Không có điều gì kỳ diệu hơn một bản sales pitch tuyệt vời: Nó khiến khách hàng tiềm năng muốn đồng hành cùng bạn. Nó khuyến khích họ vượt qua sự do dự và nghi ngờ, dẫn đến những khởi đầu mới. Đó chính là sức mạnh của sales pitch được xây dựng tốt.
Vậy rốt cuộc Sales Pitch là gì? Làm sao xây dựng bài Sales Pitch đánh trúng tâm lý khách hàng? Hãy cùng PMS theo dõi qua bài viết sau!
Sales Pitch là gì?
Sales Pitch có nghĩa là chào hàng (giới thiệu bán hàng). Đây là bài thuyết trình bán hàng ngắn nhưng hiệu quả, nơi nhân viên bán hàng giải thích những lợi ích và giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ của họ trong vòng chưa đầy hai phút.
Thực chất, bất cứ khi nào bạn giới thiệu sản phẩm cho khách hàng tiềm năng qua điện thoại, hay giải thích sơ lược về công ty/sản phẩm cho ai đó tại sự kiện kinh doanh, thì đó đều là chào hàng.
Mục tiêu của việc chào hàng là thuyết phục người khác mua hàng hoặc tìm kiếm nguồn khách hàng tiềm năng. Hiểu được điều này, chúng tôi có tổ chức khóa học kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp giúp mọi người hiểu được tâm lý khách hàng, nâng cao các kỹ năng cần thiết để khiến khách hàng sẵn sàng mua sản phẩm của bạn.
Các yếu tố cốt lõi của một bản chào hàng tốt
- Câu hỏi: Bắt đầu bằng câu hỏi giúp bạn hiểu rõ hơn nhu cầu của khách hàng tiềm năng và thu hút họ vào bài giới thiệu.
- Hook: Đây là một câu đơn sử dụng những thông tin bạn đã tìm hiểu về khách hàng tiềm năng để thu hút sự chú ý của họ.
- Vấn đề: Sales Pitch hiệu quả cần thể hiện sự đồng cảm với những vấn đề mà khách hàng tiềm năng đang gặp phải và giải quyết các khó khăn của họ.
- Giải pháp: Sau khi đề cập đến vấn đề, hãy phác họa giải pháp.
- Sản phẩm: Giới thiệu “ngôi sao” của câu chuyện: sản phẩm của bạn!
- Lợi ích cá nhân hóa: Thay vì chỉ nói về các tính năng, hãy cá nhân hóa giá trị sản phẩm theo nhu cầu cụ thể của khách hàng tiềm năng này.
- Bằng chứng: Để thuyết phục khách hàng tiềm năng, hãy cung cấp bằng chứng cho thấy sản phẩm của bạn có thể giải quyết vấn đề của họ. Cách phổ biến nhất để làm điều này là sử dụng lời chứng thực hoặc Case study từ những khách hàng thành công trước đó.
- Các bước tiếp theo: Bước cuối cùng trong bài sales pitch của bạn là thảo luận về các điểm chính và các bước tiếp theo trong quy trình bán hàng.
Ví dụ điển hình về Sales Pitch
Cold Call
Khi bạn đã thu hút được sự chú ý của khách hàng tiềm năng, đây chính là lúc tuyệt vời để chia sẻ câu chuyện của bạn với họ. Tuy nhiên, điều này không có nghĩa là bạn nên bắt đầu giới thiệu ngay lập tức, giữ lịch sự bằng cách giới thiệu bản thân trước bằng kỹ thuật Cold Call.
Ví dụ:
Chào anh An, em là Phương đến từ công ty B, hiện bên em đang nghiên cứu một số giải pháp để giúp công ty mình tuyển dụng và đào tạo thế hệ nhân viên bán hàng mới. Liệu anh có muốn biết thêm về điều đó không?
