Chiến lược giá là gì? Các chiến lược giá phổ biến trong Marketing

Từ lâu, việc xác định giá bán cho một sản phẩm hay dịch vụ đã là một bài toán “đau đầu” cho cho các doanh nghiệp. Nếu giá quá cao sẽ khó khăn trong việc bán hàng, giá thấp sẽ phải chịu áp lực về doanh thu. Từ đó để giải quyết khó khăn trên, các chiến lược giá được hình thành như một giải pháp hữu ích. Những chiến lược phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp phát huy tối ưu lợi nhuận và mục tiêu kinh doanh.

Vậy để hiểu rõ hơn về các chiến lược giá cùng cách xác định và quy trình thực hiện chi tiết bao gồm những bước gì? Hãy tìm hiểu ngay tại bài viết này nhé!

1. Chiến lược giá là gì?

Chiến lược giá là phương pháp được sử dụng nhằm để thiết lập mức giá phù hợp nhất cho sản phẩm hay dịch vụ của công ty. Để lựa chọn được một chiến lược phù hợp, doanh nghiệp cần xem xét đến các yếu tố tác động như chi phí sản xuất, chỉ tiêu lợi nhuận, mục tiêu bán hàng hay đối thủ cạnh tranh…

chiến lược giá là gì
Tìm hiểu chiến lược giá là gì?

Tùy thuộc vào mục tiêu của chiến lược kinh doanh đề ra, đó có thể là thúc đẩy doanh số hay mong muốn mở rộng thị trường để doanh nghiệp lựa chọn chiến lược giá phù hợp với hướng đi của mình nhất.

Xem thêm bài biết: Chiến lược là gì? Tất tần tật nội dung về một chiến lược

2. Vai trò của chiến lược giá mang lại

2.1 Tối ưu tỷ lệ chuyển đổi – CTR

Với hành vi mua hàng của khách hàng, họ thường sẽ bị thu hút hơn bởi các sản phẩm có mức giá phù hợp. Qua đó những chiến lược giá tốt sẽ dễ dàng thúc đẩy hành động mua hàng của họ.

2.2 Nâng cao năng lực cạnh tranh

Với tình hình có sự cạnh tranh gay gắt như hiện nay, ngoài điểm khác biệt trong sản phẩm thì giá cả cạnh tranh cũng là một yếu tố để quyết định đến việc chiếm lĩnh thị trường của một sản phẩm. Một chiến lược giá tốt là điều cần thiết cho doanh nghiệp, tuy nhiên bạn cũng cần lưu ý rủi ro có thể xảy ra khi mức giá bán quá thấp gây ảnh hưởng nặng nề đến doanh thu.

Tất nhiên, khi bạn kiểm soát được điều này, đó có thể hình thành từ những chiến lược độc đáo, tối ưu chi phí sản xuất. Khi này năng lực cạnh tranh của bạn sẽ được phát huy mạnh mẽ nhờ một chiến lược giá hết sức cạnh tranh.

chiến lược giá
Vai trò của chiến lược giá

2.3 Phản ánh giá trị sản phẩm

Vì sao chiến lược giá lại phản ánh được giá trị của một sản phẩm? Trước tiên, tôi cần bạn làm rõ điều này – Đừng suy nghĩ rằng, xây dựng một chiến lược về giá là chỉ có nghĩ đến việc giá giảm! Điều này là hoàn toàn sai lầm.

Ở mức độ nào đó, việc thiết lập một chiến lược với mức giá cao sẽ giúp doanh nghiệp thể hiện được mức độ uy tín cũng như chất lượng của sản phẩm. Điều này giúp cho sản phẩm xây dựng được một điểm độc đáo và tăng mức độ nhận diện.

Một chiến lược với mức giá trung bình sẽ giúp bạn tiếp cận với nhiều đối tượng khách hàng hơn. Tuy nhiên việc nhận thức về giá trị của sản phẩm sẽ được khách hàng cân nhắc và ra quyết định một cách cẩn thận dựa trên sự đánh giá của nhiều bên khác nhau.

2.4 Định vị hình ảnh thương hiệu trong tâm trí khách hàng

Chiến lược giá như một con dao 2 lưỡi vừa có thể giúp doanh nghiệp xây dựng một hình ảnh giá trị thương hiệu tốt. Điều này xảy ra khi doanh nghiệp cung cấp trải nghiệm sử dụng sản phẩm phù hợp với mức giá mà khách hàng đã bỏ ra để mua sản phẩm. Thậm chí vượt ngoài mong đợi của họ. Tuy nhiên, nếu khách hàng cảm thấy không hài lòng, có thể cho sản phẩm kém chất lượng hay do giá quá cao. Đây chính là nguyên nhân khiến cho thương hiệu của bạn trở nên tiêu cực trong mắt khách hàng.

3. Một số chiến lược giá phổ biến trong marketing

3.1 Chiến lược giá thâm nhập thị trường (Penetration pricing)

Chiến lược giá thâm nhập thị trường được sử dụng khi một công ty mới gia nhập vào thị trường và muốn thu hút khách hàng bằng cách đưa ra giá cả hấp dẫn hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Điều này có thể giúp doanh nghiệp có được một lượng khách hàng đầu tiên và tạo nền tảng cho sự phát triển trong tương lai.

Tuy nhiên, chiến lược này chỉ hiệu quả cho việc thúc đẩy doanh số trong ngắn hạn. Bạn chỉ có thể down mức giá xuống 1 khoảng thời gian đầu để chiếm thị phần, đổi lại giai đoạn này doanh nghiệp phải có khả năng chịu lỗ. Sau khoảng thời gian này bắt buộc họ phải thay đổi chiến lược giá để phù hợp với mục tiêu thu về lợi nhuận.

Ngoài ra, việc để giá cả quá thấp cũng có thể khiến khách hàng nghĩ rằng sản phẩm của bạn không đủ chất lượng hoặc không giá trị thấp. Do đó, đi cùng với chiến lược giá là một chiến lược marketing hiệu quả để xây dựng niềm tin và tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm.

Xem thêm: Chiến lược marketing là gì? Các bước xây dựng một chiến lược marketing hiệu quả

Ví dụ của Grab:

Grab gia nhập vào thị trường Việt Nam vào năm 2014 với dịch vụ gọi xe ôm công nghệ. Khi đó trên thị trường đã có sự chiếm lĩnh của Uber và GoViet. Để thu hút khách hàng, Grab quyết định đặt ra mức giá thấp hơn so với đối thủ.

Chiến lược giá thâm nhập thị trường của sản phẩm
Chiến lược giá thâm nhập thị trường của Grab

Thêm vào đó, các voucher giảm giá giúp cho chuyến xe rẻ hơn so với mặt bằng thị trường khá nhiều. Kết quả là ngay sau đó Grab đã thu hút được một lượng khách hàng đầu tiên và tạo được sự chú ý trong thị trường. Cho đến hiện tại thì thị phần gọi xe 2 bánh của Grab đã chiếm lĩnh lên đến 60% trên tổng tại Việt Nam.

3.2 Chiến lược giá hớt váng sữa (Skimming pricing)

Hãy hình dung thuật ngữ “hớt váng sữa” tức là bạn sẽ vớt vát tối đa những lợi nhuận có thể thu được. Ngược lại với thâm nhập, chiến lược hớt váng sữa sẽ tận dụng “sức nóng” cũng như đặc điểm mới lạ của sản phẩm để mang đến một mức giá khá cao cho những ai sử dụng sớm nhất. Khi nhu cầu ngày càng giảm, giá của sản phẩm cũng sẽ giảm dần theo thời gian và trở thành một sản phẩm phổ biến trên thị trường.

Chiến lược này có thể giúp công ty mang về doanh thu tốt. Tuy nhiên, để duy trì chiến lược này, công ty cần phải đảm bảo sản phẩm luôn duy trì được sự độc đáo và chất lượng.

Ví dụ của Apple:

Apple là một thương hiệu điện thoại thông minh hàng đầu với dòng điện loại iPhone. Thông thường, các mẫu điện thoại mới ra mắt thị trường thường có giá khá cao, dao động từ 30 – 40 triệu đồng.

Nhờ vào tính năng và thương hiệu nổi bật, iPhone luôn thu hút được số lượng lớn đơn đặt hàng trong giai đoạn này. Sau đó giá của sản phẩm sẽ giảm dần và giảm mạnh khi có sản phẩm khác ra mắt.

3.3 Chiến lược giá theo dòng sản phẩm

Chiến lược giá theo dòng sản phẩm (product line) là chiến lược được sử dụng khi có nhiều phiên bản sản phẩm khác nhau của cùng một dòng sản phẩm. Các sản phẩm trong cùng một dòng sẽ có các mức giá đa dạng dựa trên tính năng, chất lượng và đặc điểm riêng biệt.

Ví dụ của Canon:

Canon là thương hiệu máy ảnh với các nhiều dòng sản phẩm khác nhau dựa trên tính năng và chất lượng. Một sản phẩm cao cấp hơn như dòng EOS R10 sẽ có giá cao hơn so với sản phẩm EOS 700D cơ bản. Điều này cho phép công ty tận dụng được các ưu điểm của từng sản phẩm và thu hút được nhiều đối tượng khách hàng khác nhau.

Tìm hiểu: Chiến lược sản phẩm và Cách xây dựng chiến lược sản phẩm tối ưu nhất

3.4 Chiến lược giá đánh vào tâm lý (Psychological pricing)

Chiến lược giá theo tâm lý dựa trên việc nghiên cứu hành vi của khách hàng. Nhưng trước hết bạn cần hiểu rõ về thị trường mục tiêu, sau đó dựa vào một số kỹ thuật tâm lý học để thiết lập giá như chương trình mua 1 tặng 1 hay đặt ra các con số lẻ trong của giá sản phẩm. Đây là cách đánh vào cảm xúc và tâm lý của khách hàng nhằm tạo ra sự hài lòng và thu hút khách hàng.

Ví dụ tại các siêu thị:

Các cửa hàng thường đính kèm sản phẩm với mức là 99.900 đồng thay vì 100.000. Như việc đánh vào cảm xúc làm cho khách hàng cảm thấy con số này không quá lơn. Kết quả là sản phẩm được khách hàng đón nhận tốt hơn và tạo sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh.

3.5  Chiến lược giá theo combo

Chiến lược giá theo combo là một chiến lược giá được sử dụng khi công ty bán nhiều sản phẩm cùng một lúc với một mức giá cố định. Đó cũng là một cách bán hàng phù hợp cho những người sẵn sàng trả nhiều tiền hơn để nhận lại nhiều lợi ích hơn. Giúp khách hàng tiết kiệm được chi phí và tạo ra sự thuận lợi trong việc mua sắm.

chiến lược giá trong marketing
Chiến lược giá theo combo trong marketing của KFC

Ví dụ tại KFC:

KFC bán các sản phẩm là đồ thức ăn nhanh như cơm, gà chiên, khoai lang chiên, nước ngọt. Thay vì bán riêng lẻ từng sản phẩm, KFC đưa ra một gói combo với giá 79.000 đồng cho 1 combo ăn trưa bao gồm các món trên. Nó vừa giúp khách hàng cảm thấy thuận tiện khi mua sắm vừa giúp doanh nghiệp có thể bán cùng lúc nhiều sản phẩm hơn.

Xem thêm: Chiến lược bán hàng là gì? Các chiến lược bán hàng “hot trend” nhất 2024

3.6 Chiến lược giá ưu đãi (Premium pricing)

Chiến lược giá khuyến mãi là một chiến lược giá được sử dụng để thu hút khách hàng bằng cách đưa ra các chương trình khuyến mãi, giảm giá hoặc tặng quà cho khách hàng khi mua sản phẩm. Điều này giúp tăng doanh số bán hàng và tạo sự hài lòng cho khách hàng.

Ví dụ: Một công ty đưa ra chương trình khuyến mãi “Mua 1 tặng 1” cho sản phẩm mới của mình. Khách hàng chỉ cần mua một sản phẩm, sẽ được tặng ngay một sản phẩm khác miễn phí.

3.7 Chiến lược giá cao – thấp (High-low pricing)

Có phần tương tự như hớt váng, nhưng thay vì giảm giá sản phẩm một cách chậm rãi, Chiến lược giá cao thấp lại giảm giá trong thời gian ngắn một cách mạnh mẽ. Để triển khai chiến lược này, bạn cần đánh giá sự phổ biến của sản phẩm để quyết định bán giá cao hoặc thấp. Những mặt hàng phù hợp với chiến lược này thường có nhu cầu theo mùa, vì vậy mà qua giai đoạn cần thiết sẽ giảm nhu cầu một cách đáng kể.

Ví dụ: một cửa hàng bán đồ trưng bày tết sẽ có nhu cầu tăng vọt vào cuối năm khi này chiến lược giá cao sẽ được kích hoạt, nhưng khi qua thời gian đó sẽ trở về với mức giá thấp trở lại.

3.8 Chiến lược giá linh hoạt (Dynamic pricing)

Chiến lược linh hoạt, được sử dụng khi giá cả liên tục biến động hàng ngày hoặc thậm chí là hàng giờ. Điều này để đảm bảo sự phù hợp giá cả với tình hình của thị trường. Các ngành công nghiệp như hàng không, khách sạn và các công ty dịch vụ sẽ phù hợp để sử dụng chiến lược định giá động trên xu hướng thị trường. Bằng cách này, bạn có thể tính giá khác nhau theo từng nhu cầu khác nhau, từ đó giảm thiểu những thách thức trong quá trình mua hàng và xây dựng lòng trung thành của khách hàng.

chiến lược giá cạnh tranh
Chiến lược giá cạnh tranh linh hoạt

Ví dụ: Hãng hàng không Vietjet Air có giá hạng thương gia và hạng phổ thông là khác nhau. Tùy thuộc vào giờ bay trong ngày mà giá cả cũng có giao động.

3.9 Chiến lược giá sản phẩm cố định (Captive-product pricing)

Để thực hiện chiến lược giá sản phẩm cố định, doanh nghiệp cần thực sự hiểu rõ nhu cầu của khách hàng. “Tạo ra nhu cầu và bán giải pháp” – điều này có thể được dùng để giải thích chiến lược này. Các công ty sẽ định giá sản phẩm cố định ở mức thấp thậm chí là lỗ, nhưng lại định giá cao hơn ở các sản phẩm đính kèm để bù đắp lại. Điều quan trọng là phải đảm bảo rằng khách hàng nhận được giá trị từ sản phẩm cố định và sản phẩm đính kèm mang lại.

Ví dụ: Các hãng máy in thường không định giá cao sản phẩm máy in của họ, nhưng họ sẽ đánh mạnh vào mực in vì biết nhu cầu quay lại của khách hàng là thường xuyên.

3.10 Chiến lược giá tùy theo khu vực địa lý (Geographical pricing)

Chiến lược giá tùy theo khu vực địa lý là một chiến lược giá được sử dụng khi giá cả của sản phẩm sẽ thay đổi tùy thuộc vào từng thị trường khác nhau. Đa số chiến dịch Global sẽ phù hợp hơn với điều này vì có sự chênh lệch các yếu tố như nền kinh tế, tỷ giá đồng tiền…

4. Cách lựa chọn chiến lược giá phù hợp với doanh nghiệp

Để xác định một chiến lược giá phù hợp và mang lại sự hiệu quả. Doanh nghiệp cần cân nhắc thực hiện phân tích các yếu tố sau:

  • Hiểu rõ mục tiêu kinh doanh: Xem xét mong muốn của doanh nghiệp cho chiến dịch này là gì? Là doanh thu hay thị phần? Từ đó xác định chiến lược nào mới là phù hợp nhất.
  • Hiểu rõ doanh nghiệp: Bạn cần biết nguồn lực của công ty mình ra sao? Liệu có đủ sức chịu đựng với chiến lược bạn mong muốn?
  • Hiểu rõ sản phẩm: Định vị sản phẩm ở phân khúc nào? Bạn đánh giá chất lượng và tính năng của sản phẩm/ dịch vụ của mình hơn kém gì đối thủ? Đây là yếu tố tác động lớn đến chiến lược mà bạn sẽ lựa chọn.
  • Hiểu rõ chân dung khách hàng: Hãy tìm hiểu xem khách hàng của mình là ai? Xu hướng mua hàng của họ ra sao? Khách hàng dễ bị thu hút bởi điều gì? Trả lời những câu hỏi trên sẽ giúp bạn thấu hiểu và đưa ra những điểm chạm tốt giúp khách hàng dễ dàng ra quyết định mua hàng hơn.
  • Hiểu rõ đối thủ: Bạn nên nghiên cứu đối thủ đang tung ra thị trường với mức giá nào, từ đó hoạch định cho mình chiến lược thích hợp nhất để cạnh tranh.
  • Hiểu rõ thị trường: Cuối cùng, bạn cần phân tích về tình hình thị trường, sức mua của người tiêu dùng. Dự đoán tình hình kinh tế trong thời gian tiếp theo để có những bước đi tốt.

Trên đây là một vài yếu tố bạn nên xác định để lựa chọn được một chiến lược giá phù hợp với tổ chức của bạn. Bây giờ hãy cùng PMS thảo luận về quy trình thực hiện một chiến lược giá là như thế nào nhé!

5. Quy trình các bước xây dựng chiến lược giá cho doanh nghiệp

các bước xây dựng chiến lược giá
Các bước xây dựng chiến lược giá bao gồm:

5.1 Tính toán các khoản chi phí

Để xác định được một mức giá phù hợp, đầu tiên bạn cần xác định được các khoản chi phí đã phải bỏ ra trước khi sản phẩm/ dịch vụ đến tay người tiêu dùng. Thông thường, đó là các khoản chi phí:

  • Chi phí sản xuất: Điều này bao gồm các chi phí bỏ ra để thu mua nguyên vật liệu sản xuất, máy móc hay thiết bị sản xuất, chi phí để thuê nhân công lao động, nhà xưởng và các hoạt động thúc đẩy năng suất.
  • Chi phí phân phối: Doanh nghiệp cũng phải chịu các chi phí về bảo quản hàng hóa sản xuất, chi phí vận chuyển hay các hoạt động logistics, các phần mềm công nghệ dùng để phân tích chiến lược phân phối và dự trữ hàng hóa.
  • Chi phí cho hoạt động bán hàng & marketing: Để có một chiến lược giá bán tốt, bạn cũng cần ghi nhận lại các hoạt động đã chi tiêu cho hoạt động xúc tiến trong marketing, các chương trình ưu đãi và sự kiện.

5.2 Phân tích mức giá của đối thủ

Bạn sẽ không thể lập một chiến lược giá tốt mà không tiến hành nghiên cứu về mức giá của đối thủ cạnh tranh. Hãy ghi nhận lại tất cả mức giá của từng đối thủ, sau đó bạn sẽ phải quyết định giữa hai lựa chọn. Một là đánh bại đối thủ về giá – cung cấp một mức giá phù hợp và hấp dẫn hơn. Hai là đánh bại giá trị của sản phẩm đối thủ – tức là bạn sẽ định giá sản phẩm với giá trị và chất lượng cao hơn đối thủ.

Tuy nhiên, điều này cũng cần được dựa trên một nền tảng sản phẩm với tính năng và chất lượng tốt.

5.3 Xác định vùng giá phù hợp

Sau khi đã hiểu rõ về giá của sản phẩm, tiếp theo doanh nghiệp sẽ thiết lập một vùng giá với các mốc giá trần, giá sàn và điểm hòa vốn. Dựa vào đây để mang đến một mức giá vừa phù hợp với chiến lược cạnh tranh, vừa mang đến sự hấp dẫn với khách hàng mục tiêu

5.4 Lựa chọn chiến lược giá phù hợp

Tại đây, khi bạn đã thu thập đầy đủ các thông tin cần thiết về chi phí hình thành sản phẩm, giá bán của đối thủ. Bạn sẽ phân tích kỹ càng và đưa ra lựa chọn chiến lược thích hợp nhất. Đó có thể là một trong 10 chiến lược giá mà PMS đã thể hiện ở trên, tất nhiên doanh nghiệp cũng có thể kết hợp một số cách lại với nhau để tăng tính linh hoạt và hiệu quả cho chiến lược. Miễn là chiến lược đó đáp ứng được các tiêu chí như:

  • Hình thành một bảng giá chi tiết, cụ thể từng mặt hàng, sản phẩm, dịch vụ.
  • Các mức giá ưu đãi đính kèm.
  • Đảm bảo không chịu thiệt bởi những rủi ro tài chính và chi phí không đáng có.
  • Mức giá đó thể hiện được chiến lược cạnh tranh mà công ty đang hướng tới.
  • Phù hợp và đáp ứng được các chính sách liên quan đến luật pháp.

5.5 Báo giá

Cuối cùng, bạn sẽ đưa ra mức giá cụ thể cho từng sản phẩm đến thị trường. Hãy cân nhắc phản ứng của khách hàng về chiến lược giá để ghi nhận và thực hiện điều chỉnh nếu cần thiết.

Đọc thêm: Các chiến lược kinh doanh hiệu quả và những nguyên tắc cần lưu ý

6. So sánh chiến lược giá và phương pháp định giá?

Khía cạnhChiến lược giáPhương pháp định giá
Định nghĩaCách tiếp cận hoặc kế hoạch tổng thể cho định giá sản phẩm hoặc dịch vụ.Các kỹ thuật hoặc cơ chế cụ thể được sử dụng để xác định giá.
Mục đíchĐạt được các mục tiêu như tối đa hóa lợi nhuận, giành thị phần, xây dựng hình ảnh thương hiệu.Cung cấp cách thức hệ thống để định giá dựa trên chi phí, thị trường, cạnh tranh.
Trọng tâmTập trung vào cách tiếp cận dài hạn và chiến lược tổng thể.Tập trung vào cơ chế hoặc tính toán cụ thể để định giá.
Thời gianQuan điểm dài hạn, phù hợp với chiến lược kinh doanh tổng thể.Có thể áp dụng chiến lược hơn và thường điều chỉnh ngắn hạn theo thị trường.
Tính linh hoạtCung cấp khung hướng dẫn cho nhiều sản phẩm hoặc thị trường khác nhau.Cụ thể hơn và có thể điều chỉnh cho từng sản phẩm hoặc phân khúc thị trường.
Nhận thức khách hàngẢnh hưởng đến cách khách hàng nhận thức về giá trị của thương hiệu hoặc sản phẩm.Ảnh hưởng đến giá thực tế khách hàng phải trả và quyết định mua hàng.

Tóm lại, chiến lược giá và phương pháp định giá đều quan trọng trong việc xác định giá cho sản phẩm. Chiến lược giá cung cấp một hướng đi dài hạn, trong khi phương pháp định giá cung cấp sự tính toán chi chiết và cẩn thận cho quyết định giá cuối cùng. Sự kết hợp linh hoạt của cả hai yếu tố này là chìa khóa để đạt được mục tiêu kinh doanh và thích ứng với sự biến động của thị trường.

Tại PMS, chúng tôi hiểu rằng chiến lược giá là một phần quan trọng của chiến lược kinh doanh tổng thể. Với sự chuyên nghiệp và kinh nghiệm lâu năm của đội ngũ chuyên gia hàng đầu, chúng tôi giới thiệu đến bạn Dịch vụ Tư vấn chiến lược kinh doanh – với mục tiêu giúp doanh nghiệp của bạn xây dựng chiến lược giá phù hợp với mục tiêu kinh doanh và hình ảnh thương hiệu. Hãy đồng hành với PMS để khám phá cơ hội mới, tối ưu hóa lợi nhuận và định hình thành công cho tương lai! Tìm hiểu chi tiết Tại đây!

Đăng ký nhận bản tin

Hãy gửi thông tin để không bỏ sót bất kỳ tin tức hoặc chương trình khuyến mãi từ Học Viện PMS