Upselling là một kỹ thuật bán hàng hiệu quả và làm sâu sắc thêm mối quan hệ với khách hàng, nâng cao trải nghiệm của khách hàng và tăng doanh thu. Trong bài viết, hãy cùng tìm hiểu định nghĩa, xem thêm ví dụ về bán hàng gia tăng và các phương pháp hay nhất để sử dụng các kỹ thuật up sale nhằm tăng cả doanh thu và sự hài lòng của khách hàng.
Upsell là gì?
Upsell hay up sale, là một chiến lược bán hàng trong đó người bán khuyến khích khách hàng nâng cấp hoặc mua một mặt hàng đắt tiền hơn so với dự định ban đầu của họ.
Upselling hiệu quả bao gồm việc đề xuất các sản phẩm bổ sung hoặc nâng cấp giúp nâng cao trải nghiệm của khách hàng. Việc upsell hiệu quả có thể giúp doanh nghiệp tăng giá trị đơn hàng trung bình hoặc giá trị trọn đời của khách hàng, tạo ra nhiều doanh thu hơn ngay lập tức hoặc trong dài hạn.
Up-selling khác gì so với Cross-selling?
Đây là câu hỏi của rất nhiều người quan tâm do sự nhầm lẫn về hai khái niệm này. Cả up-selling và cross-selling đều là các kỹ thuật bán hàng giúp tăng doanh thu, tuy nhiên chúng được thực hiện theo những cách hơi khác nhau. Trong khi upsell thuyết phục khách hàng mua phiên bản đắt tiền hơn của một sản phẩm hoặc dịch vụ, thì cross-selling khuyến khích khách hàng mua thêm các mặt hàng liên quan hoặc bổ sung vào giao dịch mua hiện tại của họ.
Ví dụ công ty bạn bán máy tính, một nhân viên bán hàng muốn sử dụng kỹ thuật up sale sẽ hướng khách hàng tránh xa những dòng máy tính xách tay tầm trung mà họ đang để mắt đến ban đầu và hướng tới một dòng máy hàng đầu với thông số kỹ thuật cao cấp. Ngược lại, một nhân viên bán hàng sử dụng kỹ thuật cross sale cho cùng một khách hàng sẽ khuyến khích khách hàng mua máy tính xách tay tầm trung và mua cùng với một túi chống sốc, một con chuột không dây, đế tản nhiệt và các tiện ích bổ sung khác giúp nâng cao trải nghiệm khi sử dụng thiết bị.
Khi nào nên sử dụng phương pháp Upsell?
Trong khi hầu hết chúng ta đều quen thuộc với việc bán thêm trước khi mua hàng, thì cơ hội bán thêm tồn tại ở mọi giai đoạn trong vòng đời của khách hàng.
Upsell trước khi bán hàng
Cho dù bạn bán hàng trực tuyến hay bán hàng trực tiếp, thì việc upsell nên bắt đầu ngay từ khi khách hàng bước vào cửa hàng của bạn. Đối với bán hàng online, hãy sử dụng các trang sản phẩm rẻ hơn hoặc cơ bản hơn để đề xuất các phiên bản cao cấp hoặc cải tiến thông qua bảng so sánh.
Đối với doanh nghiệp truyền thống, hãy thu hút sự chú ý của người mua và bắt đầu cuộc trò chuyện bằng cách đặt các sản phẩm upsell trên kệ bên cạnh một sản phẩm cơ bản hơn.
Upsell khi thanh toán
Trong khi giỏ hàng hoặc trang thanh toán của khách hàng là nơi tuyệt vời để bán chéo các sản phẩm liên quan, thì nó cũng có thể là công cụ hiệu quả để bán thêm. Hãy thử sử dụng trang thanh toán của bạn để thông báo cho người mua về các ưu đãi giúp họ mua hàng tốt hơn, bao gồm giảm giá theo số lượng, tùy chọn cá nhân hóa, giao hàng nhanh, gói quà hoặc bảo vệ nâng cao.
Upsell sau khi mua
Upsell sau khi mua cho phép khách hàng thêm các nâng cấp vào đơn hàng của họ. Điều này đặc biệt hiệu quả đối với phần mềm hoặc tài sản kỹ thuật số, nơi dễ dàng thêm các tính năng hoặc chức năng.
Nếu bạn đang upsell một sản phẩm vật lý, một cách để upsell sau giao dịch là cung cấp cho khách hàng chế độ bảo hành mở rộng hoặc hỗ trợ cao cấp cho giao dịch mua của họ.
Làm sao để triển khai up sale hiệu quả?