Nếu họ đồng ý (chú ý lắng nghe), đây là lúc lý tưởng để bắt đầu câu chuyện của bạn. Dưới đây là cách xây dựng câu chuyện theo một khuôn mẫu cuộc gọi lạnh đã được kiểm chứng:
- Mở đầu: Giới thiệu bản thân và gây hứng thú bằng cách đề cập đến vấn đề cụ thể mà công ty bạn giải quyết.
- Lý do gọi điện: Giải thích vì sao họ nên quan tâm, nhấn mạnh cách giải quyết vấn đề cũ so với cách mới, đồng thời nhắc đến những khó khăn của khách hàng (và nhớ cá nhân hóa!).
- Giá trị đề xuất: Chia sẻ một số thành quả bạn đã giúp khách hàng đạt được. Biến nó thành những câu chuyện của khách hàng thay vì chỉ đưa ra các sự thật khô khan.
- Câu hỏi: Hỏi xem họ có hứng thú không và giải quyết ngay những phản đối ban đầu.
- Kết thúc: Đặt lịch hẹn.
Ví dụ:
Chào anh An, em là Phương đến từ PMS. Em biết [CÔNG TY] vừa huy động vốn thành công. Vì mục tiêu phát triển [CÔNG TY] có thể đang được ưu tiên, em muốn giới thiệu cách PMS giúp nhân viên bán hàng đạt kết quả tốt hơn. Không biết anh có quan tâm và muốn tìm hiểu thêm không ạ?
Nếu khách hàng tiềm năng nói đồng ý, hãy tiếp tục như sau:
Em nhận thấy rằng, nhân viên bán hàng đạt được chỉ tiêu nhanh hơn và hiệu quả hơn khi tập trung vào các hoạt động đúng đắn, thay vì lo lắng về KPI.
Do đó, PMS đã tạo ra một phần mềm CRM tập trung vào bán hàng dựa trên hoạt động – một cách bán hàng mới giúp nhân viên bán hàng phát huy hết khả năng và trở thành người bán hàng giỏi hơn. Trên thực tế, giải pháp của công ty em gần đây đã giúp [THƯƠNG HIỆU] đạt được [KẾT QUẢ].
Nếu anh quan tâm, em rất muốn chia sẻ thêm về cách bán hàng mới này và lợi ích của nó đối với mục tiêu doanh thu của [CÔNG TY]. Không biết anh có thể lên lịch gọi điện trong tuần tới không?
Ở đây, PMS đã đề cập đến cách cũ (đánh giá nhân viên bán hàng dựa trên chỉ tiêu KPI) và giới thiệu cách mới (bán hàng dựa trên hoạt động). PMS cũng đã trình bày về lợi thế của mình và những kết quả đạt được.
Mặc dù không cung cấp đầy đủ chi tiết, nhưng nó đủ để khách hàng tiềm năng quyết định có nên tiến hành bước tiếp theo hay không, vì họ đã có ý tưởng chung về những gì bạn cung cấp cho doanh nghiệp của họ.
Tiếp cận qua email (Email Outreach)
Mẫu Cold Email ban đầu thường khó viết vì khách hàng tiềm năng hoàn toàn chưa biết bạn là ai. Dưới đây là một khuôn mẫu đơn giản để giúp bạn tạo ý tưởng giới thiệu sản phẩm qua email cho khách hàng tiềm năng (điền thông tin chi tiết cho từng cuộc trò chuyện).
- Mở đầu: Giống như Cold Call, hãy cá nhân hóa phần mở đầu và liên kết lý do liên hệ với điều gì đó phù hợp với họ.
- Giới thiệu: Tóm gọn những gì đã bàn luận trước đó thành một đoạn văn, tối đa 1-3 câu.
- Kêu gọi hành động (CTA): Hỏi họ có muốn tìm hiểu thêm không và đề nghị cuộc gọi nhanh chóng là bước tiếp theo.
- Giữ email ngắn gọn và đi thẳng vào vấn đề. Độ dài lý tưởng cho Cold Email là khoảng 50-125 từ.
