu.
Đồng thời, việc đào tạo và phát triển đội ngũ sales chuyên nghiệp sẽ nâng cao kỹ năng tư vấn và chăm sóc khách hàng hiệu quả hơn, từ đó nâng cao trải nghiệm khách hàng, lòng tin và doanh số bán hàng cũng được cải thiện.
>> Có thể bạn quan tâm: Các chương trình đào tạo dành cho đội ngũ bán hàng tại PMS
Nhắm mục tiêu tới các khu vực tiềm năng mới
Mặc dù hiện nay các doanh nghiệp đã có thể tiếp cận tới thị trường rộng lớn nhờ vào phủ thương hiệu trên internet. Tuy nhiên, đối với các công ty cung cấp dịch vụ bị giới hạn trong khu vực địa lý có thể đưa ra chiến lược thâm nhập thị trường bằng cách nghiên cứu, phát triển và mở rộng ở một khu vực địa lý tiềm năng mới.
Doanh nghiệp có thể tận dụng thành công ở một địa điểm hiện tại để tài trợ cho hoạt động ở một địa điểm mới, mà không cần phải rời khỏi vị trí ban đầu.
Tìm kiếm quan hệ đối tác
Thay vì tìm các địa điểm kinh doanh mới, các công ty có thể chọn hình thức tìm kiếm những công ty khác để hợp tác tạo điều kiện dễ thâm nhập thị trường hơn.
Theo nguồn từ Neha Gupta, lấy minh chứng về mối quan hệ giữa Barnes & Noble và Starbucks, họ đã thiết lập mối quan hệ vào năm 1993 khi họ nhận ra được cà phê và sách là một sự kết hợp tự nhiên, nhưng cũng xảy ra xung đột. Nhưng họ hiểu rằng sẽ tốt hơn khi họ hợp tác với nhau hơn khi tách biệt. Ông Hendrix nói: “Barnes & Noble nhận ra rằng họ đã nhận được rất nhiều giá trị từ thương hiệu Starbucks, và chúng tôi nhận ra rằng việc họ là khách hàng có một giá trị to lớn mà chúng tôi không muốn mất đi”.
Duy trì lợi thế cạnh tranh
Để cạnh tranh tỷ lệ thâm nhập thị trường, doanh nghiệp cần biết được điểm mạnh và điểm yếu của sản phẩm/dịch vụ của mình so với đối thủ cạnh tranh. Áp dụng ma trận SWOT để phân tích các yếu tố nội tại và ngoại cảnh, từ đó xây dựng chiến lược cạnh canh phù hợp bằng cách tận dụng điểm mạnh, khắc phục điểm yếu, nắm bắt cơ hội thị trường và đối phó với các nguy cơ tiềm ẩn có thể xảy ra.
Ngoài ra, việc theo dõi các hoạt động của đối thủ cạnh tranh cũng giúp doanh nghiệp bạn có thể tìm kiếm các ý tưởng và cải thiện tốt hơn nhằm nâng cao lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Hy vọng với những chia sẻ thiết thực trên sẽ giúp bạn hiểu được những thông tin về Penetration Rate là gì. Việc hiểu và sử dụng các chiến lược marketing và kinh doanh hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp tăng tỷ lệ thâm nhập thị trường. Hãy nắm bắt những xu hướng và cơ hội mới trên thị trường để có thể đáp ứng những nhu cầu của khách hàng ngày càng cao nhé!
Đăng ký nhận bản tin
Hãy gửi thông tin để không bỏ sót bất kỳ tin tức hoặc chương trình khuyến mãi từ Học Viện PMS