Lead là gì? Sự khác biệt của 3 loại Lead trong Marketing

Bạn có bao giờ tự hỏi: “Tại sao doanh nghiệp của tôi không thể bán được hàng?” “Làm thế nào để tôi có thể tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng hơn?” “Làm thế nào để biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự?”

Nếu bạn đang gặp phải những vấn đề này, thì bạn cần phải hiểu rõ về khái niệm “Lead”. Đây là khái niệm mà chắc chắn mọi Marketer đều phải nắm rõ. Vậy lead là gì? Lead được tạo ra như thế nào? Lead được phân loại như thế nào? Hãy cùng Học Viện PMS tìm hiểu trong bài viết này nhé!

lead nghĩa là gì

1. Lead là gì?

Lead hay khách hàng tiềm năng là thuật ngữ sử dụng để mô tả một cá nhân hoặc tổ chức có thể trở thành khách hàng của bạn trong tương lai nhưng hiện tại thì không. Họ là những người có nhu cầu hoặc quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.

Lead là gì

>> Xem ngay: Khách hàng tiềm năng là gì? Vai trò & cách xác định khách hàng tiềm năng

2. Lead trong Marketing là gì?

Lead trong Marketing là những khách hàng tiềm năng đã thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp thông qua các hoạt động marketing. Marketing Lead có thể được tạo ra từ nhiều nguồn khác nhau, chẳng hạn như:

Trang web: khách truy cập trang web cung cấp thông tin cá nhân của họ để đăng ký nhận bản tin, tải xuống tài liệu, hoặc yêu cầu tư vấn.
Mạng xã hội: người dùng theo dõi doanh nghiệp trên mạng xã hội, hoặc tương tác với các bài đăng của doanh nghiệp.
Email: khách hàng tiềm năng đăng ký nhận email của doanh nghiệp, hoặc mở và đọc các email của doanh nghiệp.
Các sự kiện: lead tham gia các sự kiện của doanh nghiệp, chẳng hạn như hội thảo, webinar, hoặc triển lãm.

Lead trong marketing là gì

>> Tìm hiểu ngay: Lead Generation là gì? Cách xây dựng Lead Generation Process

3. Tầm quan trọng của Lead trong Marketing và bán hàng

Lead đóng vai trò quan trọng trong cả chiến lược marketing và quá trình bán hàng. Cụ thể:

Xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng: Bằng cách thu thập thông tin liên lạc và sự quan tâm của lead, doanh nghiệp có thể tạo ra một cơ sở dữ liệu chất lượng cao về người dùng có khả năng trở thành khách hàng thực sự.
Tăng hiểu biết về khách hàng và thị trường: Khi doanh nghiệp có nhiều thông tin về lead, họ có thể hiểu rõ hơn về nhu cầu, mong muốn và xu hướng của thị trường. Điều này giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược tiếp thị và phân loại lead theo các tiêu chí quan trọng.
Tạo ra doanh số bán hàng: Dữ liệu khách hàng tiềm năng (lead) chính là trái tim của hệ thống marketing và kinh doanh. Nếu có sự cản trở ở quá trình đầu vào, có thể gây ra sự chậm trễ trong quá trình hoạt động kinh doanh dẫn đến tình trạng tắc nghẽn trong hệ thống và ảnh hưởng đến doanh thu.

4. Phân biệt 3 cấp độ của lead trong marketing

Trong suốt hành trình khách hàng, bộ phận Marketing sẽ sẽ sàng lọc và đánh giá các khách hàng tiềm năng. Việc đánh giá này thường được thực hiện bằng cách sử dụng điểm số (Lead Scoring), mức độ phù hợp theo mô hình BANT hoặc thang đo nhiệt độ (ấm, nóng, lạnh).

Theo đó, 3 cấp độ lead trong marketing sẽ bao gồm:

3 cấp độ Lead trong Marketing

4.1 Information Qualified Lead (IQL)

Là giai đoạn đầu tiên trong hành trình của khách hàng tiềm năng.
IQL là những người thể hiện sự quan tâm ban đầu đến sản phẩm/dịch vụ của bạn bằng cách trao đổi thông tin cá nhân của họ cho thứ gì đó có giá trị, ví dụ như: tải ebooks, đăng ký webinar, theo dõi mạng xã hội, v.v.
Thông tin thường không đầy đủ như tên, email, có thể không cho biết rõ nhu cầu thực sự.
Mục tiêu của các chiến dịch nhắm đến IQL là thu thập thông tin, nuôi dưỡng họ trở thành MQL.

4.2 Marketing Qualified Lead (MQL)

Tiếp theo sau IQL và đã được nuôi dưỡng bởi các chiến dịch marketing của bạn.

MQL Leads đã thể hiện sự quan tâm rõ ràng hơn đến sản phẩm/dịch vụ của bạn. Họ có thể đã: tải tài liệu chi tiết, xem demo, tham gia sự kiện, liên hệ bộ phận hỗ trợ,…
Họ có nhu cầu cụ thể hơn và phù hợp với profile khách hàng lý tưởng của bạn.
MQL được chuyển giao cho đội ngũ sales với mục tiêu chuyển đổi thành SQL.