Lưu ý: Luôn sử dụng email công việc như ten@company.com để có tỷ lệ mở email cao hơn nhiều so với sử dụng dịch vụ email như Gmail.
Ví dụ:
Chào [TÊN],
Chúc mừng vòng gọi vốn thành công với [NHÀ ĐẦU TƯ]! Tôi biết tăng trưởng sẽ là ưu tiên hàng đầu hiện tại với công ty của bạn. Do đó, tôi nghĩ bạn sẽ quan tâm đến giải pháp của chúng tôi.
Công ty chúng tôi giúp các doanh nghiệp SaaS như bạn thoát khỏi cách bán hàng theo chỉ tiêu cũ và trao quyền cho nhân viên bán hàng đạt kết quả tốt hơn với phương pháp bán hàng dựa trên hoạt động.
Sử dụng hệ thống CRM của chúng tôi, [KHÁCH HÀNG] đã đạt được [KẾT QUẢ] nhờ phương pháp bán hàng dựa trên hoạt động này.
Rất vui được chia sẻ thêm trong cuộc gọi ngắn trong tuần tới. Bạn có quan tâm không? Hãy cho tôi biết bằng cách rep lại email này nhé!
Trân trọng,
Phương Nguyễn
Các bước xây dựng bản Sales pitch chuyên nghiệp
Bước 1: Nghiên cứu khách hàng thực tế
Trước tiên, cần hiểu rõ đối tượng bạn đang nhắm đến:
- Ai là những người quan tâm chính đến sản phẩm của bạn? Ví dụ, nếu bạn đang bán phần mềm SaaS (phần mềm theo dịch vụ), bạn sẽ giới thiệu phần mềm cho loại hình công ty nào? Lúc này, bạn có đang thuyết phục người ra quyết định mua hàng không?
- Hãy dành thời gian để hiểu rõ bạn đang giao tiếp với ai trong công ty đó. Ai là người có tiếng nói cuối cùng trong việc mua hàng và ai là người dùng cuối cùng? Mục tiêu của bạn là tạo ra một đội ngũ những người ủng hộ nội bộ, hay bạn đang giới thiệu sản phẩm cho giám đốc điều hành?
Bước 2: Xây dựng ý tưởng và phân tích bài sales pitch từ nhiều góc độ
Đừng cố gắng viết ra một bài giới thiệu hoàn hảo ngay từ đầu. Thay vào đó, hãy coi đây là giai đoạn để xây dựng càng nhiều ý tưởng càng tốt. Bài chào hàng của bạn cần ngắn gọn, rõ ràng và đi thẳng vào vấn đề. Nhưng rõ ràng là có nhiều hơn một cách để bán sản phẩm của bạn.
Bước 3: Làm việc nhóm và học hỏi từ đồng nghiệp
Đừng tự mình xây dựng bài sales pitch, hãy thảo luận với nhóm của bạn sẽ rất hữu ích. Sau khi có các ý tưởng, hãy tổ chức một buổi brainstorming với đồng nghiệp. Yêu cầu họ phân tích những ý tưởng của bạn và đóng góp thêm ý tưởng của họ.
Bước 4: Chọn và phát triển các ý tưởng tốt nhất
Bây giờ, hãy thu hẹp các ý tưởng xuống chỉ còn hai hoặc ba ý tưởng hay nhất để phát triển thành bài sales pitch. Vậy làm thế nào để chọn?
Thứ nhất, hãy nghĩ về điều gì sẽ thu hút được nhiều khách hàng nhất. Ví dụ, giả sử bạn đã tạo ra sáu ý tưởng giới thiệu dựa trên những vấn đề thường gặp của khách hàng. Nếu ba trong số những vấn đề đó ít phổ biến hơn những vấn đề khác, bạn có thể tập trung vào các bài giới thiệu nhấn mạnh những thách thức chính mà khách hàng gặp phải.
