Chiến lược bán hàng là gì? Vai trò, phân loại và cách xây dựng

Để đạt được thành công trong lĩnh vực kinh doanh, việc xem xét nhiều yếu tố là không thể tránh khỏi. Trong đó, chiến lược bán hàng đóng một vai trò quan trọng trong việc này, đòi hỏi sự đánh giá kỹ lưỡng về nguồn lực và các yếu tố khác.

chiến lược bán hàng

Dù sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp có nhu cầu lớn và ưu thế cạnh tranh so với đối thủ, nhưng vẫn cần phải xem xét mọi khía cạnh để đảm bảo hiệu quả toàn diện trong chiến lược kinh doanh của mình. Vậy tổng quan về chiến lược bán hàng là gì, hãy cùng PMS tìm hiểu chi tiết ngay tại bài viết dưới đây.

1. Chiến lược bán hàng là gì?

Chiến lược bán hàng (Sales Strategy) là tập hợp các kế hoạch của doanh nghiệp bao gồm cả mục tiêu và cách thức thực hiện các hoạt động bán hàng nhằm hỗ trợ mục đích kinh doanh.

Chiến lược bán hàng giúp xác định các mục tiêu cụ thể về doanh số, quy trình bán hàng, giá trị của sản phẩm, phân tích đối thủ cạnh tranh để có cái nhìn tổng quan về thị trường.

Chiến lược bán hàng giúp bạn xác định các vấn đề khác như:

  • Sản phẩm nào sẽ được bán?
  • Đối tượng khách hàng chính là ai?
  • Kênh bán hàng nào sẽ được phân phối?
  • Những kỹ năng cơ bản cần thiết khi bán hàng là gì?

chiến lược bán hàng của doanh nghiệp

Không chỉ đối với doanh nghiệp, ngay cả cá nhân tham gia quá trình đầu tư kinh doanh để tạo ra lợi nhuận cũng cần xây dựng một chiến lược bán hàng. Điều này đặt ra nhu cầu hình thành chiến lược sales từ các cá nhân và doanh nghiệp có sự hợp tác chặt chẽ giữa các nhà quản trị và các bộ phận quản lý liên quan như kinh doanh, sản xuất, marketing, chăm sóc khách hàng,….

Từ đó cho thấy, mục tiêu chính của việc xây dựng chiến lược bán hàng là quảng bá, tiêu thụ sản phẩm mạnh mẽ, giành được lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ trong thị trường đầy biến động và cạnh tranh cao ngày nay.

2. Tại sao việc xây dựng chiến lược bán hàng lại quan trọng?

2.1 Hạn chế được các rủi ro tiềm ẩn

Để xây dựng một chiến lược bán hàng toàn diện, các nhà quản lý và đội ngũ kinh doanh cần tiến hành phân tích sâu rộng về các số liệu liên quan đến thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh. Đồng thời, họ cũng cần đưa ra các dự báo và tính toán về các rủi ro có thể xuất hiện trong tương lai trong quá trình lập kế hoạch.

Việc làm này giúp doanh nghiệp có thể tránh hoặc giảm thiểu những rủi ro tiêu cực có thể ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh. Điều này không chỉ hỗ trợ hiệu quả quá trình kinh doanh của doanh nghiệp mà còn tạo ra sự phát triển bền vững trên thị trường đầy cạnh tranh như hiện nay.

Có chiến lược bán hàng sẽ hạn chế được các rủi ro tiềm ẩn

2.2 Thấu hiểu khách hàng

Việc xây dựng chiến lược bán hàng nên dựa trên sự nghiên cứu kỹ lưỡng và hiểu rõ về nhu cầu cũng như hành vi của khách hàng mục tiêu. Từ những thông tin này, doanh nghiệp có thể tạo ra các sản phẩm, dịch vụ và chiến lược tiếp thị phù hợp với mong muốn của khách hàng, đồng thời nâng cao tỷ lệ chuyển đổi và doanh số bán hàng.

2.3 Có lợi thế cạnh tranh trên thị trường

Một chiến lược bán hàng xuất sắc sẽ đem lại lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp. Khi sở hữu một đội ngũ nhân viên tài năng, doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận và thuyết phục khách hàng để thực hiện giao dịch mua sắm, mà còn duy trì mối quan hệ tích cực và bền vững với họ.

