Phễu bán hàng là gì? Cách xây dựng và các loại Sales Funnel

Trong kinh doanh, phễu bán hàng giúp doanh nghiệp hiểu được hành vi và quyết định mua hàng của người tiêu dùng để từ đó có những chiến lược và kế hoạch bán hàng hiệu quả. Vậy phễu bán hàng là gì? Tầm quan trọng? Có những loại nào? Cách xây dựng phễu mua hàng bạn đã biết hay chưa? Nếu chưa hãy cùng PMS tìm hiểu rõ hơn ngay tại bài viết dưới đây nhé!

1. Phễu bán hàng là gì?

Phễu bán hàng hay còn gọi là phễu mua hàng (Sales Funnel) được hiểu là phễu mô tả từng giai đoạn trong hành trình mua phẩm/dịch vụ của khách hàng. Nhờ mô hình này, các doanh nghiệp có phân tích, giải mã nguyên nhân tại sao kết quả kinh doanh không đạt được như kỳ vọng, để từ đó tối ưu và thúc đẩy hiệu quả của hoạt động kinh doanh.

phễu bán hàng là gì

Để dễ hình dung hơn, bạn hãy quan sát ảnh ở trên, bạn sẽ thấy miệng phễu thường to ở trên và nhỏ dần về sau. Điều đó cho thấy, trong quá trình kinh doanh, không phải tất cả người dùng truy cập vào trang web đều sẽ liên hệ tư vấn và không phải những người được tư vấn trước đó đều sẽ chuyển đổi thành khách hàng thực sự.

Vì thế, tỷ lệ chuyển đổi thành khách hàng không phải lúc nào cũng thành công. Lúc này, doanh nghiệp cần tối ưu việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng, đồng thời đảm bảo có phương pháp giữ chân khách hàng nhiều nhất có thể.

2. Tại sao việc triển khai phễu bán hàng lại quan trọng?

Để trả lời cho câu hỏi này dễ hiểu hơn, bạn hãy tưởng tượng rằng, mỗi ngày bạn đều thiết lập chiến dịch quảng cáo trên Google Ads, Facebook Ads hay các nền tảng khác, và bạn thấy lượt nhấp và tương tác khá cao nhưng số lượt chuyển đổi rất thấp.

Với tình trạng trên, có rất nhiều nguyên nhân dẫn đến như:

Nội dung quảng cáo không phù hợp với nhóm đối tượng mà bạn đang hướng tới?
Trang web trong tình trạng load quá chậm khiến khách hàng thấy khó chịu
Website, các bài đăng quảng cáo không có CTA (call to action hay được hiểu là lời kêu gọi hành động) để thuyết phục khách hàng liên lạc hay để lại thông tin.

cách tạo phễu bán hàng

Nếu chỉ dựa vào kết quả cuối cùng, đôi khi bạn sẽ không thể xác định được nguyên nhân gây thất thoát “doanh thu” hàng ngày. Tuy nhiên, nếu phân tích và hiểu rõ các giai đoạn mà khách hàng trải qua trong quá trình mua sắm, bạn sẽ có cơ hội tìm ra các phương pháp tối ưu trong việc quản lý quảng cáo mà còn trong chiến lược kinh doanh tổng thể.

Vậy làm sao để xây dựng mô hình phễu khách hàng, các bạn hãy tiếp tục xem nội dung đề cập bên dưới!

4. Cách xây dựng phễu mua hàng cho doanh nghiệp

xây dựng phễu bán hàng

3.1 Phân tích hành vi khách hàng

Thực tế cho thấy, chúng ta không thể tiếp thị cho tất cả mọi người, mà hãy hướng tới vào từng nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu của mình. Để làm điều này, doanh nghiệp cần tiến hành phân tích và nghiên cứu hành vi mua hàng, vẽ chân dung khách hàng của mình.

Nhờ điều này, bạn có thể biết được họ thường tìm kiếm sản phẩm ở đâu, thời gian họ dành ra bao lâu để xem thông tin, nội dung quảng cáo nào dễ thu hút họ,…

Ví dụ: Nếu bạn có 10 khách hàng tiềm năng quan tâm về chương trình đào tạo doanh nghiệp và bạn tạo 3 chuyển đổi thành công, thì khi áp dụng cho 100 khách hàng, con số chuyển đổi sẽ là 30 và cứ vậy con số sẽ tiếp tục gia tăng theo.

Xem ngay: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng ở đâu?