Thứ hai, hãy nghĩ về đối tượng mục tiêu cho sản phẩm của bạn. Nếu bạn là doanh nghiệp B2B), bạn có bán hàng cho cả các công ty lớn và SMEs không? Có thể bạn cần tạo các bài giới thiệu riêng biệt phù hợp với từng đối tượng khách hàng này.
Tìm hiểu thêm: Cách xây dựng kịch bản tư vấn bán hàng đỉnh cao
Bước 5: Đo lường và cải thiện bản sales pitch
Sau khi bắt đầu thử nghiệm bài giới thiệu bán hàng mới, bạn cần thiết lập các phương pháp để theo dõi và đo lường kết quả. Một cách phổ biến là sử dụng hệ thống CRM của bạn, nó sẽ giúp bạn:
- Phản ứng chung đối với bài giới thiệu bán hàng mới là gì?
- Tỷ lệ chuyển đổi trung bình sang giai đoạn tiếp theo của nhóm đối chứng là bao nhiêu?
- Tỷ lệ chuyển đổi trung bình sang giai đoạn tiếp theo của các nhóm thử nghiệm là bao nhiêu?
- Bao nhiêu khách hàng tiềm năng trong nhóm thử nghiệm đã chuyển đổi thành khách hàng?
- Bao nhiêu khách hàng tiềm năng trong nhóm đối chứng đã chuyển đổi thành khách hàng?
Ngoài ra, bạn cũng có thể thấy các khía cạnh của bài giới thiệu cần được điều chỉnh dựa trên phản ứng của khách hàng tiềm năng. Một ý tưởng hay là giữ lại các ghi chú trong CRM khi bạn sử dụng bài giới thiệu bán hàng mới, đặc biệt chú ý đến cách khách hàng tiềm năng phản ứng. Tuyệt vời hơn là bạn có thể lưu trữ bản ghi âm cuộc gọi điện thoại cũng như toàn bộ ghi chú trong SlimCRM. Như vậy, bạn có thể quay lại sau và nghe lại phản ứng của họ đối với bài sales pitch của mình.
Bước 6: Dùng câu hỏi để lựa chọn bài sales pitch phù hợp cho từng khách hàng
Như đã đề cập trước đó, bạn có thể tạo nhiều bài giới thiệu khác nhau tùy thuộc vào đối tượng khách hàng. Để bắt đầu hiệu quả, bạn cần đặt câu hỏi để đảm bảo mình đang sử dụng bài giới thiệu phù hợp.
Đầu tiên, hãy đặt câu hỏi TRƯỚC KHI gọi điện. Nói cách khác, hãy dành thời gian nghiên cứu khách hàng tiềm năng trước khi liên hệ với họ. Họ là ai? Bạn có thể phân loại họ vào một trong những hồ sơ khách hàng lý tưởng của công ty mình không?
(Mẹo: LinkedIn, Facebook, Website là những nền tảng tuyệt vời để bắt đầu nghiên cứu khách hàng tiềm năng.)
Ví dụ: Nếu bạn tạo các bài giới thiệu riêng biệt dựa trên những khó khăn chính mà khách hàng gặp phải, bạn có thể hỏi như:
“Em đã trao đổi với một số công ty khác trong ngành [ngành hàng] và họ đề cập rằng tình hình hiện tại đã gây ra [vấn đề cụ thể] cho doanh nghiệp của họ. Đây có phải vấn đề mà quý công ty cũng đang gặp phải không?”
Nếu họ trả lời “có”, bạn có thể sử dụng bài giới thiệu dành cho vấn đề đó. Nếu họ trả lời “không”, hãy hỏi:
“Theo anh/chị, thách thức hoặc khó khăn lớn nhất hiện nay của công ty là gì, đặc biệt liên quan đến [lĩnh vực kinh doanh của họ liên quan đến giải pháp của bạn]?”
Bằng cách đặt những câu hỏi mở như vậy, bạn sẽ có định hướng rõ ràng hơn về bài giới thiệu phù hợp cho từng khách hàng tiềm năng.
Bước 7: Câu mở đầu thu hút nhu cầu
Một bài giới thiệu bán hàng tuyệt vời sẽ có một “cú hích” ngay từ đầu, nhấn vào những nhu cầu đó và gợi ý giải pháp.
Ví dụ: “Có vẻ như nhiều doanh nghiệp trong ngành của anh đang gặp khó khăn về Cash flow trong suy thoái. Và khi dòng tiền bất ổn, hoạt động kinh doanh cũng tự động giảm theo. Anh có từng cân nhắc đến việc sử dụng hệ thống quản lý tài chính tốt hơn để quản lý thu chi không?”
Bước 8: Trình bày ý tưởng về giải pháp
Đừng vội giới thiệu sản phẩm của bạn quá sớm! Thay vào đó, hãy tận dụng khoảng thời gian khách hàng đang suy nghĩ về vấn đề bạn vừa nêu ra để giới thiệu ý tưởng về giải pháp, KHÔNG CẦN đề cập trực tiếp đến sản phẩm.
Ví dụ, bạn có thể nói:
“Tưởng tượng xem nhóm nhân viên từ xa của anh sẽ hiệu quả như thế nào nếu họ sử dụng một hệ thống giao tiếp cho phép trao đổi thông tin CẢ TRỰC TIẾP (đồng bộ) và GIÁN TIẾP (không đồng bộ). Hệ thống này sẽ giúp họ làm việc cùng nhau trơn tru như khi còn ở văn phòng.”
Bằng cách sử dụng từ “tưởng tượng xem”, bạn khuyến khích khách hàng tiềm năng hình dung về giải pháp trong đầu. Điều này kích hoạt tư duy của họ, giúp họ hình dung ra kết quả khi sử dụng sản phẩm của bạn, thậm chí trước khi họ nhận ra đây là cuộc gọi giới thiệu sản phẩm.
Bước 9: Bán cho khách hàng lợi ích, không phải tính năng
Đến đây, bạn có thể bắt đầu giới thiệu giải pháp của mình. Khách hàng tiềm năng đã hình dung được những kết quả họ có thể đạt được, vì vậy họ sẽ cởi mở hơn để thảo luận về chi tiết sản phẩm của bạn. Tuy nhiên, hãy nhớ đừng dành quá nhiều thời gian để nói về các tính năng cụ thể của sản phẩm. Thay vào đó, hãy tập trung vào những lợi ích mà từng tính năng mang lại cho khách hàng.
Ví dụ, tiếp tục với sản phẩm về họp nhóm từ xa, bạn có thể nói: “Sản phẩm của bên em cho phép các nhóm trao đổi thông tin bất đồng thời thông qua video. Điều này nghĩa là mọi người có thể trò chuyện trực tiếp với đồng đội và truyền đạt ý tưởng của mình một cách rõ ràng, tránh những hiểu lầm thường xảy ra với các cuộc trò chuyện chỉ bằng văn bản.”
Hãy tiếp tục bài sales pitch theo hướng này và nhấn mạnh những lợi ích của sản phẩm, đồng thời giải thích cụ thể cách sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng tiềm năng.
Tóm lại, một bản sales pitch hay không chỉ giúp thu hút khách hàng tiềm năng lý tưởng mà còn thuyết phục họ đi cùng bạn trên hành trình. Nếu họ tin vào những gì bạn tin tưởng, bạn có thể giới thiệu một cách thức làm việc tốt hơn, thì khả năng bạn biến họ thành khách hàng trọn đời sẽ cao hơn.
Xem thêm các bài viết liên quan:
Đăng ký nhận bản tin
Hãy gửi thông tin để không bỏ sót bất kỳ tin tức hoặc chương trình khuyến mãi từ Học Viện PMS