Xúc tiến bán hàng là gì? Công cụ và các bước thực hiện

Xúc tiến bán hàng là hoạt động cần thiết, giúp cho doanh nghiệp gần gũi hơn với khách hàng, tăng khả năng bán hàng thành công. Vậy công việc này cụ thể là gì? Và các bước thể thực hiện một chiến lược xúc tiến ra sao? Tất cả sẽ được PMS giải thích trong bài viết này!

Xúc tiến bán hàng là gì?

Xúc tiến bán hàng (Sales promotion) là tập hợp các hoạt động và chiến lược nhằm tác động đến động lực mua hàng của khách hàng, giúp họ ra quyết định nhanh chóng hơn.

Mục tiêu chính của Sales promotion là tìm kiếm và thu hút khách hàng tiềm năng, quảng bá thương hiệu và sản phẩm đến đúng đối tượng mục tiêu và cuối cùng là tăng doanh số và lợi nhuận.

Sales promotion bao gồm tất cả các hoạt động truyền thông và tiếp thị nhằm thúc đẩy người tiêu dùng mua sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Mục đích cuối cùng của hoạt động này là tạo ra nhu cầu và mong muốn của khách hàng đối với sản phẩm, từ đó thúc đẩy hành vi mua hàng. Để đạt được hiệu quả, doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược Sales promotion toàn diện, sáng tạo và phù hợp với từng nhóm khách hàng mục tiêu.

Đối tượng mà hoạt động xúc tiến bán hàng tiếp cận

Hoạt động xúc tiến có thể nhắm tới hai đối tượng chính là thị trường B2B (doanh nghiệp với doanh nghiệp) và B2C (doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng).

Thị trường B2B – trung gian phân phối

Đối tượng ở thị trường B2B bao gồm:

• Nhà phân phối, đại lý, nhà bán buôn
• Nhà bán lẻ, siêu thị, cửa hàng…
• Đối tác, nhà cung cấp
• Các doanh nghiệp khác

Hoạt động Sales promotion B2B tập trung vào việc thúc đẩy các trung gian phân phối lựa chọn và mua sản phẩm của doanh nghiệp để bán lại cho người tiêu dùng hoặc sử dụng trong hoạt động kinh doanh của họ.

Một số công cụ xúc tiến bán hàng B2B phổ biến:

• Giảm giá số lượng, giảm giá mùa vụ
• Tặng quà khuyến mại khi mua số lượng lớn
• Hỗ trợ marketing, quảng cáo chung
• Tổ chức sự kiện, hội chợ, hội thảo
• Chương trình khách hàng thân thiết
• Chiết khấu thanh toán nhanh

Thị trường B2C – người tiêu dùng cuối cùng

Đối tượng thị trường B2C là người tiêu dùng cuối cùng, những người mua và sử dụng sản phẩm cho chính bản thân hoặc gia đình.

Một số công cụ xúc tiến bán hàng B2C thường gặp:

• Giảm giá, khuyến mại tại điểm bán
• Tặng quà, tặng mẫu thử miễn phí
• Quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúng
• Tổ chức sự kiện, cuộc thi dành cho khách hàng
• Gửi email, tin nhắn giới thiệu sản phẩm mới
• Bán hàng chăm sóc khách hàng qua điện thoại, tư vấn trực tiếp

Hoạt động Sales promotion B2C nhằm kích thích người tiêu dùng phải có nhu cầu và mong muốn sở hữu sản phẩm/dịch vụ, từ đó thúc đẩy hành vi mua hàng.

Các công cụ xúc tiến bán hàng

Có rất nhiều công cụ được sử dụng trong thúc đẩy bán hàng. Một số phổ biến nhất bao gồm:

Quảng cáo

Quảng cáo là công cụ truyền thông mạnh mẽ để nâng cao nhận thức của khách hàng về thương hiệu và sản phẩm. Các hình thức quảng cáo phổ biến:

• Quảng cáo trên truyền hình, phát thanh
• Quảng cáo trên báo, tạp chí
• Quảng cáo trực tuyến (Google, Facebook ads…)
• Quảng cáo ngoài trời (băng rôn, biển quảng cáo…)
• Quảng cáo tại điểm bán (display, tờ rơi, poster…)

Chương trình khuyến mại

Các chương trình khuyến mại (giảm giá, tặng quà, tích điểm…) nhằm kích thích khách hàng mua sản phẩm ngay lập tức. Một số chương trình khuyến mại phổ biến:

• Giảm giá mùa vụ, giảm giá dịp lễ
• Mua 1 tặng 1, mua 2 tặng 1
• Tặng quà khi mua hàng trên giá trị nhất định
• Tích điểm đổi quà
• Rút thăm trúng thưởng

► Đọc ngay: Các chiến lược giảm giá hiệu quả cho khách hàng

PR – Quan hệ công chúng

Các hoạt động PR và quan hệ công chúng giúp quảng bá hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp tới công chúng và khách hàng. Một số hoạt động PR phổ biến:

• Phát hành thông cáo báo chí về hoạt động của công ty
• Tổ chức sự kiện ra mắt sản phẩm mới
• Tài trợ cho các hoạt động cộng đồng, từ thiện
• Xây dựng hình ảnh thương hiệu thân thiện, gần gũi với công chúng

Bán hàng trực tuyến

Sử dụng các kênh trực tuyến (website, mạng xã hội, email…) để giới thiệu và bán sản phẩm trực tiếp tới khách hàng. Người tiêu dùng ngày càng mua sắm trực tuyến nhiều hơn.

Bán hàng cá nhân

Bán hàng trực tiếp giữa nhân viên bán hàng với khách hàng qua điện thoại, email hay tận nơi. Đây vẫn là kênh hiệu quả để tư vấn sản phẩm và thuyết phục khách hàng.

Nhìn chung, không có công cụ xúc tiến bán hàng nào tốt nhất mà đều phụ thuộc vào đối tượng khách hàng, ngành hàng và mục tiêu của công ty.

Ưu điểm của xúc tiến bán hàng

Có nhiều lợi ích khi thực hiện xúc tiến bán hàng trong thời gian ngắn:

• Tạo khách hàng tiềm năng mới: Bằng cách cung cấp cho họ các khoản giảm giá, sản phẩm miễn phí, dùng thử miễn phí,… Nhiều khách hàng tiềm năng sẵn sàng dùng thử sản phẩm với giá thấp hơn và nếu họ thích sản phẩm, họ sẽ trở thành khách hàng trung thành của bạn.
• Giới thiệu sản phẩm mới: Ngay cả những công ty cực kỳ thành công cũng cần một chút trợ giúp để ra mắt sản phẩm mới. Khách hàng mới có thể cần động lực để mua và khách hàng lâu năm có thể cam kết với các sản phẩm thông thường của họ. Cung cấp chiết khấu hoặc khuyến mại cho sản phẩm mới là một cách tuyệt vời để tạo nhận thức về sản phẩm mà không cần phải chào mời bán hàng.
• Đẩy lượng hàng tồn kho: Khi tình trạng tồn kho xảy ra, xúc tiến bán hàng có thể là công cụ hữu ích để loại bỏ hàng tồn kho đồng thời thu hút khách hàng mới có thể chưa có sản phẩm tồn kho quá mức.
• Nuôi dưỡng mối quan hệ khách hàng: Thành công trong bán hàng không dừng lại ở lần mua hàng đầu tiên. Nuôi dưỡng khách hàng theo thời gian là điều cần thiết để duy trì uy tín và lòng trung thành của thương hiệu ở mức cao. Khuyến mại là cách dễ dàng để cung cấp cho khách hàng trung thành mức giảm giá, phiếu mua hàng hoặc sản phẩm miễn phí giúp họ tiếp tục gắn bó với thương hiệu của bạn.
• Tăng doanh thu hiệu quả: Nhiều công ty sử dụng chương trình khuyến mại bán hàng vào cuối tháng hoặc cuối quý để đạt được mục tiêu doanh thu hoặc hàng tồn kho.

Nhược điểm của xúc tiến bán hàng

Hầu hết các chương trình khuyến mại bán hàng đều thành công trong việc tăng doanh số. Nhưng khi sử dụng chiến lược xúc tiến bán hàng, phải nhớ 2 rủi ro chính dưới đây:

• Khuyến mại có thể làm giảm giá trị thương hiệu của bạn: Mặc dù có thể không đúng với công ty của bạn, nhưng có một giả định chung trong thị trường tiêu dùng rằng nếu một thương hiệu được giảm giá, thì đó là vì họ đang gặp khó khăn trong việc bán sản phẩm đó, đó là lý do tại sao tất cả chúng ta đều chờ đến ngày sau Ngày lễ tình nhân để mua sô cô la giảm giá.
• Khuyến mại có thể khiến việc bán lại sản phẩm của bạn với mức giá ban đầu trở nên phức tạp: Tùy thuộc vào thời gian diễn ra khuyến mại, bạn có thể thu hút những khách hàng chưa bao giờ trả giá đầy đủ cho sản phẩm của mình. Những khách hàng này sau đó có thể tắt máy khi bạn quay lại mức giá đầy đủ vào cuối chương trình khuyến mại. Do đó, điều quan trọng là phải thiết lập mốc thời gian khuyến mại chặt chẽ và để khoảng cách giữa các chương trình khuyến mại để đảm bảo giá ban đầu của bạn là mức giá nhất quán nhất.

Các bước thực hiện chiến lược xúc tiến bán hàng

Để xây dựng chiến lược xúc tiến bán hàng hiệu quả, doanh nghiệp cần thực hiện theo các bước sau:

Bước 1: Thiết lập mục tiêu

Xác định rõ mục tiêu cần đạt được thông qua các hoạt động Sales promotion, ví dụ:

• Tăng doanh số bán hàng
• Thu hút khách hàng mới
• Giới thiệu sản phẩm mới
• Cải thiện nhận thức về thương hiệu

Bước 2: Xác định phân khúc khách hàng mục tiêu

Xác định nhóm khách hàng cần nhắm tới để xúc tiến bán hàng. Phân khúc khách hàng dựa trên các yếu tố như độ tuổi, giới tính, vị trí địa lý, thu nhập…

Bước 3: Lựa chọn công cụ và kênh xúc tiến phù hợp

Dựa trên mục tiêu và đối tượng khách hàng để lựa chọn các công cụ và kênh xúc tiến hiệu quả nhất.

Ví dụ:

• Quảng cáo trên mạng xã hội cho khách hàng trẻ
• Khuyến mại tại cửa hàng cho khách hàng ở khu vực gần
• Gửi email cho khách hàng thân thiết

Bước 4: Thực hiện chiến dịch xúc tiến bán hàng

Tiến hành triển khai các hoạt động thúc đẩy bán hàng đã lựa chọn ở các bước trên. Chú ý tới thông điệp và nội dung truyền tải phù hợp với từng nhóm khách hàng mục tiêu.

Bước 5: Đo lường và phân tích kết quả

Đánh giá hiệu quả của chiến dịch xúc tiến bán hàng thông qua các chỉ số như lượng khách hàng mới, doanh số bán ra, tỷ lệ chuyển đổi…

Bước 6: Điều chỉnh chiến lược nếu cần thiết

Dựa trên kết quả đo lường để điều chỉnh các hoạt động xúc tiến cho phù hợp hơn, tối ưu hóa hiệu quả.

Sales promotion là một trong những yếu tố then chốt quyết định thành công của doanh nghiệp. Thông qua các công cụ và hoạt động xúc tiến hợp lý, doanh nghiệp có thể nâng cao nhận thức của khách hàng về sản phẩm, thương hiệu và từ đó gia tăng doanh số bán hàng.

Để xây dựng chiến lược xúc tiến bán hàng hiệu quả, doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu, đối tượng khách hàng, lựa chọn công cụ phù hợp và đo lường kết quả để kịp thời điều chỉnh.

Tuy nhiên, để thực hiện những điều kể trên một cách thành thạo, đòi hỏi người xây dựng chiến lược phải trang bị tốt các kỹ năng cần thiết trong lĩnh vực bán hàng. Hiểu được điều này, PMS giới thiệu đế bạn khóa học kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp. Với sự giúp đỡ tận tình từ các chuyên gia, đây chắc chắn sẽ là cơ hội tốt giúp bán đạt được các mục tiêu tăng trưởng doanh số và lợi nhuận trong kinh doanh.