Qua đó, việc đầu tư vào đội ngũ nhân viên không chỉ là chìa khóa giúp doanh nghiệp nắm vững lợi thế cạnh tranh mà còn là cơ hội để duy trì sự ổn định và bền vững trong quá trình hoạt động bán hàng.

Chiến lược bán hàng giúp tăng lợi thế cạnh tranh trên thị trường

2.4 Định hướng mục tiêu rõ ràng

Chiến lược bán hàng cần đặt ra những mục tiêu kinh doanh rõ ràng cho doanh nghiệp như tăng doanh số bán hàng, mở rộng thị trường hay củng cố lợi thế cạnh tranh. Dựa trên những mục tiêu này, doanh nghiệp có thể xây dựng kế hoạch và chiến lược cụ thể để đạt được những kết quả mà họ đề ra.

3. Các chiến lược bán hàng của doanh nghiệp phổ biến

3.1 Chiến lược Inbound Sales

Chiến lược bán hàng Inbound tập trung vào việc thu hút khách hàng tiềm năng tự đến với doanh nghiệp, thay vì tiếp cận họ một cách chủ động. Chiến lược này sử dụng các kênh tiếp thị như SEO, Content Marketing, Social Media,… để tạo ra nội dung có giá trị cho khách hàng, từ đó thu hút sự quan tâm của họ đối với sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp.

3.2 Chiến lược Outbound Sales

Chiến lược bán hàng Outbound tập trung vào việc tiếp cận chủ động khách hàng tiềm năng thông qua các phương tiện như cuộc gọi điện, email, gửi thư,… Mặc dù chiến lược này có thể giúp doanh nghiệp nhanh chóng tiếp cận một lượng lớn khách hàng tiềm năng trong thời gian ngắn, nhưng tỷ lệ chuyển đổi thấp hơn so với chiến lược Inbound Sales.

3.3 Trải nghiệm thử sản phẩm

Chiến lược dùng thử sản phẩm là một chiến lược Marketing, trong đó doanh nghiệp cung cấp một mẫu miễn phí hoặc giảm giá của sản phẩm để khách hàng có cơ hội trải nghiệm và đánh giá trước khi quyết định mua.

Mục tiêu chính của chiến lược này là khuyến khích khách hàng tiềm năng thử nghiệm sản phẩm mà không phải mua trực tiếp, nhằm tạo ra sự quan tâm và niềm tin đối với sản phẩm, từ đó tăng khả năng khách hàng quyết định mua hàng sau khi có trải nghiệm thực tế.

3.4 Bán hàng giá cao

Chiến lược bán hàng giá cao là nghệ thuật thuyết phục khách hàng sẵn lòng chi trả một giá cao hơn để đổi lại là sự giá trị và lợi ích tốt hơn. Thường thì khách hàng mong muốn có được sản phẩm vừa túi tiền, nhưng cũng muốn đảm bảo rằng họ nhận được nhiều giá trị và lợi ích nhất có thể. Doanh nghiệp có thể thêm vào sản phẩm những giá trị hay các dịch vụ bổ sung để bán với mức giá cao hơn so với đối thủ cạnh tranh.

Ví dụ, thay vì khách hàng phải chi trả cho phí vận chuyển, giao hàng, công lắp đặt sau khi mua máy lạnh giá 9 triệu, doanh nghiệp có thể tích hợp những chi phí này vào mức giá 9,3 triệu kèm theo dịch vụ miễn phí vận chuyển, lắp đặt, bảo hành. Điều này có thể dễ dàng thuyết phục khách hàng và giúp họ đưa ra quyết định mua hàng nhanh chóng hơn.

3.5 Bán hàng chéo – Cross Selling

Chiến lược bán hàng chéo là nghệ thuật thuyết phục khách hàng mua thêm các sản phẩm kèm theo. Ví dụ, sau khi khách hàng mua một chiếc điện thoại, nhân viên bán hàng có thể thuyết phục họ mua thêm các sản phẩm bổ trợ như gói kính cường lực, ốp lưng, tai nghe cục sạc pin,…

Khi tiếp cận khách hàng, nhân viên cần trình bày các lợi ích của việc mua thêm các sản phẩm đi kèm, làm tăng giá trị và tiện ích cho sản phẩm chính. Tuy nhiên, cần lưu ý rằng giá trị của các sản phẩm bán chéo không nên bằng hoặc cao hơn giá trị của sản phẩm chính.

