Có lẽ rất nhiều người đồng ý với quan điểm rằng, xây dựng một quy trình bán hàng B2B (Business to Business) không bao giờ là một công việc dễ dàng cả. Nó có thể coi là một cuộc chơi mạo hiểm đòi hỏi các phương thức tiếp cận đặc biệt để chuyển đổi từ đối tượng tiềm năng thành khách hàng. Khác với khách hàng cá nhân, quá trình mua của doanh nghiệp sẽ trải qua nhiều công đoạn.
Mục lục
1. Tại sao việc xây dựng quy trình bán hàng B2B lại quan trọng?
Để hiểu rõ hơn tầm quan trọng của quy trình bán hàng B2B, bạn cần biết qua khái niệm kinh doanh bán hàng B2B là gì. Thì đây được xem là việc mua bán giao dịch giữa các doanh nghiệp với nhau và quy trình bán hàng B2B là một chuỗi hoạt động mà doanh nghiệp cần phải triển khai cụ thể. Việc này giúp cho việc bán hàng trở nên chuyên nghiệp và tạo dựng mối quan hệ vững chắc hơn và dễ dàng tạo ra chuyển đổi dễ dàng trên thực tế.
Vậy tầm quan trọng trong việc xây dựng quy trình bán hàng B2B sẽ mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp cụ thể như:
- Dễ dàng kiểm soát các hoạt động mua bán, quản lý cơ hội và đánh giá sự hiệu quả của bộ phận bán hàng chính xác hơn.
- Giúp cho việc hoạt động của doanh nghiệp trơn tru và có tiềm năng mở rộng quy mô lớn hơn trong tương lai.
- Khi áp dụng quy trình bán hàng B2B sẽ không còn sự chênh lệch kinh nghiệm giữa nhân viên mới và nhân viên cũ. Tất cả nhân viên đều có cơ hội tiếp xúc với các giai đoạn bán hàng chung, giúp thực hiện công việc một cách dễ dàng.
- Giúp cho việc trao đổi mua bán giữa bên bán và bên mua diễn ra một cách thống nhất, nhanh chóng, chuyên nghiệp giúp nâng cao hiệu quả bán hàng và khả năng chốt đơn hàng thành công.
- Triển khai quy trình bán hàng B2B giúp doanh nghiệp cho quá trình vận hành tiết kiệm được nhiều thời gian, công sức để hạn chế làm những việc không cần thiết.
Để quá trình bán hàng hoạt động trơn tru thì một doanh nghiệp cần có một sơ đồ quy trình bán hàng chuyên nghiệp và có cấu trúc phù hợp với lĩnh vực kinh doanh, quy mô, sản phẩm cung cấp của công ty. Một quy trình rõ ràng sẽ giúp đội ngũ nhân viên bán hàng hiểu rõ nhiệm vụ của mình, hướng đi cụ thể và mục tiêu cuối cùng mà họ cần đạt được là gì.
2. Quy trình 7 bước bán hàng B2B chi tiết và chuyên nghiệp
Quy trình bán hàng B2B là hoạt động thương mại giữa những doanh nghiệp với các ngành nghề khác nhau. Nếu áp dụng đúng phương pháp, doanh nghiệp sẽ đảm bảo làm được tiêu chí và hướng đi đúng đắn cho công việc kinh doanh. Dưới đây là 7 bước quy trình bán hàng B2B hiệu quả:
Bước 1: Xác định quy trình mua của khách hàng
Bước đầu tiên chính là xác định được quy trình mua của khách hàng. Quy trình mua của khách hàng chính là cơ sở để xây dựng quy trình bán hàng B2B, Để xác định được quy trình mua này, bạn cần thực hiện những công việc như sau:
- Nhận định hành vi mua hàng của người mua và nắm rõ ràng các điểm then chốt trong quyết định sắm của người mua.
- Xác nhận lại với khách hàng quy trình mua đã xây dựng ở trên. Việc xác nhận có thể thực hiện bằng cách gọi điện cho khách hàng.
- Khi đã xác nhận lại với khách hàng, hãy xây dựng một quy trình chi tiết. Ở mỗi bước của quy trình, hãy mô tả các công việc mà khách hàng làm ở các khía cạnh khác nhau như bên ngoài, bên trong,…
Bước 2: Xác định các giai đoạn bán hàng
Sau khi xây dựng được quy trình mua hàng của khách hàng, hãy tiến hành vun đắp các giai đoạn bán hàng. Những công đoạn bán hàng này phải tương ứng sở hữu các bước trong trật tự mua hàng đã xây dựng ở bước 1. Hãy dành thời gian để coi xét lại coi những giai đoạn trong quy trình mua hàng của khách hàng ở bước 1 có đích thực thích hợp mang các tình huống bán hàng trong thực tế hay không.
Bước 3: Xác định mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng là kết quả mà chúng ta muốn hướng tới khi bán hàng. Hãy đặt ra mục tiêu cho đội ngũ bán hàng ở từng giai đoạn bán hàng. Mục tiêu này chính là động lực để nhân viên bán hàng cố gắng.
Bước 4: Đánh giá nhu cầu khách hàng
Giai đoạn này có thể giúp bạn nắm rõ ràng các cách cung cấp nhà cung cấp đúng đắn nhất. Để bán hàng thành công bạn cần cung ứng hàng hóa dựa trên nhu cầu khách hàng tiềm năng.
