Mô hình B2B là gì? Những điều cần biết về bán hàng B2B

Mô hình B2B hiện nay là một hình thức phổ biến trong thời điểm hiện nay. Nhưng để đạt được thành công trong lĩnh vực này, người bán hàng cần được trang bị đầy đủ kiến thức và kỹ năng chuyên môn cần thiết. Vì thế, hãy cùng Học viện PMS tìm hiểu các thông tin cần thiết về thị trường cũng như khách hàng B2B này ngay tại bài viết dưới đây.

Bán hàng B2B là gì?

Bán hàng B2B (Business-to-Business) là quá trình kinh doanh và trao đổi hàng hóa, dịch vụ hay sản phẩm giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp với nhau. Chẳng hạn như các đại lý và bán lẻ, nhà cung cấp và nhà bán.

Trong mô hình B2B, khách hàng không phải là người tiêu dùng cuối cùng, mà thường là các doanh nghiệp, nhà cung cấp, nhà sản xuất hoặc các tổ chức khác. Mô hình này tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với các đối tác. Đây là một phương thức bán hàng quan trọng trong việc thúc đẩy sự phát triển và tương tác giữa các doanh nghiệp với nhau.

Đặc trưng của thị trường B2B

• Số lượng đơn hàng không nhiều.
• Các đơn hàng có giá trị cao.
• Quá trình thực hiện nhiều bước.
• Thời gian quyết định mua hàng mất nhiều thời gian do có nhiều người tham gia.
• Phương thức mua hàng chuyên nghiệp, mọi thông tin được chi tiết trong hợp đồng.

Thị trường B2B thường có ít khách hàng hơn so với thị trường người tiêu dùng. Quá trình mua hàng diễn ra phức tạp bao gồm các bước như đấu thầu, thương lượng giá, ra quyết định, ký kết hợp đồng, sản xuất và giao hàng.

Tổng thời gian và độ phức tạp trong quá trình mua hàng này thường lớn hơn so với quá trình mua hàng của người tiêu dùng.

Một số mô hình B2B hiện nay

Mô hình B2B trung gian

Các nền tảng thương mại điện tử như Shopee, Tiki, Lazada, Tiktok, Sendo… là minh chứng điển hình cho mô hình này. Ở mô hình này. người bán sẽ đăng thông tin về sản phẩm và phân phối chúng trên nền tảng, trong khi người mua sẽ truy cập để xem và đặt hàng. Toàn bộ quy trình thương mại sẽ tuân theo các quy tắc được đặt ra bởi sàn giao dịch.

Mô hình B2B thương mại hợp tác

Mô hình này giống với mô hình B2B trung gian do nó có tính tập trung và sở hữu chung từ nhiều đơn vị khác nhau. Cụ thể, mô hình này thường được biểu diễn dưới dạng các sàn giao dịch điện tử như chợ điện tử, chợ trực tuyến, cộng đồng thương mại, sàn giao dịch thương mại hay sàn giao dịch trực tuyến.

Mô hình B2B tập trung bên bán

Đây là mô hình phổ biến tại thị trường Việt Nam, trong đó các doanh nghiệp tự chủ động tạo ra các trang web thương mại điện tử riêng của mình để cung cấp sản phẩm và dịch vụ cho những nhà bán lẻ và đơn vị sản xuất.

Mô hình B2B tập trung bên mua

Mô hình này đang khá mới mẻ tại Việt Nam, do hầu hết các công ty trong nước hiện nay chủ yếu tập trung vào việc bán sản phẩm và dịch vụ. Các doanh nghiệp theo mô hình này sẽ đóng vai trò là bên nhập hàng từ nhà sản xuất. Do đó, nhà sản xuất sẽ trực tiếp tìm kiếm trang web của các doanh nghiệp này để phân phối và báo giá sản phẩm.

Đặc điểm của khách hàng B2B

Khách hàng B2B có những đặc điểm riêng, khác biệt so với khách hàng tiêu dùng trong mô hình kinh doanh B2C (Business-to-Consumer). Dưới đây là một số đặc điểm quan trọng:

• Thị trường mục tiêu của B2B tập trung vào thị trường có quy mô vừa và nhỏ hơn.
• Quy trình mua hàng phức tạp, đòi hỏi phải thông qua nhiều bước quyết định từ nhiều bộ phận trong tổ chức.
• Quyết định mua hàng dựa trên lý trí và giá trị kinh tế mà sản phẩm hoặc dịch vụ có thể mang lại.
• Tần suất mua hàng không liên tục nhưng số lượng mua lớn
• Quá trình ra quyết định mua hàng trong môi trường B2B thường mất thời gian và cần nhiều thảo luận và tham khảo.
• Mua hàng dựa trên mối quan hệ và sự tin tưởng là yếu tố quan trọng trong quy trình bán hàng B2B.
• Quan tâm đến giá cả cạnh tranh và giá trị kinh doanh mà sản phẩm hoặc dịch vụ có thể mang lại.

Mô tả công việc chính của nhân viên B2B

Dưới đây là một số công việc chính của nhân viên bán hàng B2B bao gồm:

• Tiếp cận nhóm khách hàng tiềm năng thông qua các kênh trực tuyến và ngoại tuyến.
• Nghiên cứu và phân tích thị trường cũng như các đối thủ cạnh tranh.
• Xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng.
• Tư vấn và giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của công ty.
• Soạn thảo hợp đồng thương mại và đàm phán với khách hàng.
• Tham gia các triển lãm và sự kiện để đại diện cho công ty.
• Quản lý thông tin đơn hàng và phối hợp với các bộ phận liên quan trong quá trình giao hàng, thanh toán và thu hồi công nợ.
• Hỗ trợ khách hàng trong việc vận chuyển hàng hóa và sử dụng sản phẩm.
• Đánh giá hiệu quả của chiến lược bán hàng và đề xuất cải tiến.
• Lập báo cáo bán hàng và trình bày cho cấp quản lý.

Các công việc trên đề cập đến các hoạt động quan trọng trong bán hàng B2B, từ việc tiếp cận khách hàng, xây dựng mối quan hệ, tư vấn và giới thiệu sản phẩm, đến quản lý đơn hàng và đánh giá hiệu quả.

Yêu cầu và kỹ năng cần có của nhân viên bán hàng B2B

Để thành công trong vai trò nhân viên sales B2B, bạn cần sở hữu những kỹ năng chuyên môn đặc thù. Dưới đây là một số yêu cầu kỹ năng bán hàng B2B mà bạn cần phải trang bị:

Nắm chắc kỹ năng chuyên môn

Với đặc thù của hình thức bán hàng B2B, bạn sẽ phải làm việc và thuyết phục các khách hàng khá “khó tính”. Đa số khách hàng B2B đều có kiến thức sâu rộng về lĩnh vực kinh doanh của họ, do đó, việc cập nhật và nắm vững kỹ năng chuyên môn là điều cần thiết.

Phân tích và nghiên cứu hành vi khách hàng

Việc phân tích và nghiên cứu hành vi khách hàng giúp bạn xác định được đối tượng khách hàng mục tiêu, hiểu rõ nhu cầu của họ, và đưa ra các giải pháp bán hàng phù hợp. Điều này đòi hỏi bạn thu thập thông tin từ nhiều nguồn khác nhau như khảo sát, phỏng vấn, tìm hiểu thị trường, và theo dõi xu hướng ngành công nghiệp.

Bằng cách hiểu rõ hành vi khách hàng, bạn có thể tối ưu hóa quy trình bán hàng, tăng cường sự tương tác và tạo dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, đây là một kỹ năng sale B2B nên có để nâng cao chuyên môn cho mình.

Đánh giá chất lượng sản phẩm, dịch vụ

Việc đánh giá chất lượng giúp bạn có thể xác định được lợi ích và giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ đối với khách hàng. Bằng cách nắm vững thông tin về tính năng, đặc điểm, ưu điểm và khác biệt của sản phẩm hoặc dịch vụ, bạn có thể truyền đạt và giới thiệu một cách chuyên nghiệp và thuyết phục đến khách hàng.

Bằng cách theo dõi phản hồi từ khách hàng và thực hiện các cuộc khảo sát, bạn có thể nhận biết được những điểm cần cải thiện và thay đổi để phục vụ sự của khách hàng.

Xây dựng và duy trì mối quan hệ

Là khả năng tạo dựng sự gắn kết và tương tác tích cực với các đối tác và khách hàng tiềm năng. Điều này bao gồm việc tìm kiếm và khai thác các cơ hội gặp gỡ, giao lưu thông qua các sự kiện ngành, hội nghị, triển lãm và các mạng xã hội chuyên ngành. Bằng cách xây dựng một mạng lưới quan hệ đa dạng, bạn có thể mở rộng tầm ảnh hưởng và tạo ra nhiều cơ hội kinh doanh.

Kỹ năng lập kế hoạch bán hàng

Tiếp theo một trong những kỹ năng bán hàng B2B cần đó đó là biết lập kế hoạch bán hàng giúp bạn xác định các chiến lược và phương pháp bán hàng phù hợp. Bạn có thể xác định các kênh tiếp cận khách hàng, cách tiếp cận và tư duy bán hàng phù hợp với khách hàng B2B.

Ngoài ra, bạn cũng có thể lên kế hoạch cho việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng, thực hiện các hoạt động marketing và quảng cáo, cũng như quản lý thời gian và nguồn lực để đạt được hiệu quả cao nhất.

Khả năng thương lượng đàm phán

Kỹ năng thương lượng đàm phán bao gồm khả năng lắng nghe, đánh giá và hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Bằng cách tìm hiểu sâu về khách hàng, sale B2B có thể đề xuất các giải pháp phù hợp và tạo ra giá trị đáng kể cho khách hàng.

Cũng quan trọng là khả năng đưa ra lập luận logic và chứng minh giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đang bán. Điều này đòi hỏi bạn phải nắm vững thông tin về sản phẩm, hiểu rõ các ưu điểm và lợi ích của nó, và biết cách truyền đạt những thông tin đó một cách rõ ràng và thuyết phục. Để nâng cao trình độ bán hàng B2B, các bạn có thể xem ngay khóa học kỹ năng đàm phán thương lượng đỉnh cao tại Học Viện Tư Vấn – Đào Tạo PMS.

Quy trình bán hàng B2B chuyên nghiệp

Tại sao việc xây dựng quy trình bán hàng B2B lại quan trọng?

Để hiểu rõ hơn tầm quan trọng của quy trình bán hàng B2B, bạn cần biết qua khái niệm kinh doanh bán hàng B2B là gì. Thì đây được xem là việc mua bán giao dịch giữa các doanh nghiệp với nhau và quy trình bán hàng B2B là một chuỗi hoạt động mà doanh nghiệp cần phải triển khai cụ thể. Việc này giúp cho việc bán hàng trở nên chuyên nghiệp và tạo dựng mối quan hệ vững chắc hơn và dễ dàng tạo ra chuyển đổi dễ dàng trên thực tế.

Vậy tầm quan trọng trong việc xây dựng quy trình bán hàng B2B sẽ mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp cụ thể như:

• Dễ dàng kiểm soát các hoạt động mua bán, quản lý cơ hội và đánh giá sự hiệu quả của bộ phận bán hàng chính xác hơn.
• Giúp cho việc hoạt động của doanh nghiệp trơn tru và có tiềm năng mở rộng quy mô lớn hơn trong tương lai.
• Khi áp dụng quy trình bán hàng B2B sẽ không còn sự chênh lệch kinh nghiệm giữa nhân viên mới và nhân viên cũ. Tất cả nhân viên đều có cơ hội tiếp xúc với các giai đoạn bán hàng chung, giúp thực hiện công việc một cách dễ dàng.
• Giúp cho việc trao đổi mua bán giữa bên bán và bên mua diễn ra một cách thống nhất, nhanh chóng, chuyên nghiệp giúp nâng cao hiệu quả bán hàng và khả năng chốt đơn hàng thành công.
• Triển khai quy trình bán hàng B2B giúp doanh nghiệp cho quá trình vận hành tiết kiệm được nhiều thời gian, công sức để hạn chế làm những việc không cần thiết.

Để quá trình bán hàng hoạt động trơn tru thì một doanh nghiệp cần có một sơ đồ quy trình bán hàng chuyên nghiệp và có cấu trúc phù hợp với lĩnh vực kinh doanh, quy mô, sản phẩm cung cấp của công ty. Một quy trình rõ ràng sẽ giúp đội ngũ nhân viên bán hàng hiểu rõ nhiệm vụ của mình, hướng đi cụ thể và mục tiêu cuối cùng mà họ cần đạt được là gì.

Quy trình bán hàng B2B chi tiết và chuyên nghiệp

Quy trình bán hàng B2B là hoạt động thương mại giữa những doanh nghiệp với các ngành nghề khác nhau. Nếu áp dụng đúng phương pháp, doanh nghiệp sẽ đảm bảo làm được tiêu chí và hướng đi đúng đắn cho công việc kinh doanh. Dưới đây là 7 bước quy trình bán hàng B2B hiệu quả:

Bước 1: Xác định quy trình mua của khách hàng

Bước đầu tiên chính là xác định được quy trình mua của khách hàng. Quy trình mua của khách hàng chính là cơ sở để xây dựng quy trình bán hàng B2B, Để xác định được quy trình mua này, bạn cần thực hiện những công việc như sau:

• Nhận định hành vi mua hàng của người mua và nắm rõ ràng các điểm then chốt trong quyết định sắm của người mua.
• Xác nhận lại với khách hàng quy trình mua đã xây dựng ở trên. Việc xác nhận có thể thực hiện bằng cách gọi điện cho khách hàng.
• Khi đã xác nhận lại với khách hàng, hãy xây dựng một quy trình chi tiết. Ở mỗi bước của quy trình, hãy mô tả các công việc mà khách hàng làm ở các khía cạnh khác nhau như bên ngoài, bên trong,…

Bước 2: Xác định các giai đoạn bán hàng

Sau khi xây dựng được quy trình mua hàng của khách hàng, hãy tiến hành vun đắp các giai đoạn bán hàng. Những công đoạn bán hàng này phải tương ứng sở hữu các bước trong trật tự mua hàng đã xây dựng ở bước 1. Hãy dành thời gian để coi xét lại coi những giai đoạn trong quy trình mua hàng của khách hàng ở bước 1 có đích thực thích hợp mang các tình huống bán hàng trong thực tế hay không.

Bước 3: Xác định mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng là kết quả mà chúng ta muốn hướng tới khi bán hàng. Hãy đặt ra mục tiêu cho đội ngũ bán hàng ở từng giai đoạn bán hàng. Mục tiêu này chính là động lực để nhân viên bán hàng cố gắng.

Bước 4: Đánh giá nhu cầu khách hàng

Giai đoạn này có thể giúp bạn nắm rõ ràng các cách cung cấp nhà cung cấp đúng đắn nhất. Để bán hàng thành công bạn cần cung ứng hàng hóa dựa trên nhu cầu khách hàng tiềm năng.

Vậy nên bước đầu tiên cần làm là tìm hiểu nhu cầu khách hàng là gì. Phương pháp tốt nhất để làm được việc này là đặt thắc mắc cho khách hàng. Khách hàng có khả năng mua hàng không những giúp bạn nhận biết được nhu cầu của họ mà giúp họ xây dựng sự kết nối, có được lòng tin khách hàng, thậm chí khách hàng có khả năng mua hàng nhiều hơn.

Bước 5: Trình bày về sản phẩm 

Bước này vô cùng quan trọng trong quy trình bán hàng B2B để ghi điểm với khách hàng. Giai đoạn này sẽ khác nhau tùy theo sản phẩm hoặc dịch vụ và mô hình bán hàng của bạn. Nó có thể diễn ra dưới hình thức một cuộc gặp mặt trực tiếp, một cuộc gọi điện thoại, video, thậm chí được thực hiện qua trò chuyện trực tiếp.

Ở những bước trước, bạn đã phân tích về sản phẩm của mình, cốt yếu là tập hợp kể về lợi ích của sản phẩm chứ không phải tính năng. Một điều hiển nhiên là khách hàng chỉ quan tâm đến bản thân họ nhận được gì khi mua sản phẩm này. Chứ họ không hề chú ý tới sản phẩm bạn ra sao. Hãy nhắm vào điều mà khách hàng quan tâm để bán sản phẩm mà khách hàng quan tâm nhất.

Bước 6: Hoàn tất giao dịch

Đây là khi nhân viên kinh doanh chốt lại chính xác những gì khách hàng tiềm năng muốn mua và đưa ra một báo giá, có thể linh hoạt chiết khấu để đảm bảo khách hàng sẽ không một đi không trở lại sau khi xem báo giá. Nhân viên kinh doanh cần có quy trình theo dõi cụ thể, bám sát khách hàng để cố gắng chốt deal nếu họ không nhận được phản hồi.

Bước 7: Giữ liên lạc với khách hàng

Giữ liên lạc giúp bạn tăng tỉ lệ bán hàng thành công hơn. Để khách hàng quan tâm, bạn cần có sự kiên trì và không được khiến họ khó chịu. Điều này sẽ giúp gia tăng sự gắn bó, trao đổi qua lại giữa bạn và khách hàng.

So sánh giữa quy trình bán hàng B2B và B2C

Dưới đây là những tiêu chí so sánh giữa quy trình bán hàng B2B và B2C chi tiết:

Kinh nghiệm chốt sale B2B hiệu quả, thành công

• Bán hàng B2B thì không nên vội vàng mà hãy cẩn thận tìm hiểu, xem xét thông tin khách hàng bạn đang phụ trách
• Không ngại việc bị từ chối. Với tệp khách hàng này họ rất kỹ tính trong việc mua hàng, nhưng khi đã chốt đơn thì giá trị đơn hàng sẽ rất lớn
• Kỹ năng mềm vô cùng quan trọng: thuyết trình, đàm phán, thương lượng, thuyết phục phải tốt,.. là những kỹ năng cần trau dồi và bắt buộc phải có
• Nên gặp trực tiếp, đàm phán tại công ty khách hàng để có tỷ lệ chuyển đổi cao hơn.
• Đảm bảo giấy tờ phải nhanh, hóa đơn hợp đồng đầy đủ.
• Ăn mặc phải chuyên nghiệp, riêng nghề này lôi thôi là không chấp nhận được.
• Phải luôn mọi thứ hỗ trợ để tăng khả năng chốt sale: tools, salekits, profile,…

Xem ngay: Khóa học vượt qua từ chối và chốt sale hiệu quả

Câu hỏi thường gặp

Câu 1: Tại sao sale B2B lại tốt ở hiện tại?

Sale B2B (Bán hàng B2B) được coi là tốt hơn trong nhiều khía cạnh. Dưới đây là một số lý do giải thích vì sao sale B2B được xem là tốt hơn:

• Giá trị giao dịch lớn: Bán hàng B2B thường liên quan đến giao dịch có giá trị cao hơn so với B2C, do đó tiềm năng thu nhập của sale B2B cao hơn.
• Mối quan hệ lâu dài: Sale B2B thường xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, giúp tạo niềm tin, lòng trung thành và khách hàng sẵn lòng tiếp tục hợp tác trong thời gian dài.
• Khách hàng chủ động: Trong bán hàng B2B, khách hàng thường có nhu cầu cụ thể và tìm kiếm giải pháp phù hợp, do đó sale B2B có cơ hội tư vấn, đáp ứng nhu cầu và tạo giá trị cho khách hàng.
• Giá trị kinh tế: Bán hàng B2B tập trung vào giá trị kinh tế mà sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại cho khách hàng, điều này đồng nghĩa với việc sale B2B có thể tập trung vào việc thuyết phục khách hàng về lợi ích kinh tế mà sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại.
• Độ bền ổn định: Sale B2B thường xuyên làm việc với các doanh nghiệp hoặc tổ chức lớn và ổn định, tạo ra sự ổn định và đáng tin cậy cho công việc kinh doanh.

Câu 2: Có những cách nào để thu hút khách hàng B2B hiệu quả?

Làm cho khách hàng ấn tượng và tạo sự chú ý bằng một số phương thức như:

• Xây dựng hình ảnh thương hiệu uy tín và chuyên nghiệp cho doanh nghiệp.
• Xác định chính xác đối tượng khách hàng mục tiêu.
• Sử dụng chiến lược tiếp thị đa kênh để tiếp cận khách hàng.
• Tạo nội dung giá trị và thông tin chuyên sâu.
• Xây dựng mối quan hệ và liên kết với khách hàng tiềm năng.
• Tận dụng khách hàng hiện tại là nguồn khách hàng tiềm năng.
• Áp dụng các phương pháp khuyến mãi hoặc chương trình giới thiệu.

Câu 3: Nền tảng B2B nào lớn nhất hiện nay?

• Alibaba.com: Alibaba.com là một trong những nền tảng thương mại điện tử hàng đầu thế giới. Nó cung cấp cho các doanh nghiệp một môi trường trực tuyến để tìm kiếm, mua bán và giao dịch hàng hóa và dịch vụ.
• Amazon Business: Nền tảng này cung cấp một loạt các sản phẩm và dịch vụ đa dạng cho các doanh nghiệp, từ nguyên vật liệu đến thiết bị văn phòng và công nghệ.
• Global Sources: Global Sources là một nền tảng B2B quốc tế, tập trung vào việc kết nối doanh nghiệp và nhà cung cấp từ Trung Quốc và các quốc gia châu Á khác.

Kết luận

Bài viết trình bày về tầm quan trọng của công việc bán hàng B2B và những nội dung liên quan đến lĩnh vực này. Học viện PMS mong rằng, với những kiến thức đã cung cấp sẽ giúp bạn nắm bắt và có cơ hội thành công trong công việc sale B2B.

Cùng với đó, để nâng cao kỹ năng bán hàng B2B, quý Doanh nghiệp có thể tham khảo qua khóa học kỹ năng bán hàng B2B chuyên nghiệp, dễ chốt deal thành công của chúng tôi. Với chương trình mang tính ứng dụng thực tiễn cao cùng với đội ngũ Chuyên gia Giảng viên nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng, sẽ mang lại nhiều kiến thức và kỹ năng bán hàng thành công. Nhanh tay đăng ký ngay để nhận các ưu đãi đặc biệt tại Học Viện PMS.