3.2 Tạo sự chú ý đến khách hàng

Để Sales Funnel của bạn hoạt động hiệu quả, cách thu hút khách hàng mà các công ty hay cá nhân thường áp dụng đó là truyền tải nội dung hấp dẫn, đúng với những gì mà khách hàng cần tìm.

Bên cạnh đó, việc đa dạng hóa thông tin bằng hình ảnh, infographic, video,… cũng rất quan trọng. Nếu có ngân sách lớn, việc xây dựng và chạy quảng cáo cũng là một phương án bạn cần xem xét. Tuy nhiên, bạn cần chọn đúng nơi để đặt quảng cáo nhằm tới hướng đúng đối tượng mục tiêu của bạn thường xuất hiện tại đó.

3.3 Điều hướng khách hàng

Sau khi bạn đã tạo sự chú ý và thu hút khách hàng thành công, điều bạn cần làm tiếp theo là dẫn dắt khách hàng đến một địa chỉ cụ thể. Trang web hay Landing Page là nơi lý tưởng để truyền đạt đầy đủ các thông điệp mà bạn muốn truyền tải tới khách hàng để từ đó thúc đẩy khách hàng ra quyết định mua hàng.

Bạn cần chỉ rõ những gì khách hàng cần thực hiện như điền vào mẫu, tải ebook, xem video,… vì đây bước cầu nối cho bước tiếp theo tạo ra khách hàng tiềm năng.

3.4 Tạo ra khách hàng tiềm năng

Một bước quan trọng tiếp theo để tạo ra khách hàng tiềm năng là bạn cần có những lời kêu gọi hành động (CTA) cụ thể, cung cấp các ưu đãi hấp dẫn hay đơn giản quy trình mua hàng để khách hàng dễ dàng thao tác.

3.5 Duy trì mối quan hệ với khách hàng

Khi khách hàng hiện của bạn đã bỏ mua hàng, đừng bỏ qua mà không quan tâm tới họ. Điều bạn cần làm là hãy duy trì việc liên hệ với họ bằng cách gửi lời cảm ơn cho họ về việc mua sắm, cung cấp các mã giảm giá, khuyến khích họ tham gia các chương trình khuyến mãi hoặc sự kiện do bạn tổ chức.

Nhờ việc làm này, bạn sẽ khiến họ cảm thấy được quan tâm từ đó trở thành trung thành và họ sẽ giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của bạn cho người thân, bạn bè,.. đồng thời cũng xây dựng hình ảnh thương hiệu tốt trong mắt khách hàng.

4. Các loại phễu bán hàng phổ biến

4.1 Mô hình phễu bán hàng AIDA

Giải thích về mô hình này trong phễu Marketing, cụ thể:

mô hình phễu bán hàng AIDA

Attention – Giai đoạn tạo sự chú ý tới khách hàng

Attention cũng là giai đoạn đầu trong việc tạo sự chú ý tới khách hàng khiến họ quan tâm, tìm hiểu đến sản phẩm/dịch vụ mà bạn đang cung cấp. Bạn sẽ thu hút sự chú ý của khách hàng bằng cách sử dụng các chiến lược tiếp thị như SEO, mạng xã hội, chạy quảng cáo, xây dựng content marketing, Email marketing,…

Cụ thể hơn, bạn hãy tạo những nội dung độc đáo, mới mẻ, hình ảnh đẹp hay những nội dung được cá nhân hóa theo từng phân khúc khách hàng là những cách để bạn thu hút đối tượng khách hàng hiệu quả.

Nhưng thực tế, nhiều doanh nghiệp hiện đang bỏ qua bước này vì sự chủ quan cho rằng họ đã nhớ về họ. Để luôn gây sự chú ý từ khách hàng, phía doanh nghiệp cần xây dựng nhận diện thương hiệu thường xuyên để đánh sâu vào trong tâm trí khách hàng, thúc đẩy họ qua các giai đoạn khác trong hành trình mua hàng.

Interest – Giai đoạn gây sự hứng thú cho khách hàng

Khi khách hàng đã nhận biết về thương hiệu và sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp, hãy thu hút sự quan tâm của họ. Để làm được điều này, doanh nghiệp cần hiểu rõ những khó khăn, thách thức mà khách hàng đang gặp phải và chứng minh rằng mình có thể cung cấp giải pháp đó cho họ.

