Sale B2B là gì? Chia sẻ 7 kinh nghiệm chốt sale B2B thành công

Bán hàng B2B là một hình thức vô cùng phổ biến trong thời đại hiện nay. Để thành công trong công việc này, người bán hàng cần được trang bị đầy đủ những kiến thức và kỹ năng chuyên môn cần thiết. Hãy cùng học viện PMS tìm hiểu thêm về công việc và kỹ năng cho nhân viên bán hàng B2B là gì trong bài viết này để cùng nâng cao khả năng bán hàng của bạn!

1. Bán hàng B2B là gì?

Bán hàng B2B (Business-to-Business) là quá trình kinh doanh và trao đổi hàng hóa, dịch vụ hoặc sản phẩm giữa hai công ty, tổ chức hoặc doanh nghiệp.

Trong mô hình bán hàng B2B, khách hàng không phải là người tiêu dùng cuối cùng, mà thường là các doanh nghiệp, nhà cung cấp, nhà sản xuất hoặc các tổ chức khác. Mô hình này tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với đối tác. Đây là một phương thức kinh doanh quan trọng và có ý nghĩa lớn trong việc thúc đẩy sự phát triển và tương tác giữa các công ty và doanh nghiệp.

2. Đặc điểm của khách hàng B2B

Khách hàng B2B có những đặc điểm riêng, khác biệt so với khách hàng tiêu dùng trong mô hình B2C (Business-to-Consumer). Dưới đây là một số đặc điểm quan trọng:

• Thị trường mục tiêu của B2B tập trung vào thị trường có quy mô vừa và nhỏ hơn.
• Quy trình mua hàng phức tạp, đòi hỏi phải thông qua nhiều bước quyết định từ nhiều bộ phận trong tổ chức.
• Quyết định mua hàng dựa trên lý trí và giá trị kinh tế mà sản phẩm hoặc dịch vụ có thể mang lại.
• Tần suất mua hàng không liên tục nhưng số lượng mua lớn
• Quá trình ra quyết định mua hàng trong môi trường B2B thường mất thời gian và cần nhiều thảo luận và tham khảo.
• Mua hàng dựa trên mối quan hệ và sự tin tưởng là yếu tố quan trọng trong quy trình bán hàng B2B.
• Quan tâm đến giá cả cạnh tranh và giá trị kinh doanh mà sản phẩm hoặc dịch vụ có thể mang lại.

3. Công việc chính của sale B2B là làm gì?

Dưới đây là một số công việc chính của nhân viên bán hàng B2B bao gồm:

• Tiếp cận nhóm khách hàng tiềm năng thông qua các kênh trực tuyến và ngoại tuyến.
• Nghiên cứu và phân tích thị trường cũng như các đối thủ cạnh tranh.
• Xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng.
• Tư vấn và giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của công ty.
• Soạn thảo hợp đồng thương mại và đàm phán với khách hàng.
• Tham gia các triển lãm và sự kiện để đại diện cho công ty.
• Quản lý thông tin đơn hàng và phối hợp với các bộ phận liên quan trong quá trình giao hàng, thanh toán và thu hồi công nợ.
• Hỗ trợ khách hàng trong việc vận chuyển hàng hóa và sử dụng sản phẩm.
• Đánh giá hiệu quả của chiến lược bán hàng và đề xuất cải tiến.
• Lập báo cáo bán hàng và trình bày cho cấp quản lý.

Các công việc trên đề cập đến các hoạt động quan trọng trong bán hàng B2B, từ việc tiếp cận khách hàng, xây dựng mối quan hệ, tư vấn và giới thiệu sản phẩm, đến quản lý đơn hàng và đánh giá hiệu quả.

Xem ngay: Khóa Học Kỹ Năng Bán Hàng B2B

4. Yêu cầu và kỹ năng cần có của nhân viên bán hàng B2B

Để thành công trong vai trò nhân viên sales B2B, bạn cần sở hữu những kỹ năng chuyên môn đặc thù. Dưới đây là một số yêu cầu kỹ năng bán hàng B2B mà bạn cần phải trang bị:

4.1 Nắm chắc kỹ năng chuyên môn

Với đặc thù của hình thức bán hàng B2B, bạn sẽ phải làm việc và thuyết phục các khách hàng khá “khó tính”. Đa số khách hàng B2B đều có kiến thức sâu rộng về lĩnh vực kinh doanh của họ, do đó, việc cập nhật và nắm vững kỹ năng chuyên môn là điều cần thiết.

