Tổng quan chiến lược thâm nhập thị trường cho doanh nghiệp từ A-Z

Trong thị trường đầy cạnh tranh và sự xuất hiện của hàng triệu doanh nghiệp, việc đưa sản phẩm vào thị trường đối mặt với nhiều thách thức. Đây là thời điểm quan trọng mà các doanh nghiệp cần áp dụng các chiến lược xâm nhập thị trường. Vậy những chiến lược thâm nhập thị trường là gì? Các chiến lược thâm nhập thị trường phổ biến nhất hiện nay là gì? Hãy cùng Học Viện PMS tìm hiểu thông qua bài viết dưới đây.

Thâm nhập thị trường là gì?

Thâm nhập thị trường (Market Penetration) là quá trình mà doanh nghiệp bán sản phẩm hoặc cung cấp dịch vụ vào một thị trường mới, nơi mà trước đó họ chưa tiến hành bất kỳ hoạt động bán hàng nào. Mức độ thâm nhập thị trường được đánh giá dựa trên tổng số lượng sản phẩm mà khách hàng sử dụng so với quy mô thị trường mục tiêu, được áp dụng cho nhiều lĩnh vực khác nhau, bao gồm cả thị trường quốc tế.

Quá trình thâm nhập thị trường đòi hỏi rất nhiều công sức và nguồn lực, cùng với một chiến lược kinh doanh chặt chẽ từ phía doanh nghiệp. Do đó, các nhà quản trị cần tiến hành nghiên cứu cẩn thận để hiểu rõ về thị trường mới, bao gồm văn hóa, đối thủ cạnh tranh, sở thích của khách hàng, đặc điểm thị trường, quy định pháp lý và rủi ro.

Chiến lược thâm nhập thị trường là gì?

Chiến lược thâm nhập thị trường (Market Penetration Strategy) là chiến lược mà doanh nghiệp sử dụng để đưa sản phẩm/dịch vụ mới của mình, hoặc thậm chí là những sản phẩm/dịch vụ đã tồn tại nhưng chưa được triển khai trước đây, vào một thị trường mới thông qua các chiến lược Marketing. Mục tiêu chính của chiến lược này là tăng cường thị phần cho sản phẩm/dịch vụ trên thị trường.

Nói một cách đơn giản, chiến lược thâm nhập thị trường là quá trình mà doanh nghiệp thành công trong việc đưa sản phẩm/dịch vụ của mình vào một thị trường mới. Mức độ thâm nhập thị trường được đo bằng phần trăm (%) tổng lượng sản phẩm mà người tiêu dùng sử dụng so với tổng quy mô thị trường mục tiêu.

Chiến lược xâm nhập thị trường bao gồm những việc như tăng cường nguồn lực quảng cáo, mở rộng đội ngũ nhân viên bán hàng, tăng cường các chiến dịch xúc tiến bán hàng hoặc tăng cường các hoạt động quan hệ công chúng. Chi tiết như sau:

• Xúc tiến bán hàng: Là quá trình kết hợp tất cả các biện pháp nhằm thúc đẩy người tiêu dùng mua sản phẩm hay sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp bạn ngay lập tức và mua nhiều hơn. Thông qua các chiến lược xúc tiến bán hàng, doanh nghiệp có thể tăng cường doanh số bán hàng bằng cách cung cấp các sản phẩm/dịch vụ có giá trị cho khách hàng.
• Quan hệ công chúng: Là công cụ để giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp, quan hệ công chúng còn có khả năng truyền thông về con người, hoạt động, tổ chức, và quốc gia.

► Đọc ngay: Chiến lược là gì? Mục tiêu, vai trò và cách xây dựng

Ví dụ về chiến lược thâm nhập thị trường của công ty hàng đầu

Dưới đây là một số ví dụ về chiến lược xâm nhập thị trường của các doanh nghiệp hàng đầu, cụ thể:

• Apple đã áp dụng chiến lược giá để nhanh chóng mở rộng thị phần cho iPhone ngay sau khi sản phẩm ra mắt. iPhone được tung ra với giá thấp hơn so với nhiều điện thoại thông minh khác trên thị trường, điều này đã thu hút một lượng lớn khách hàng mới.
• Coca-Cola đã áp dụng chiến lược quảng cáo và tiếp thị mạnh mẽ để xây dựng thương hiệu và mở rộng thị phần cho sản phẩm của mình. Họ đã đầu tư hàng tỷ đô la trong các chiến dịch quảng cáo và tiếp thị trên phạm vi toàn cầu, từ đó đẩy mạnh sự nhận thức thương hiệu và thúc đẩy doanh số bán hàng.
• McDonald’s đã áp dụng chiến lược mở rộng phân phối để phát triển mạng lưới cửa hàng toàn cầu của mình. Với hơn 37.000 cửa hàng đặt tại hơn 100 quốc gia, McDonald’s đã tạo ra một sự hiện diện rộng lớn, giúp họ tiếp cận với một lượng lớn khách hàng trên toàn cầu.
• Netflix đã đưa ra các dịch vụ Streaming Video mới nhằm thu hút đối tượng khách hàng mới và chiếm thị phần từ các đối thủ cạnh tranh. Bằng cách tung ra các dịch vụ như Netflix Originals, Netflix Kids và Netflix Party để đáp ứng các nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng.
• Ngân hàng Vietcombank đã áp dụng chiến lược tăng cường phân phối để mở rộng thị phần của mình. Vietcombank đã mở rộng mạng lưới chi nhánh và phòng giao dịch của mình trên toàn quốc, giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận các sản phẩm/dịch vụ của ngân hàng.

Khi nào nên thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường?

Doanh nghiệp có thể áp dụng các chiến lược xâm nhập thị trường trong các trường hợp sau, cụ thể:

• Doanh nghiệp muốn mở rộng thị phần cho sản phẩm/dịch vụ hiện tại.
• Doanh nghiệp đặt mục tiêu mở rộng vào thị trường mới.
• Doanh nghiệp muốn tiếp cận và thu hút lượng khách hàng mới.
• Thị trường đang phát triển và chưa bị bão hòa ở trên thị trường hiện tại.
• Đối thủ cạnh tranh đang yếu thế hoặc có những thay đổi trong chiến lược kinh doanh.

Các chiến lược thâm nhập thị trường phổ biến hiện nay

Chiến lược điều chỉnh giá (tăng hoặc giảm giá)

Chiến lược điều chỉnh giá là cách giúp doanh nghiệp đạt được một hoặc nhiều mục tiêu marketing bằng cách áp dụng một mức giá phù hợp vào một thời điểm cụ thể.

• Chiến lược tăng giá

Đa số các doanh nghiệp đều đưa ra kế hoạch tăng giá cho sản phẩm hoặc dịch vụ khi cầu vượt qua cung, nhằm đạt được mức lợi nhuận cao hơn. Ngoài ra, không chỉ là do yếu tố cung-cầu, mà trong một số trường hợp, doanh nghiệp quyết định tăng giá là do giá nguyên liệu hoặc thay đổi chiến lược định vị sản phẩm.

Chiến lược chủ động tăng giá có thể tạo ra ảnh hưởng tiêu cực đối với tâm lý và thái độ của người tiêu dùng khi họ đưa ra quyết định mua sản phẩm/dịch vụ từ doanh nghiệp. Vì vậy, để đảm bảo chiến lược tăng giá này mang lại hiệu quả cao, doanh nghiệp cần kết hợp với các chương trình ưu đãi như miễn phí dịch vụ đi kèm, khuyến mãi mua 1 tặng 1,…

• Chiến lược giảm giá

Khi nguồn cung lớn hơn cầu, đó là thời điểm mà doanh nghiệp cần xem xét việc giảm giá cho sản phẩm/dịch vụ của mình. Việc làm này sẽ gia tăng sự cạnh tranh của doanh nghiệp so với các đối thủ trên thị trường và giúp mở rộng thị phần.

Tuy nhiên, khi doanh nghiệp thực hiện chiến lược giảm giá, có thể gây thiệt hại đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Hơn nữa, điều này cũng có thể tạo ra sự thay đổi tiêu cực trong nhận thức của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp có còn chất lượng hay không.

Định giá thâm nhập thị trường

Định giá thâm nhập thị trường được áp dụng khi doanh nghiệp chuẩn bị ra mắt sản phẩm hoặc dịch vụ với mức giá thấp hơn so với mức giá phổ biến trên thị trường hiện tại.

Chiến lược này khuyến khích khách hàng mua sắm, mở rộng thị trường, tăng cường tiêu thụ sản phẩm, từ đó nâng cao khả năng chiếm lĩnh thị phần. Đây là một chiến lược phù hợp cho các doanh nghiệp có quy mô sản xuất lớn.

Hơn nữa, chiến lược giá thâm nhập thị trường này rất phù hợp với các sản phẩm/dịch vụ có tính chất đại trà, không có gì đặc sắc, thị trường phân phối rộng và đối tượng khách hàng mục tiêu đa dạng.

