Quy trình bán hàng B2B chuyên nghiệp

Có lẽ rất nhiều người đồng ý với quan điểm rằng, xây dựng 1 quy trình bán hàng B2B (Business to Business) không bao giờ là một công việc dễ dàng cả. Nó có thể coi là một cuộc chơi mạo hiểm đòi hỏi các phương thức tiếp cận đặc biệt để chuyển đổi từ đối tượng tiềm năng thành khách hàng. Khác với khách hàng cá nhân, quá trình mua của doanh nghiệp sẽ trải qua nhiều công đoạn.

Kỹ năng bán hàng B2B là gì?

B2B là viết tắt của thuật ngữ Business To Business – mô hình kinh doanh thương mại điện tử trong đó giao dịch xảy ra trực tiếp giữa các Doanh nghiệp với nhau. Giao dịch của các công ty với nhau thường được giao tiếp qua các sàn giao dịch điện tử.

>>>Chương trình đào tạo: Kỹ năng bán hàng B2B

7 bước trong quy trình bán hàng B2B

Quy trình bán hàng B2B là hoạt động thương mại giữa những doanh nghiệp với các ngành nghề khác nhau. Nếu áp dụng đúng phương pháp, doanh nghiệp sẽ đảm bảo làm được tiêu chí và hướng đi đúng đắn cho công việc kinh doanh. Dưới đây là 7 bước quy trình bán hàng B2B hiệu quả:

Bước 1: Xác định quy trình mua của khách hàng

Bước đầu tiên chính là xác định được quy trình mua của khách hàng. Quy trình mua của khách hàng chính là cơ sở để xây dựng quy trình bán hàng B2B, Để xác định được quy trình mua này, bạn cần thực hiện những công việc như sau:

• Nhận định hành vi mua hàng của người mua và nắm rõ ràng các điểm then chốt trong quyết định sắm của người mua.
• Xác nhận lại với khách hàng quy trình mua đã xây dựng ở trên. Việc xác nhận có thể thực hiện bằng cách gọi điện cho khách hàng.
• Khi đã xác nhận lại với khách hàng, hãy xây dựng một quy trình chi tiết. Ở mỗi bước của quy trình, hãy mô tả các công việc mà khách hàng làm ở các khía cạnh khác nhau như bên ngoài, bên trong,…

Bước 2: Xác định các giai đoạn bán hàng trong quy trình bán hàng B2B

Sau khi xây dựng được quy trình mua hàng của khách hàng, hãy tiến hành vun đắp các giai đoạn bán hàng. Những công đoạn bán hàng này phải tương ứng sở hữu các bước trong trật tự mua hàng đã xây dựng ở bước 1. Hãy dành thời gian để coi xét lại coi những giai đoạn trong quy trình mua hàng của khách hàng ở bước 1 có đích thực thích hợp mang các tình huống bán hàng trong thực tế hay không.

Bước 3: Xác định mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng là kết quả mà chúng ta muốn hướng tới khi bán hàng. Hãy đặt ra mục tiêu cho đội ngũ bán hàng ở từng giai đoạn bán hàng. Mục tiêu này chính là động lực để nhân viên bán hàng cố gắng.

>>> Xem thêm: Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp

Bước 4: Đánh giá nhu cầu khách hàng

Giai đoạn này có thể giúp bạn nắm rõ ràng các cách cung cấp nhà cung cấp đúng đắn nhất. Để bán hàng thành công bạn cần cung ứng hàng hóa dựa trên nhu cầu khách hàng tiềm năng.

Vậy nên bước đầu tiên cần làm là tìm hiểu nhu cầu khách hàng là gì. Phương pháp tốt nhất để làm được việc này là đặt thắc mắc cho khách hàng. Khách hàng có khả năng mua hàng không những giúp bạn nhận biết được nhu cầu của họ mà giúp họ xây dựng sự kết nối, có được lòng tin khách hàng, thậm chí khách hàng có khả năng mua hàng nhiều hơn.

Bước 5: Trình bày về sản phẩm 

Bước này vô cùng quan trọng trong quy trình bán hàng B2B để ghi điểm với khách hàng. Giai đoạn này sẽ khác nhau tùy theo sản phẩm hoặc dịch vụ và mô hình bán hàng của bạn. Nó có thể diễn ra dưới hình thức một cuộc gặp mặt trực tiếp, một cuộc gọi điện thoại, video, thậm chí được thực hiện qua trò chuyện trực tiếp.

Ở những bước trước, bạn đã phân tích về sản phẩm của mình, cốt yếu là tập hợp kể về lợi ích của sản phẩm chứ không phải tính năng. Một điều hiển nhiên là khách hàng chỉ quan tâm đến bản thân họ nhận được gì khi mua sản phẩm này. Chứ họ không hề chú ý tới sản phẩm bạn ra sao. Hãy nhắm vào điều mà khách hàng quan tâm để bán sản phẩm mà khách hàng quan tâm nhất.

Bước 6: Kết thúc bán hàng 

Đây là khi nhân viên kinh doanh chốt lại chính xác những gì khách hàng tiềm năng muốn mua và đưa ra một báo giá, có thể linh hoạt chiết khấu để đảm bảo khách hàng sẽ không một đi không trở lại sau khi xem báo giá. Nhân viên kinh doanh cần có quy trình theo dõi cụ thể, bám sát khách hàng để cố gắng chốt deal nếu họ không nhận được phản hồi.

>>> Bài viết: Kỹ Năng Bán Hàng B2B Đỉnh Cao Giúp Bạn Chốt Sales Hiệu Quả

Bước 7: Giữ liên lạc sau quy trình bán hàng B2B

Giữ liên lạc giúp bạn tăng tỉ lệ bán hàng thành công hơn. Để khách hàng quan tâm, bạn cần có sự kiên trì và không được khiến họ khó chịu. Điều này sẽ giúp gia tăng sự gắn bó, trao đổi qua lại giữa bạn và khách hàng.

Quy trình bán hàng B2B tại Việt Nam đang trên đà phát triển. Bởi vậy, các Doanh nghiệp cần phải có chiến lược bán hàng đột phá để có thể tiến hành các giao dịch B2B một cách chuyên nghiệp và hiệu quả nhất.