3.6 Bán hàng gia tăng – Up Selling

Chiến lược bán hàng gia tăng là một kỹ thuật mà người bán sử dụng để thuyết phục khách hàng nâng cấp lựa chọn của họ lên sản phẩm có giá và chất lượng cao hơn so với sản phẩm ban đầu. Ví dụ, nếu khách hàng định mua chiếc iPhone 14 Plus, nhân viên bán hàng có thể thuyết phục họ chọn mẫu iPhone 14 Pro hay Pro Max với nhiều tính năng, đặc biệt phù hợp cho luôn sử dụng với nhu cầu cao như quay phim, chụp ảnh nghệ thuật, mặc dù có giá cao hơn.

Chiến lược bán hàng up selling

Để thực hiện chiến lược này, người bán cần khéo léo đề xuất những điểm yếu của sản phẩm ban đầu, đồng thời giới thiệu sản phẩm cao cấp hơn như một giải pháp hiệu quả hơn có thể giải quyết các vấn đề hoặc đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

4. Các bước xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả

Bước 1: Đánh giá nguồn lực hiện tại

Để lập kế hoạch bán hàng cho một chiến lược bán hàng hiệu quả, doanh nghiệp cần đánh giá kỹ lưỡng nguồn lực hiện tại của doanh nghiệp bao gồm nguồn nhân lực, tài chính, công nghệ,…

Nếu doanh nghiệp sở hữu nguồn lực mạnh mẽ và ổn định, việc xây dựng một chiến lược lớn hoặc thậm chí mạo hiểm có thể được thực hiện một cách dễ dàng. Tuy nhiên, đối với doanh nghiệp nhỏ với nguồn lực hạn chế, quá trình này đòi hỏi sự cẩn trọng và chi tiết để tránh những rủi ro không đáng có.

Bước 2: Nghiên cứu và phân tích thị trường

Quá trình nghiên cứu và phân tích thị trường là điều cần thiết trước khi xây dựng chiến lược bán hàng của doanh nghiệp. Vì thế cần tập trung vào 3 yếu tố quan trọng sau đây, bao gồm:

  • Khách hàng tiềm năng: Cần đặt câu hỏi về việc liệu hành vi và xu hướng tiêu dùng của họ có thay đổi hay không? Thói quen mua sắm của từng nhóm khách hàng mục tiêu có sự khác biệt? Nhu cầu mua sắm như thế nào?
  • Đối thủ cạnh tranh: Nghiên cứu đối thủ hay các doanh nghiệp lớn đã đạt được thành công trên thị trường, học hỏi từ những chiến lược mà họ áp dụng để xây dựng chiến lược bán hàng riêng và tránh những sai lầm đã xảy ra với họ trong quá khứ.
  • Môi trường kinh doanh: Thị trường thường xuyên thay đổi, do đó doanh nghiệp cần liên tục theo dõi và cập nhật để điều chỉnh chiến lược một cách linh hoạt và phù hợp.

Cần nghiên cứu thị trường trước khi xây dựng chiến lược bán hàng

Bước 3: Xác định mục tiêu rõ ràng

Doanh nghiệp nên phân chia mục tiêu và thời hạn thành các phần nhỏ để dễ dàng quản lý. Việc sử dụng mô hình SMART giúp xác định mục tiêu một cách hiệu quả hơn, cụ thể:

  • S – Specific: Mục tiêu phải cụ thể, rõ ràng, mô tả chi tiết.
  • M – Measurable: Mục tiêu phải đo lường được.
  • A – Achievable: Mục tiêu có thể đạt được, không quá khó khăn hay không thể thực hiện được.
  • R – Realistic: Mục tiêu phải có tính khả thi và phản ánh thực tế của tình hình.
  • T – Time bound: Mục tiêu phải có thời hạn cụ thể để xác định rõ khi nào mục tiêu sẽ hoàn thành.

Bước 4: Xây dựng chiến lược

Sau đó đã xác định mục tiêu, doanh nghiệp sẽ bắt tay vào việc xây dựng và triển khai chiến lược bán hàng. Trong giai đoạn này, doanh nghiệp cần chú ý đến các vấn đề sau:

  • Tài chính: Nguồn vốn đầu tư ban đầu cho hoạt động bán hàng nên được phân chia một cách hợp lý để phục vụ từng phần của chiến lược.
  • Nguồn hàng: Lựa chọn nguồn hàng uy tín đảm bảo rằng hàng hóa kinh doanh luôn duy trì chất lượng ổn định.
  • Nguồn nhân lực: Xây dựng và đào tạo đội ngũ nhân viên với kinh nghiệm, kỹ năng, kiến thức chuyên môn và tư duy xuất sắc là yếu tố quan trọng. Nhân viên cần nắm bắt tâm lý khách hàng, có khả năng tiếp cận và thuyết phục họ để mua hàng.
  • Giá bán và kênh bán: Với mỗi mục tiêu bán hàng, chiến lược giá của sản phẩm và kênh bán cũng sẽ thay đổi. Doanh nghiệp cần lựa chọn giá bán phù hợp để tối đa hóa lợi nhuận và chọn kênh bán hàng hiệu quả nhất để tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng hơn.

Tiến hành xây dựng chiến lược bán hàng

Bước 5: Theo dõi và quản lý chiến lược

Cuối cùng, doanh nghiệp cũng cần thực hiện việc theo dõi và quản lý các hoạt động trong chiến lược bán hàng một cách cẩn thận. Nếu không có sự quản lý, những rủi ro có thể xuất hiện và gây khó khăn cho doanh nghiệp. Điều này có thể gây ra tác động tiêu cực đối với toàn bộ nỗ lực đã đầu tư vào chiến lược trước đó.

5. Làm sao để đánh giá chiến lược bán hàng hiệu quả hay không?

Để đánh giá hiệu suất của chiến lược bán hàng trong khoảng thời gian cụ thể, chúng ta cần xem xét mức độ thực hiện và kết quả đã đạt được, chúng ta sẽ dựa vào các tiêu chí sau:

5.1 Chỉ số lợi nhuận từ bán hàng

Minh chứng rõ ràng về sự thành công của một chiến lược bán hàng là lợi nhuận. Để đánh giá hiệu quả của chiến lược, doanh nghiệp có thể dựa vào nhiều chỉ số như doanh thu tổng, doanh thu từng sản phẩm, doanh thu từ khách hàng mới, doanh thu từ khách hàng hiện tại, chi phí sản xuất và nhiều yếu tố khác.

5.2 Đánh giá hiệu quả của đội ngũ bán hàng

Độ hiệu quả của đội ngũ bán hàng ảnh hưởng đối với sự thành công hoặc thất bại của một chiến lược Sales. Nó phản ánh qua các yếu tố như cách tiếp cận khách hàng, chăm sóc khách hàng, hoạt động giao dịch của từng thành viên trong đội.

mô hình xây dựng chiến lược bán hàng

5.3 Các chỉ số kinh doanh

Chỉ số kinh doanh giúp đánh giá thực tế mức độ hiệu quả của chiến lược bán hàng trong thị trường. Vì vậy, doanh nghiệp có thể sử dụng các chỉ số để đánh giá độ hiệu quả của chiến lược bao gồm:

  • Chỉ số đo lường quy trình bán hàng như độ dài chu kỳ bán hàng, tỷ lệ chốt giao dịch, tỷ lệ thu hút khách hàng.
  • Chỉ số đo lường khách hàng dựa trên các yếu tố như thời gian phản hồi, số lượng khách hàng, tỷ lệ theo dõi.
  • Chỉ số về khả năng tiếp cận từ các kênh tương tác với khách hàng như email, mạng xã hội, website,..
  • Chỉ số đo lường tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng mua sản phẩm.

Chiến lược bán hàng không chỉ là quá trình bán sản phẩm/dịch vụ mà còn là một quá trình sáng tạo, linh hoạt và liên tục cải tiến. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự hiểu biết sâu rộng về thị trường, nắm bắt thông tin về khách hàng và đáp ứng những thay đổi trong nhu cầu của họ.

Bằng cách xác định rõ mục tiêu, đối tượng khách hàng, xây dựng thông điệp bán hàng hấp dẫn và lựa chọn phương thức tiếp cận phù hợp, chiến lược bán hàng không chỉ giúp tạo ra giá trị thực sự cho khách hàng mà còn xây dựng một thương hiệu phát triển bền vững hơn.

Cùng với đó, chúng tôi có tổ chức chương trình đào tạo kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp chuyên nghiệp. Đây sẽ là giải pháp nhanh chóng giúp bạn trang bị những kỹ năng và chiến lược bán hàng hiệu quả với khách hàng.

Bài viết có liên quan:

Đăng ký nhận bản tin

Hãy gửi thông tin để không bỏ sót bất kỳ tin tức hoặc chương trình khuyến mãi từ Học Viện PMS