Để upsell hiệu quả và tạo thêm doanh thu cho doanh nghiệp, bạn cần phải thực hiện đúng cách để mang lại hiệu quả tối ưu nhất, bao gồm:
Không tham lam quá vào upsell
Mặc dù upsell là một cách tuyệt vời để tăng doanh thu cho công ty, nhưng không nên coi đó là con đường tắt để đạt được lợi nhuận lớn. Vì thế, tránh giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ đắt hơn so với sản phẩm đang được mua. Một upsell lớn trong ngắn hạn có thể khiến người mua không hài lòng, ngăn cản việc mua hàng lặp lại và làm giảm giá trị trọn đời của khách hàng trong tương lai.
Tạo sự cấp bách
Khi bạn kết hợp upsell với một chiến lược giảm giá, bạn có thể tạo động lực để khách hàng hành động nhanh chóng với upsell của bạn. Hãy thử đưa ra mức giá giảm giá chỉ trong khoảng thời gian nhất định để khuyến khích khách hàng đưa ra quyết định ngay lập tức. Nó có thể cắt giảm doanh thu của bạn, nhưng bạn vẫn kiếm được nhiều tiền hơn so với cách khác.
Tập trung vào nhu cầu khách hàng
Luôn nhớ rằng mục tiêu cuối cùng của bạn không phải là tăng doanh số mà là xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng mới và khách hàng hiện tại. Để làm được điều đó, bạn cần tập trung vào nhu cầu của khách hàng và cách giá trị gia tăng của việc bán hàng gia tăng sẽ giúp đáp ứng những nhu cầu đó. Đừng quá thúc ép bán hàng mà hãy chấp nhận câu trả lời “không, cảm ơn” nếu khách hàng không có nhu cầu.
Giáo dục khách hàng
Một trong những cách tốt nhất để đảm bảo khách hàng không cảm thấy bị áp lực trong tình huống up sale là tiếp cận cuộc trò chuyện với họ như một buổi dạy học. Khi bạn biết rõ sản phẩm của mình, bạn có thể giáo dục khách hàng về hạn chế khi không tận dụng ưu đãi của mình nhưng không quá thiên về bán hàng. Cố gắng cung cấp các so sánh giữa bản thấp và bản cao để khách hàng có thể thấy giá trị trong phiên bản cao cấp hơn mang lại những lợi ích gì cho họ.
Ví dụ thêm về kỹ thuật upselling
Để các bạn dễ hình dung hơn, chúng tôi sẽ đưa ra một số ví dụ khác về upsell:
- Một khách hàng đang xem tai nghe không dây loại tiêu chuẩn trong một cửa hàng điện tử và lúc này nhân viên bán hàng gợi ý một mẫu tai nghe không dây tiêu chuẩn có thêm có chức năng chống ồn.
- Một thực khách đến nhà hàng gọi món (khách có gọi salad ăn kèm), thì riêng với món salad, khi khách hàng bổ sung thêm một khoản phí nhỏ sẽ được thêm thịt gà hoặc tôm vào phần salad đó.
- Khách hàng vào một showroom ô tô và lựa một chiếc ô tô bản tiêu chuẩn, khi đó nhân viên tư vấn sẽ tư vấn cho họ nâng cấp nên bản premium với mức những giá trị mang lại lâu dài như có ghế da cao cấp, loa được nâng cấp, có thêm cửa sổ trời và được hỗ trợ 50% phí trước bạ (bản tiêu chuẩn không hỗ trợ).
- Một khách hàng đi vào cửa hàng điện thoại và mua một chiếc smartphone mới. Nhân viên biết rằng họ hay chụp hình và quay lại những khoảnh khắc riêng của họ, lúc này nhân viên gợi ý cho họ chiếc smartphone với camera cao cấp và nhiều dung lượng có thể đáp ứng được nhu cầu của họ so với chiếc điện thoại trước đó khách hàng gửi cho nhân viên xem qua.
- Trang thanh toán của một cửa hàng trực tuyến về bán sách, trong quá trình thanh toán, bạn nên cung cấp tùy chọn gợi ý kèm theo như sách in hoặc sách điện tử với mức giá cực ưu đãi.
Mọi doanh nghiệp đều nên có upsell trong một phần của chiến lược bán hàng và tiếp thị. Trước khi bạn thu hút khách hàng tiềm năng mới, hãy xem xét những khách hàng hiện tại và xem liệu có tiềm năng upsell và cải thiện trải nghiệm của họ với doanh nghiệp của bạn hay không.
Khi lập chiến lược upsell, hãy nhớ rằng lựa chọn phương pháp upsell phải phụ thuộc vào hành trình mua hàng của khách hàng. Nếu ưu đãi không phù hợp, bạn sẽ lãng phí thời gian và nguồn lực vào việc tạo và thực hiện các ưu đãi mà không ai muốn chấp nhận.
Đọc thêm thêm các phương pháp bán hàng:
Từ khóa phổ biến: upsell, upselling, up sale, bán hàng gia tăng
Đăng ký nhận bản tin
Hãy gửi thông tin để không bỏ sót bất kỳ tin tức hoặc chương trình khuyến mãi từ Học Viện PMS