Bằng cách xác định những điểm chạm của khách hàng, các Marketer có thể tạo ra nội dung bằng các giải pháp có thể giải quyết vấn đề của họ. Bạn có thể xem ngay một số cách dưới đây

Chia sẻ các câu chuyện, case study của khách hàng
Đưa ra các ưu đãi hot cho khách hàng
Tổ chức các buổi workshop, sự kiện, diễn đàn trực tuyến

Decision – Giai đoạn khơi dậy mong muốn của khách hàng

Khi đã thu hút sự quan tâm của khách hàng, giai đoạn tiếp theo này là khuyến khích họ mua sản phẩm/dịch vụ của bạn phù hợp với nhu cầu của họ. Bằng cách nhấn mạnh lợi ích và giá trị mà sản phẩm/dịch vụ, đưa ra các bản demo để họ dùng thử hay đưa ra so sánh sản phẩm của mình với thủ cạnh tranh,…

Bên cạnh việc hấp dẫn bằng nhận thức logic, doanh nghiệp cũng cần tạo ra sự kết nối với cảm xúc từ khách hàng bằng việc sử dụng ngôn từ có tính biểu cảm cao.

Action – Giai đoạn kêu gọi hành động mua hàng

Mục tiêu ở giai đoạn này là chuyển đổi những suy nghĩ, cảm xúc của khách hàng thành hành động cụ thể. Các hành động có thể bao gồm việc mua sản phẩm, liên hệ tư vấn, đặt lịch hẹn hoặc đăng ký trải nghiệm thử sản phẩm.

4.2 Mô hình Tofu – Mofu – Bofu

mô hình phễu bán hàng Tofu Mofu Bofu

Mô hình phễu bán hàng TOFU – MOFU – BOFU được hiểu là các giai đoạn khác nhau trong hành trình khách hàng từ lúc họ mới biết đến sản phẩm/dịch vụ cho đến khi họ thực hiện một hành động cụ thể như mua hàng, cụ thể 3 giai đoạn đó là:

TOFU (Top of Funnel) nằm ở đầu phễu, mục đích ở giai đoạn này là thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng.
MOFU (Middle of Funnel) tập trung vào việc tạo ra kết nối và tương tác với khách hàng để gia tăng cơ hội chuyển đổi.
BOFU (Bottom of Funnel) là giai đoạn cuối cùng tập trung vào việc thúc đẩy hành động mua hàng hoặc chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự.

4.3 Xây dựng từ trải nghiệm khách hàng

phễu bán hàng xây dựng từ trải nghiệm khách hàng

Mô hình phễu bán hàng dựa trên trải nghiệm khách hàng được xây dựng từ sự ủng hộ và lòng trung thành từ khách hàng Phễu bán hàng này gồm 5 bước như sau:

Nhận thức: Khách hàng nhận biết về sản phẩm/dịch vụ qua quảng cáo, mạng xã hội, website,…
Cân nhắc: Họ xem xét việc mua hàng dựa trên tính năng, giá cả và nhu cầu sử dụng.
Mua hàng: Khách hàng quyết định mua hàng sau khi so sánh sản phẩm với các thương hiệu khác hoặc thông qua việc sử dụng bản dùng thử miễn phí. Đặc biệt là các ưu đãi hấp dẫn và hỗ trợ tư vấn nhiệt tình từ nhân viên chăm sóc.
Duy trì: Dựa trên mức độ hài lòng khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ.
Biện hộ: Khách hàng sẽ phản hồi tốt về sản phẩm/dịch vụ của bạn, đồng thời họ sẽ giới thiệu cho bạn bè, người thân của họ sử dụng.

5. Các chỉ số dùng để đo lường phễu bán hàng có hiệu quả hay không?

Để đánh giá xem liệu phễu bán hàng hàng đã được tạo ra có tối ưu hay chưa, bạn cần chú ý đến những chỉ số sau:

Website: Tỷ lệ thoát (Bounce rate), thời gian ở lại trên trang (Time on site), số lượng bài xem.
Quảng cáo: Tỷ lệ chuyển đổi (CR), điểm chất lượng quảng cáo, lượt tương tác, tỷ lệ nhấp (CTR), CPC, giá trị một chuyển đổi (CPA).
Email: Tỷ lệ mở, tỷ lệ nhấp chuột, tỷ lệ phản hồi

Phễu bán hàng là phương pháp giúp bạn hiểu rõ khách hàng tiềm năng và thúc đẩy họ đến hành động mua hàng. Mỗi giai đoạn luôn liên quan chặt chẽ đến trải nghiệm của khách hàng. Ngoài ra, để nâng cao năng lực bán hàng, quý bạn đọc có thể tham khảo ngay các chương trình đào tạo về bán hàng của chúng tôi ngay tại đây.