Tuy nhiên, chiến lược định giá thâm nhập thị trường thường có một số hạn chế đó là khó khăn trong việc tăng giá sản phẩm/dịch vụ, thậm chí không thể thực hiện được. Điều này có nghĩa là doanh nghiệp có thể bị giữ mức giá thấp trong việc kinh doanh lợi nhuận thấp. Do đó, doanh nghiệp cần phải có những phương án giải quyết sáng suốt.

Mở rộng kênh phân phối

Chất lượng và đa dạng kênh phân phối ngày càng tăng, điều này đặt ra yêu cầu cho doanh nghiệp phải liên tục thay đổi để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Chiến lược mở rộng kênh phân phối giúp doanh nghiệp xây dựng một chiến lược phù hợp nhằm đưa sản phẩm, dịch vụ đến tay khách hàng tốt nhất.

Tuy nhiên, chiến lược này cũng đồng nghĩa với nhiều khó khăn trong việc quản lý. Nếu quản lý không tốt, có thể xảy ra tình trạng đội ngũ nhân viên bỏ sót các đơn hàng, chất lượng sản phẩm không được đảm bảo trong quá trình vận chuyển hoặc quản lý trở nên chậm trễ.

► Đọc ngay: Chiến lược phân phối là gì? Cách xây dựng chiến lược

Tăng cường quảng cáo và tiếp thị

Chiến lược tăng cường quảng cáo và tiếp thị là một chiến lược thâm nhập thị trường bằng cách triển khai quảng cáo đa dạng trên nhiều phương tiện để mở rộng phạm vi tiếp cận đối với nhóm khách hàng mục tiêu.

Đối với chiến lược này, có các phương pháp thường được áp dụng bao gồm quảng cáo qua băng rôn, banner, biển quảng cáo, báo in, truyền thông, quảng cáo trên truyền hình,… Đồng thời, khi thực hiện chiến dịch quảng cáo, các nhà tiếp thị cũng cần áp dụng các kỹ thuật đột phá và sáng tạo để đảm bảo hiệu quả quảng cáo đạt đến mức tối đa.

Cải tiến sản phẩm

Cải tiến sản phẩm là một chuỗi các hoạt động bao gồm việc cải tiến bao bì, tính năng, chất lượng sản phẩm để đáp ứng những nhu cầu thay đổi trên thị trường. Đây không chỉ là một trong những chiến lược thâm nhập thị trường hiệu quả, mà còn giúp doanh nghiệp kéo dài vòng đời của sản phẩm/dịch vụ.

Chiến lược khuyến mãi

Chiến lược khuyến mãi là một phần của chiến lược Marketing, nhằm mục đích tăng doanh số bán hàng và thu hút khách hàng mới. Chiến lược này bao gồm nhiều hình thức như giảm giá sản phẩm, quà tặng kèm,… nhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng. Đây là một chiến lược phổ biến được áp dụng trong đa dạng lĩnh vực kinh doanh.

Các bước thâm nhập thị trường thành công cho doanh nghiệp

Bước 1: Nghiên cứu quy mô thị trường

Đầu tiên, doanh nghiệp cần tiến hành nghiên cứu về quy mô thị trường và mức độ tiêu thụ sản phẩm trong thị trường mục tiêu của mình. Đây là cơ sở để doanh nghiệp đánh giá xem thị trường này có tiềm năng không? Có lý hợp để phát triển các sản phẩm/dịch vụ mới hay không? Liệu đầu tư vào thị trường này có là quyết định đúng đắn hay không?

Bước 2: Phân khúc thị trường

Ở bước này, doanh nghiệp cần thực hiện phân khúc thị trường của mình nhằm mục đích thu thập thông tin về nhu cầu, kỳ vọng của khách hàng, mong đợi và thị hiếu của thị trường. Qua đó, doanh nghiệp có thể đáp ứng tốt nhất cho các yêu cầu này, từ đó nâng cao hiệu quả trong quá trình thâm nhập thị trường.

Bước 3: Xác định thị trường mục tiêu

Sau khi đã phân khúc thị trường thành nhiều nhóm nhỏ, bước tiếp theo là doanh nghiệp cần lựa chọn thị trường mục tiêu có tiềm năng có thể mang lại lợi nhuận, khả năng phát triển cho doanh nghiệp. Trong quá trình này, doanh nghiệp cần xem xét các yếu tố như mức độ thu hút, phù hợp với mục tiêu chiến lược mà doanh nghiệp đã đề ra.