4.2 Kỹ năng phân tích và nghiên cứu hành vi khách hàng

Việc phân tích và nghiên cứu hành vi khách hàng giúp bạn xác định được đối tượng khách hàng mục tiêu, hiểu rõ nhu cầu của họ, và đưa ra các giải pháp bán hàng phù hợp. Điều này đòi hỏi bạn thu thập thông tin từ nhiều nguồn khác nhau như khảo sát, phỏng vấn, tìm hiểu thị trường, và theo dõi xu hướng ngành công nghiệp.

Bằng cách hiểu rõ hành vi khách hàng, bạn có thể tối ưu hóa quy trình bán hàng, tăng cường sự tương tác và tạo dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, đây là một kỹ năng sale B2B nên có để nâng cao chuyên môn cho mình.

4.3 Kỹ năng đánh giá chất lượng sản phẩm, dịch vụ

Việc đánh giá chất lượng giúp bạn có thể xác định được lợi ích và giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ đối với khách hàng. Bằng cách nắm vững thông tin về tính năng, đặc điểm, ưu điểm và khác biệt của sản phẩm hoặc dịch vụ, bạn có thể truyền đạt và giới thiệu một cách chuyên nghiệp và thuyết phục đến khách hàng.

Bằng cách theo dõi phản hồi từ khách hàng và thực hiện các cuộc khảo sát, bạn có thể nhận biết được những điểm cần cải thiện và thay đổi để phục vụ sự của khách hàng.

4.4 Kỹ năng gây dựng và duy trì mối quan hệ

Là khả năng tạo dựng sự gắn kết và tương tác tích cực với các đối tác và khách hàng tiềm năng. Điều này bao gồm việc tìm kiếm và khai thác các cơ hội gặp gỡ, giao lưu thông qua các sự kiện ngành, hội nghị, triển lãm và các mạng xã hội chuyên ngành. Bằng cách xây dựng một mạng lưới quan hệ đa dạng, bạn có thể mở rộng tầm ảnh hưởng và tạo ra nhiều cơ hội kinh doanh.

4.5 Kỹ năng lập kế hoạch bán hàng

Tiếp theo một trong những kỹ năng bán hàng B2B cần đó đó là biết lập kế hoạch bán hàng giúp bạn xác định các chiến lược và phương pháp bán hàng phù hợp. Bạn có thể xác định các kênh tiếp cận khách hàng, cách tiếp cận và tư duy bán hàng phù hợp với khách hàng B2B.

Ngoài ra, bạn cũng có thể lên kế hoạch cho việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng, thực hiện các hoạt động marketing và quảng cáo, cũng như quản lý thời gian và nguồn lực để đạt được hiệu quả cao nhất.

4.6 Kỹ năng thương lượng đàm phán

Kỹ năng thương lượng đàm phán bao gồm khả năng lắng nghe, đánh giá và hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Bằng cách tìm hiểu sâu về khách hàng, sale B2B có thể đề xuất các giải pháp phù hợp và tạo ra giá trị đáng kể cho khách hàng.

Cũng quan trọng là khả năng đưa ra lập luận logic và chứng minh giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đang bán. Điều này đòi hỏi bạn phải nắm vững thông tin về sản phẩm, hiểu rõ các ưu điểm và lợi ích của nó, và biết cách truyền đạt những thông tin đó một cách rõ ràng và thuyết phục.

Để nâng cao trình độ bán hàng B2B, các bạn có thể xem ngay Khóa Học Kỹ Năng Đàm Phán Thương Lượng đỉnh cao tại Học Viện Tư Vấn – Đào Tạo PMS.

5. Kinh nghiệm chốt sale B2B hiệu quả, thành công

• Bán hàng B2B thì không nên vội vàng mà hãy cẩn thận tìm hiểu, xem xét thông tin khách hàng bạn đang phụ trách
• Không ngại việc bị từ chối. Với tệp khách hàng này họ rất kỹ tính trong việc mua hàng, nhưng khi đã chốt đơn thì giá trị đơn hàng sẽ rất lớn
• Kỹ năng mềm vô cùng quan trọng: thuyết trình, đàm phán, thương lượng, thuyết phục phải tốt,.. là những kỹ năng cần trau dồi và bắt buộc phải có
• Nên gặp trực tiếp, đàm phán tại công ty khách hàng để có tỷ lệ chuyển đổi cao hơn.
•  Đảm bảo giấy tờ phải nhanh, hóa đơn hợp đồng đầy đủ.
• Ăn mặc phải chuyên nghiệp, riêng nghề này lôi thôi là không chấp nhận được.
• Phải luôn mọi thứ hỗ trợ để tăng khả năng chốt sale: tools, salekits, profile,…

6. So sánh sự khác nhau giữa bán hàng B2B và B2C

Hiểu rõ hơn sựa đối lập giữa bán hàng B2B (Business-to-Business) và bán hàng B2C (Business-to-Consumer) qua các tiêu chí như:

TIÊU CHÍ	B2B	B2C
Đối tượng khách hàng	Các doanh nghiệp, tổ chức	Cá nhân, người tiêu dùng
Quy mô giao dịch	Lớn, thường có giá trị cao	Nhỏ đến trung bình
Quy trình mua hàng	Phức tạp, dài hơn	Đơn giản, nhanh chóng
Quyết định mua	Được thực hiện bởi nhiều bên	Thường do cá nhân quyết định
Hướng tiếp cận	Tập trung vào giá trị, lợi ích	Tập trung vào nhu cầu và sự thuận tiện
Giao tiếp	Chuyên nghiệp, hướng đến doanh nghiệp	Gần gũi, hướng đến người tiêu dùng
Chiến lược bán hàng	Tự động hóa, tư vấn chuyên sâu	Quảng cáo, khuyến mãi, tạo kết nối cảm xúc
Thời gian giao dịch	Thường kéo dài lâu hơn	Thường nhanh chóng
Sự tương tác	Xây dựng mối quan hệ dài hạn	Giao dịch đơn lẻ

7. Câu hỏi thường gặp

7.1 Tại sao sale B2B lại tốt ở hiện tại?

Sale B2B (Bán hàng B2B) được coi là tốt hơn trong nhiều khía cạnh. Dưới đây là một số lý do giải thích vì sao sale B2B được xem là tốt hơn:

• Giá trị giao dịch lớn: Bán hàng B2B thường liên quan đến giao dịch có giá trị cao hơn so với B2C, do đó tiềm năng thu nhập của sale B2B cao hơn.
• Mối quan hệ lâu dài: Sale B2B thường xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, giúp tạo niềm tin, lòng trung thành và khách hàng sẵn lòng tiếp tục hợp tác trong thời gian dài.
• Khách hàng chủ động: Trong bán hàng B2B, khách hàng thường có nhu cầu cụ thể và tìm kiếm giải pháp phù hợp, do đó sale B2B có cơ hội tư vấn, đáp ứng nhu cầu và tạo giá trị cho khách hàng.
• Giá trị kinh tế: Bán hàng B2B tập trung vào giá trị kinh tế mà sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại cho khách hàng, điều này đồng nghĩa với việc sale B2B có thể tập trung vào việc thuyết phục khách hàng về lợi ích kinh tế mà sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại.
• Độ bền ổn định: Sale B2B thường xuyên làm việc với các doanh nghiệp hoặc tổ chức lớn và ổn định, tạo ra sự ổn định và đáng tin cậy cho công việc kinh doanh.

7.2 Có những cách nào để thu hút khách hàng B2B hiệu quả?

Làm cho khách hàng ấn tượng và tạo sự chú ý bằng một số phương thức như:

• Xây dựng hình ảnh thương hiệu uy tín và chuyên nghiệp cho doanh nghiệp.
• Xác định chính xác đối tượng khách hàng mục tiêu.
• Sử dụng chiến lược tiếp thị đa kênh để tiếp cận khách hàng.
• Tạo nội dung giá trị và thông tin chuyên sâu.
• Xây dựng mối quan hệ và liên kết với khách hàng tiềm năng.
• Tận dụng khách hàng hiện tại là nguồn khách hàng tiềm năng.
• Áp dụng các phương pháp khuyến mãi hoặc chương trình giới thiệu.

7.3 Nền tảng B2B nào lớn nhất hiện nay?

• Alibaba.com: Alibaba.com là một trong những nền tảng thương mại điện tử hàng đầu thế giới. Nó cung cấp cho các doanh nghiệp một môi trường trực tuyến để tìm kiếm, mua bán và giao dịch hàng hóa và dịch vụ.
• Amazon Business: Nền tảng này cung cấp một loạt các sản phẩm và dịch vụ đa dạng cho các doanh nghiệp, từ nguyên vật liệu đến thiết bị văn phòng và công nghệ.
• Global Sources: Global Sources là một nền tảng B2B quốc tế, tập trung vào việc kết nối doanh nghiệp và nhà cung cấp từ Trung Quốc và các quốc gia châu Á khác.

Bài viết trình bày về tầm quan trọng của công việc bán hàng B2B và những nội dung liên quan đến lĩnh vực này. Học viện PMS mong rằng, với những kiến thức đã cung cấp sẽ giúp bạn nắm bắt và có cơ hội thành công trong công việc sale B2B.