Vậy nên bước đầu tiên cần làm là tìm hiểu nhu cầu khách hàng là gì. Phương pháp tốt nhất để làm được việc này là đặt thắc mắc cho khách hàng. Khách hàng có khả năng mua hàng không những giúp bạn nhận biết được nhu cầu của họ mà giúp họ xây dựng sự kết nối, có được lòng tin khách hàng, thậm chí khách hàng có khả năng mua hàng nhiều hơn.
Bước 5: Trình bày về sản phẩm
Bước này vô cùng quan trọng trong quy trình bán hàng B2B để ghi điểm với khách hàng. Giai đoạn này sẽ khác nhau tùy theo sản phẩm hoặc dịch vụ và mô hình bán hàng của bạn. Nó có thể diễn ra dưới hình thức một cuộc gặp mặt trực tiếp, một cuộc gọi điện thoại, video, thậm chí được thực hiện qua trò chuyện trực tiếp.
Ở những bước trước, bạn đã phân tích về sản phẩm của mình, cốt yếu là tập hợp kể về lợi ích của sản phẩm chứ không phải tính năng. Một điều hiển nhiên là khách hàng chỉ quan tâm đến bản thân họ nhận được gì khi mua sản phẩm này. Chứ họ không hề chú ý tới sản phẩm bạn ra sao. Hãy nhắm vào điều mà khách hàng quan tâm để bán sản phẩm mà khách hàng quan tâm nhất.
Bước 6: Hoàn tất giao dịch
Đây là khi nhân viên kinh doanh chốt lại chính xác những gì khách hàng tiềm năng muốn mua và đưa ra một báo giá, có thể linh hoạt chiết khấu để đảm bảo khách hàng sẽ không một đi không trở lại sau khi xem báo giá. Nhân viên kinh doanh cần có quy trình theo dõi cụ thể, bám sát khách hàng để cố gắng chốt deal nếu họ không nhận được phản hồi.
Bước 7: Giữ liên lạc với khách hàng
Giữ liên lạc giúp bạn tăng tỉ lệ bán hàng thành công hơn. Để khách hàng quan tâm, bạn cần có sự kiên trì và không được khiến họ khó chịu. Điều này sẽ giúp gia tăng sự gắn bó, trao đổi qua lại giữa bạn và khách hàng.
3. So sánh giữa quy trình bán hàng B2B và B2C
Dưới đây là những tiêu chí so sánh giữa quy trình bán hàng B2B và B2C chi tiết:
| Tiêu chí | Quy trình bán hàng B2B | Quy trình bán hàng B2C |
| Mô hình | Bán hàng doanh nghiệp với doanh nghiệp | Bán hàng giữa doanh nghiệm và người tiêu dùng |
| Quy trình bán hàng | Trải qua nhiều bước, quy trình mua bán khá dài và mất thời gian | Quy trình đơn giản, nhanh chóng, không mất nhiều thời gian |
| Quy trình marketing | Tập trung tiếp thị mối quan hệ lâu dài với doanh nghiệp khách hàng. | Tập trung vào sản phẩm hoặc dịch vụ |
| Tối đa hóa giá trị | Mối quan hệ | Giao dịch |
| Mục tiêu | Hướng đến thị trường mục tiêu cụ thể, nhất định | Hướng đến thị trường mục tiêu rộng lớn |
| Giá trị hàng hóa | Lớn | Nhỏ |
4. Kinh nghiệm triển khai quy trình bán hàng B2B hiệu quả
Làm sao triển khai quy trình sale B2B hiệu quả là câu hỏi của rất nhiều người hiện nay. Vậy hãy xem một số kinh nghiệm tại học viện PMS được đúc kết lại trong việc triển khai quy trình B2B hiệu quả:
- Nhân viên bán hàng đại diện bên bán cho doanh nghiệp cần phải có kỹ năng và chuyên môn cao để tạo dựng mối quan hệ chặt chẽ. Vì thế, chúng ta thường thấy những người tham gia bán hàng thường là các lãnh đạo, quán lý cấp cao,.. do họ đã có sẵn các mối quan hệ và có kỹ năng đàm phán thương lượng tốt và dễ dàng chốt đơn với các doanh nghiệp.
- Nhóm đối tượng khách hàng B2B là các doanh nghiệp nên giá trị đơn hàng rất lớn. Chính vì thế cần thận trọng chi tiết, tỉ mỉ hơn trong quy trình bán hàng để tránh sai sót trong quá trình thực hiện.
- Đối tượng khách hàng B2B thường có có nhiều phương thức để tạo dựng mối quan hệ. Vì thế, bạn hoàn toàn có thể linh động cách cách bán hàng B2B trên bàn nhậu, hội thảo, sự kiện, tiệc liên quan, sân golf,…
Dưới đây là bài viết về quy trình bán hàng B2B tại Việt Nam mà Học viện Tư vấn – Đào tạo PMS chia sẻ. Bởi vậy, các Doanh nghiệp cần phải có chiến lược bán hàng đột phá để có thể tiến hành các giao dịch B2B một cách chuyên nghiệp và hiệu quả nhất.
Để biết cách vận hành quy trình bán hàng B2B hiệu quả, chúng tôi có cho ra Khóa học kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp nhằm giúp nâng cao quy trình và kỹ năng bán hàng B2B thành công. Hãy liên hệ với chúng tôi nếu quý khách có bất cứ thắc mắc nào.