Bước 4: Định vị, định giá sản phẩm

Định vị sản phẩm là cách doanh nghiệp tạo ra đặc điểm độc đáo cho thương hiệu, sản phẩm/dịch vụ của mình trên thị trường. Để định vị sản phẩm, doanh nghiệp cần xem xét và phân tích suy nghĩ, cảm nhận của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ của mình.

Định giá sản phẩm giúp tạo ra lợi thế cạnh tranh trên thị trường cho sản phẩm/dịch vụ và đây là một bước quan trọng mà doanh nghiệp phải triển khai. Dưới đây là các yếu tố cần xem xét khi định giá sản phẩm:

• Chi phí sản xuất
• Nhu cầu thị trường
• Tính cạnh tranh của sản phẩm
• Mục tiêu của doanh nghiệp

Bước 5: Chọn chiến lược thâm nhập thị trường

Việc lựa chọn chiến lược thâm nhập thị trường phù hợp đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo quá trình này diễn ra một cách hiệu quả và thuận lợi. Doanh nghiệp cần thường xuyên theo dõi, nắm bắt thông tin liên quan đến khách hàng, thị trường, mục tiêu kinh doanh và đối thủ cạnh tranh. Đồng thời, cần xem xét khả năng kết hợp nhiều chiến lược xâm nhập thị trường để nâng cao cơ hội thành công cho chiến dịch.

Bước 6: Thực thi chiến dịch Marketing

Sau đó, doanh nghiệp cần triển khai các chiến dịch marketing nhằm gia tăng thị phần cho sản phẩm. Các chiến lược marketing được doanh nghiệp áp dụng có thể bao gồm cải thiện, đổi mới, đa dạng hóa các kênh marketing, tiếp cận khách hàng mới,…

Bước 7: Ghi nhận phản hồi từ khách hàng và cải tiến sản phẩm

Trong quá trình thực hiện các chiến dịch, doanh nghiệp cần thường xuyên thu thập phản hồi từ khách hàng trên các nền tảng mạng xã hội, nhân viên chăm sóc khách hàng, trang web, diễn đàn,… để hiểu rõ hơn về mong muốn và kỳ vọng của họ.

Hoạt động này cũng giúp doanh nghiệp đánh giá các giá trị mà sản phẩm mang lại cho khách hàng, từ đó có thể thực hiện các điều chỉnh và cải tiến sản phẩm để đáp ứng đúng nhu cầu và mong muốn của khách hàng.

Lưu ý cần tránh khi sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường

Đối với mỗi doanh nghiệp, quá trình phân tích và xâm nhập thị trường rất quan trọng. Nếu doanh nghiệp chủ quan và mắc phải các sai lầm có thể dẫn đến lãng phí thời gian, tiền bạc, và công sức. Vì vậy, khi xây dựng các chiến lược thâm nhập thị trường, doanh nghiệp cần tránh những sai lầm phổ biến sau đây:

• Không nghiên cứu, phân tích rõ thị trường kỹ lưỡng
• Không xác định rõ mục tiêu khi thâm nhập thị trường
• Không có kế hoạch thâm nhập thị trường cụ thể
• Chỉ nghiên cứu các nguồn thông tin chung chung, không đáng tin cậy và không giải quyết được vấn đề gì. Thậm chí chỉ dùng một nguồn thông tin duy nhất để nghiên cứu thị trường.
• Sử dụng khảo sát định tính quá mức
• …

Bất kỳ chiến lược thâm nhập thị trường nào do doanh nghiệp phát triển cũng cần liên kết chặt chẽ với các chiến lược kinh doanh tổng thể để đảm bảo đạt được các mục tiêu cụ thể. Nếu nhận thấy rằng các chiến lược thâm nhập hiện tại không hỗ trợ những mục tiêu lớn hơn, doanh nghiệp cần xem xét việc điều chỉnh hoặc tái phân bổ nguồn lực cho đến khi chiến lược trở nên phù hợp.

Bên cạnh đó, Học Viện PMS có cung cấp dịch vụ tư vấn chiến lược kinh doanh nhằm đưa ra các định hướng sáng tạo, hỗ trợ doanh nghiệp hướng tới mục tiêu là tăng lợi nhuận bền vững cho doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có nhu cầu, hãy liên hệ với chúng tôi để được hỗ trợ trong thời gian sớm nhất.

Bài viết cùng chủ đề:

• Chiến lược toàn cầu là gì? Lợi ích chiến lược toàn cầu mang lại
• Chiến lược cấp công ty là gì? Ví dụ về chiến lược cấp công ty
• Chiến lược khác biệt hóa là gì? Ví dụ về chiến lược khác biệt hóa
• Chiến lược cạnh tranh là gì? Các chiến lược cạnh tranh phổ biến