4.3 Sales Qualified Lead (SQL)

Giai đoạn cuối cùng trong quá trình chuyển đổi lead.

SQL là những MQL đã được đội ngũ sales đánh giá có nhu cầu, ngân sách và mong muốn mua hàng rõ ràng trong thời gian ngắn.
Họ đã được sales liên hệ trực tiếp và trình bày chi tiết về sản phẩm/dịch vụ.
Mục tiêu của đội ngũ sales là chốt sales với SQL.

5. 5 chiến thuật thúc đẩy Lead Marketing thành khách hàng

Dưới đây là 5 chiến thuật thúc đẩy lead marketing thành khách hàng:

5.1 Cung cấp nội dung hữu ích

Nội dung là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp thu hút và nuôi dưỡng lead. Doanh nghiệp cần cung cấp nội dung hữu ích, phù hợp với nhu cầu và sở thích của lead. Nội dung có thể bao gồm bài viết, video, ebook, infographic,…

5.2 Tiếp cận cá nhân hóa

Tiếp cận cá nhân hóa giúp doanh nghiệp tạo ấn tượng tốt với khách hàng tiềm năng và tăng khả năng chuyển đổi. Doanh nghiệp có thể sử dụng tên, email, công ty, chức vụ,… của lead để tạo ra các thông điệp tiếp cận phù hợp.

5.3 Tạo mối quan hệ thân thiết

Mối quan hệ thân thiết giúp doanh nghiệp xây dựng lòng tin với lead và tăng khả năng chốt sale. Doanh nghiệp có thể sử dụng các kênh liên lạc như email, điện thoại, mạng xã hội,… để tương tác và giao tiếp thường xuyên

5.4 Tổ chức sự kiện trực tuyến

Tổ chức webinar, buổi hội thảo trực tuyến, hoặc các sự kiện trực tuyến khác để tạo cơ hội giao tiếp trực tiếp và chia sẻ kiến thức giá trị.

5.5 Ứng dụng công cụ CRM

CRM (Customer Relationship Management) – quản lý mối quan hệ khách hàng là một giải pháp giúp doanh nghiệp quản lý toàn bộ thông tin và tương tác với khách hàng. Hệ thống CRM có vai trò rất quan trọng trong việc thúc đẩy lead thành khách hàng, cụ thể như: quản lý thông tin lead, thu lead tự động từ webform/social media, tự động hóa các hoạt động marketing và bán hàng,…

Bạn có thể tham khảo các giải pháp CRM phổ biến hiện nay như SlimCRM, Getfly CRM, 1Office…nếu muốn tích hợp giải pháp quản lý chăm sóc khách hàng toàn diện vào tổ chức của mình!

Sale lead là gì

6. Giải đáp một số thắc mắc liên quan đến Lead

6.1 Sự khác biệt giữa Lead và Opportunity là gì?

Lead và Opportunity là hai thuật ngữ quan trọng trong marketing và bán hàng. Lead là khách hàng tiềm năng, còn Opportunity là cơ hội kinh doanh.

Lead là cá nhân hoặc tổ chức đã thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Lead có thể đến từ nhiều nguồn khác nhau, chẳng hạn như: website, email marketing, sự kiện.

Opportunity là cơ hội kinh doanh có khả năng thành công cao. Opportunity thường là những lead đã được đánh giá có nhu cầu rõ ràng về sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp, có khả năng mua hàng trong thời gian ngắn và có ngân sách phù hợp.

6.2 Lead trong CRM là gì?

Lead trong CRM là khách hàng tiềm năng đã được lưu trữ trong hệ thống CRM. Lead trong CRM thường được phân loại thành các cấp độ khác nhau dựa trên mức độ quan tâm và khả năng mua hàng, chẳng hạn như: cold lead, warm lead, hot lead.

6.3 Lead Scoring là gì?

Lead Scoring là một phương pháp chấm điểm khách hàng tiềm năng nhằm xác định mức độ sẵn sàng bán hàng của họ. Lead Scoring được thực hiện dựa trên các tiêu chí khác nhau, chẳng hạn như:

Thông tin cá nhân: Tên, email, số điện thoại, công ty, chức vụ,…
Hành vi: Lead đã tương tác với doanh nghiệp như thế nào? Họ đã truy cập website, tải tài liệu, xem demo, tham gia sự kiện,…
Nhân khẩu học: Lead thuộc độ tuổi, giới tính, vị trí địa lý, ngành nghề,… nào?
Thông tin hành vi: Nhu cầu của khách hàng tiềm năng là gì? Họ đang gặp vấn đề gì? Họ đang tìm kiếm giải pháp gì?
Khả năng mua hàng: Lead có đủ ngân sách để mua sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp không? Họ có đủ thẩm quyền ra quyết định mua hàng không?

Trên đây là toàn bộ thông tin giải đáp cho câu hỏi lead là gì cũng như sự khác biệt giữa các cấp độ lead trong marketing. Đừng quên theo dõi chúng tôi để cập nhật những kiến thức mới nhất về marketing và quản trị bạn nhé!

Nguồn tài liệu tham khảo: