SNAP Selling là gì? Nguyên tắc, ưu nhược điểm và mẹo triển khai

Trong bối cảnh kinh doanh cạnh tranh ngày nay, các chiến lược bán hàng hiệu quả đóng vai trò quan trọng đối với thành công. Một trong những chiến lược mang lại hiệu quả đáng kể đó là phương pháp bán hàng SNAP selling.

Vậy SNAP selling là gì? Hoạt động như thế nào và nó có thể mang lại lợi ích gì cho doanh nghiệp của bạn? Hãy cùng tìm hiểu những thông tin quan trọng trong bài viết dưới đây.

SNAP selling là gì?

SNAP Selling là một phương pháp bán hàng giúp nhân viên bán hàng mang lại giá trị cho những người mua hàng bận rộn và bối rối ngày nay. Nó dựa trên bốn nguyên tắc là Giữ cho nó đơn giản – Có giá trị – Luôn luôn căn chỉnh – Nâng cao mức độ ưu tiên.

SNAP selling là phương pháp do chiến lược gia Jill Konrath phát triển năm 2010 và bà cũng là tác giả cuốn sách bán chạy nhất có tên “Snap Selling: Speed Up Sales and Win More Business with Today’s Frazzled Customers”, được dịch ra tiếng Việt là “Snap Selling: Tăng tốc bán hàng và giành được nhiều hợp đồng hơn với khách hàng khó tính ngày nay”. Cuốn sách này có mục đích là hướng dẫn những khách hàng bận rộn chú ý đến các thông điệp bán hàng.

Bốn nguyên tắc cơ bản của SNAP

Phương pháp bán hàng SNAP có 4 nguyên tắc cơ bản, trong đó mỗi chữ cái đại diện cho một nguyên tắc cốt lõi hướng dẫn quy trình bán hàng, cụ thể:

1. Keep it Simple – Giữ cho nó đơn giản

Làm cho mọi thứ đơn giản và rõ ràng đối với người mua. Một chủ đề chính trong cuốn sách của Konrath là bạn đang đối phó với “những khách hàng bối rối” đang phải cân nhắc quá nhiều ưu tiên. Konrath nói rằng, việc cho khách hàng thấy mọi thứ mà giải pháp của bạn có thể làm có thể khiến họ ngạc nhiên, ngay cả khi họ được hưởng lợi từ những gì bạn đang bán.

Thay vì cố gắng trình bày quá nhiều cùng một lúc, bạn cần cung cấp cho người mua câu trả lời đúng và vào đúng thời điểm, vì họ không có nhiều thời gian và kiên nhẫn để sàng lọc thông tin phức tạp.

Những điểm cần lưu ý:

• Hướng tới mục tiêu có chất lượng cao hơn và mang tính cá nhân hóa cao hơn.
• Đề xuất ít phương án hơn để đơn giản hóa quá trình ra quyết định.
• Giữ cho bài thuyết trình và nội dung ngắn gọn, đúng trọng tâm.
• Kết thúc cuộc trò chuyện bằng cách thảo luận ở các bước tiếp theo.
• Lập bản đồ từng điểm tiếp xúc trong quy trình bán hàng.

2. Be iNvaluable – Có giá trị

Ở nguyên tắc thứ 2, nhân viên bán hàng phải thể hiện vai trò của mình là một “đối tác đáng tin cậy”. Ở đây, mục tiêu là kết nối giá trị của giải pháp của bạn với vấn đề mà người mua muốn giải quyết khi họ không có thời gian hoặc khả năng xử lý để tự giải quyết.

Những điểm cần lưu ý:

• Hãy nghĩ về những gì bạn có thể làm để tăng thêm giá trị cho tương tác với người mua.
• Tránh tranh luận với người mua hoặc sử dụng các chiến thuật thuyết phục quá mức.
• Thu hút người mua trên cơ sở “bình đẳng”, mục tiêu của bạn là tạo ra một cuộc trò chuyện thông minh giữa những người ngang hàng.
• Trình bày những hiểu biết và giải pháp dựa trên dữ liệu, được nghiên cứu kỹ lưỡng. Vì thế, bạn muốn tạo ấn tượng thì bạn phải là người tự tin và có sự chuẩn bị.

3. Always Align – Luôn luôn căn chỉnh

Căn chỉnh mục tiêu kinh doanh của bạn phù hợp với nhu cầu, sở thích và niềm tin của khách hàng. Bạn cần phải có sự hiểu biết rõ ràng về những gì quan trọng đối với khách hàng và giữ mục tiêu của họ ở vị trí trung tâm trong suốt chu kỳ bán hàng. Chú ý, không nên đưa ra những mục tiêu mà họ không cần đến, ngay cả khi bạn nghĩ rằng họ cần thay đổi ưu tiên của mình.

Những điểm cần lưu ý:

• Mục tiêu phải phù hợp với khách hàng.
• Hiểu được nhu cầu mà mối quan tâm của khách hàng.
• Xác định mục tiêu của toàn tổ chức và mục tiêu của những người ra quyết định chính.
• Điều chỉnh giải pháp của bạn phù hợp với mục tiêu, điểm yếu và mối quan tâm của khách hàng tiềm năng.

4. Raise Priorities – Nâng cao mức độ ưu tiên

Những khách hàng bận rộn thường phải giải quyết nhiều ưu tiên cùng một lúc. Do đó, các nhân viên bán hàng phải đảm bảo rằng bạn đã ưu tiên sắp xếp từng giải pháp, thông điệp của mình và tập trung vào cung cấp giá trị cho khách hàng.

Những điểm cần lưu ý:

• Tạo ra khoảng cách định lượng giữa hiện trạng và trạng thái lý tưởng trong tương lai.
• Tận dụng các thời điểm nổi bật (đại dịch toàn cầu, sàn chứng khoán,…) để thay đổi ưu tiên của khách hàng tiềm năng.
• Tập trung trình bày tầm nhìn về một tương lai tốt đẹp hơn cho khách hàng.
• Nhấn mạnh các động lực kinh doanh và số liệu trong bài thuyết trình của bạn.

Ba quyết định của SNAP selling

Trong cuốn SNAP Selling, Konrath cho biết khách hàng tiềm năng sẽ đưa ra 3 quyết định riêng biệt khi quyết định có làm việc với bạn hay không, cụ thể:

• Quyết định thứ nhất (cho phép kết nối): Quyết định đầu tiên là khách hàng đưa ra là họ có nên cho bạn kết nối hoặc lắng nghe những gì bạn sẽ nói hay không.
• Quyết định thứ hai (bắt đầu thay đổi): Khách hàng tiềm năng thường bận rộn và bối rối nhiều việc, khiến họ khó thay đổi hiện trạng hiện tại. Nhưng đến một thời điểm nhất định, khách hàng tiềm năng cần quyết định xem họ có sẵn sàng thay đổi hay không, nghĩa là họ muốn chuyển đổi nhà cung cấp, chấp nhận thay đổi so với giải pháp cũ. Nếu bạn định chốt giao dịch, bạn cần thuyết phục họ rằng việc thay đổi là xứng đáng với công sức và chi phí bỏ ra.
• Quyết định thứ ba (chọn nguồn lực): Quyết định cuối cùng mà khách hàng tiềm năng đưa ra trước khi cam kết với nhà cung cấp là đảm bảo họ chọn đúng giải pháp. Ở giai đoạn này, mục tiêu của bạn là thuyết phục người mua rằng giải pháp của bạn là giải pháp tốt nhất. Với suy nghĩ đó, bạn sẽ cần cung cấp bằng chứng hữu hình cho thấy bạn đã sẵn sàng giải quyết vấn đề của họ và giúp họ đạt được kết quả mong muốn.

Ưu điểm của phương pháp bán hàng SNAP

Ưu điểm chính của SNAP Selling là tính đơn giản của nó. Trong bối cảnh thế giới phát triển nhanh, người mua bị nhận quá nhiều thông tin và có ít thời gian để đưa ra quyết định. Thì phương pháp SNAP giúp các nhân viên bán hàng sắp xếp hợp lý thông điệp theo mức độ ưu tiên và đề xuất các giải pháp giá trị nhanh chóng cho khách hàng. Khi người mua cảm thấy rằng nhân viên bán hàng thực sự hiểu nhu cầu của họ và tập trung vào việc cung cấp giá trị, họ có nhiều khả năng tham gia vào các cuộc trò chuyện có ý nghĩa và xem xét giải pháp được đề xuất. Điều này không chỉ làm tăng cơ hội chốt doanh số mà còn đặt nền tảng cho mối quan hệ khách hàng lâu dài.

Hơn nữa, SNAP Selling nhấn mạnh tầm quan trọng của việc cung cấp giá trị cho khách hàng. Bằng cách hiểu được những thách thức và mục tiêu riêng biệt của khách hàng, nhân viên bán hàng có thể định vị sản phẩm hoặc dịch vụ của họ như những giải pháp vô giá. Cách tiếp cận này thúc đẩy sự tin tưởng và uy tín, mang lại cho các nhân viên bán hàng lợi thế cạnh tranh so với đối thủ.

Nhược điểm của SNAP Selling

Mặc dù SNAP Selling mang lại nhiều lợi ích, nhưng nó không phải là giải pháp phù hợp cho mọi trường hợp. Trong một số tình huống bán hàng có thể yêu cầu phương pháp tiếp cận tùy chỉnh hơn, tính đến nhu cầu phức tạp của người mua và quy trình ra quyết định dài hơn.

Ngoài ra, tính đơn giản của SNAP Selling có thể vô tình dẫn đến việc đơn giản hóa quá mức các sản phẩm hoặc dịch vụ, có khả năng bỏ qua những điểm quan trọng có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng.

Nhu cầu và sở thích của khách hàng có thể khác nhau. Nên trong một số trường hợp, người bán cần có cách tiếp cận phù hợp hơn, đào sâu hơn vào những vấn đề và mục tiêu cụ thể của người mua. Điều này đòi hỏi các nhân viên bán hàng phải hiểu sâu hơn về ngành, khó khăn và kết quả mong muốn của người mua.

Điều quan trọng đối với các nhân viên bán hàng là đánh giá từng tình huống bán hàng và xác định xem các nguyên tắc của bán hàng SNAP có phù hợp với nhu cầu của người mua và mức độ phức tạp của sản phẩm hoặc dịch vụ đang được bán hay không. Tính linh hoạt và khả năng thích ứng là chìa khóa để đảm bảo rằng phương pháp bán hàng có hiệu quả và phù hợp với từng tình huống cụ thể.

SNAP Selling và SPIN Selling: Loại nào phù hợp với bạn?

SNAP Selling cung cấp một khuôn khổ để bán cho người mua hiện đại. Nó mô tả ba quyết định quan trọng mà khách hàng tiềm năng đưa ra khi quyết định có nên mua hàng của bạn hay không và hướng dẫn bạn cách nhận được câu trả lời “có” cho từng quyết định. Tuy nhiên, phương pháp này không chỉ cho bạn cách khám phá ra điểm yếu của khách hàng tiềm năng.

Còn phương pháp SPIN Selling nhấn mạnh vào việc đặt câu hỏi đúng trong suốt quá trình bán hàng. Mục tiêu là xác định điểm khó khăn và khiến khách hàng tiềm năng thấy được giá trị trong giải pháp của bạn.

Vậy, doanh nghiệp bạn nên sử dụng phương pháp nào phù hợp?

• SNAP Selling phù hợp nếu bạn đang ở trong một môi trường cạnh tranh. Khách hàng tiềm năng đang căng thẳng và bận rộn, thì áp dụng cách tiếp cận SNAP Selling có thể phù hợp cho bạn.
• SPIN Selling có xu hướng phù hợp hơn với cơ hội khiến những khách hàng tiềm năng có cơ hội trở thành khách hàng mua hàng. Tuy nhiên, nhân viên bán hàng cần hiểu tình hình của họ và phát hiện ra những điểm khó khăn để chốt giao dịch.

Mẹo triển khai SNAP Selling thành công

1. Nghiên cứu kỹ lưỡng về khách hàng tiềm năng

Những khách hàng bận rộn có thể có một số đặc điểm chung, nhưng họ không gặp phải cùng một vấn đề hoặc thách thức giống nhau. Do đó, bạn cần phải phân tích những tệp khách hàng phổ biến nhất của mình, sau đó tạo hồ sơ của từng người ra quyết định trong các tài khoản đó. Về cơ bản, nó đóng vai trò như một khuôn mẫu mà bạn có thể sử dụng để hướng dẫn từng cuộc trò chuyện.

Bằng cách đó, bạn có thể đưa ra những câu hỏi mở phù hợp cho các loại khách hàng và phát triển nội dung cũng như giải pháp cho những vấn đề phổ biến mà họ hay gặp phải, đây là cách nhanh nhất để cá nhân hóa và giúp bạn đưa ra câu trả lời và giải pháp ngay lập tức.

2. Khai thác tâm lý khách hàng “bận rộn”

Đầu tiên bạn phải đảm bảo rằng bạn hiểu được những gì người mua đang trải qua . Theo Konrath, những khách hàng bận rộn, bối rối thường có những đặc điểm sau:

• Lo lắng: Khách hàng muốn hiểu ngay giải pháp của bạn có đáng để họ dành thời gian hay không. Nghĩa là bạn phải làm rõ bạn phục vụ ai, bạn làm gì và bạn có thể hỗ trợ như thế nào. Đừng bắt mọi người phải thực hiện nhiều bước để tìm hiểu xem giải pháp của bạn có phù hợp với họ hay không.
• Thận trọng với sự phức tạp: Khách hàng thường có xu hướng tránh bất cứ điều gì họ cho là quá phức tạp, tốn thời gian hoặc rủi ro. Người bán có thể xử lý điều này bằng cách giúp khách hàng hiểu quy trình triển khai, những gì họ có thể đạt được và những rủi ro cũng như cơ hội bị bỏ lỡ nếu không hành động.
• Bị phân tâm: Khách hàng tiềm năng thường bị phân tâm nhiều hướng do họ phải giải quyết các yêu cầu từ đồng nghiệp, khách hàng và công việc hàng ngày của họ.
• Yêu cầu cao: Cuối cùng, những khách hàng tiềm năng thường có kỳ vọng cao. Vì họ không muốn lãng phí thời gian giao dịch với những người bán không thể cung cấp các giải pháp có giá trị cho họ.

Điểm mấu chốt: Khách hàng tiềm năng muốn làm việc với những người bán hàng thông minh, có thể đưa ra những ý tưởng sáng tạo, hiểu biết sâu sắc nhu cầu của họ và quan trọng nhất đưa ra được những giá trị mà khách hàng đạt được khi hành động những gì mà người bán đề xuất.

3. Sử dụng ma trận người mua

Ma trận người mua là một công cụ hiệu quả để cá nhân hóa quy trình bán hàng. Nó được thiết kế để giúp bạn hiểu rõ hơn về khách hàng tiềm năng và tìm hiểu mục tiêu của họ.

Công cụ này giống như một bảng tính, cho phép người bán đặt mình vào vị trí của từng người ra quyết định mà bạn mong đợi tương tác. Bạn càng dành nhiều thời gian để điền vào ma trận, bạn sẽ càng dễ hiểu được những vấn đề riêng mà họ phải đối mặt trong công việc và trong quá trình mua hàng.

Ví dụ, bạn cung cấp khóa học kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp cho nhân viên sales của các doanh nghiệp, bạn cần đưa ra một số câu hỏi hoặc điểm cần giải đáp cho khách hàng có thể gặp phải như:

• Khóa học này chiếm bao nhiêu phần trăm lý thuyết và thực hành?
• Khóa học có đảm bảo cho tôi trang bị đầy đủ những kỹ năng bán hàng không?
• Tôi đã tham khảo các trung tâm cung cấp khóa học này rồi, vậy làm sao để tôi chọn bạn?
• Nội dung khóa học này có được cập nhật mới nhất ở thời điểm hiện nay không?

Nhờ vậy, người bán có thể điều chỉnh chiến lược và thông điệp của mình xung quanh các mục tiêu kinh doanh quan trọng cũng như nhu cầu và thách thức của từng cá nhân.

Tóm lại

SNAP Selling giúp người bán hiểu được khách hàng tiềm năng và bối cảnh bán hàng để họ có thể trực tiếp giải quyết các nhu cầu và nút thắt của khách hàng, và lý tưởng hơn là vượt quá mong đợi của họ.

Bằng cách đơn giản hóa thông điệp, phù hợp với nhu cầu của người mua và mang lại giá trị, chiến lược bán hàng này có thể cải thiện đáng kể kết quả bán hàng của bạn. Cho dù bạn là công ty mới khởi nghiệp hay công ty đã có từ lâu đời, việc áp dụng các nguyên tắc của SNAP Selling có thể giúp bạn nổi bật trong một thị trường đầy cạnh tranh ngày nay.

Đọc thêm thêm các phương pháp bán hàng:

• Upselling là gì? Khi nào nên sử dụng phương pháp Upsell?
• Cross selling là gì? Lợi ích và hạn chế của Cross-selling
• Spin selling là gì? Cách hoạt động của 4 giai đoạn bán hàng SPIN
• Inbound Sales là gì? Quy trình 4 bước thực hiện Inbound sales
• Outbound Sales là gì? 5 bước xây dựng quy trình Outbound Sales