Chiến lược phân phối là gì? Phân loại và các bước xây dựng

Trong quá trình kinh doanh, khả năng bán hàng của các doanh nghiệp chủ yếu phụ thuộc vào chiến lược phân phối sản phẩm và các kênh phân phối mà họ xây dựng. Hiện nay, có nhiều cách chuyển hàng hóa từ doanh nghiệp đến tay khách hàng, điều này đặt ra sự quan trọng của việc lựa chọn chiến lược phân phối hiệu quả để đảm bảo sự tiếp cận và ảnh hưởng đối với thị trường.

Chiến lược phân phối là gì?

Chiến lược phân phối (Distribution Strategy) là hệ thống các quy trình nhằm đưa sản phẩm/dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Chiến lược này bao gồm quá trình quyết định về kênh phân phối, quy trình, lưu trữ, xử lý đơn hàng và vận chuyển nhằm đảm bảo rằng sản phẩm sẽ đến tay khách hàng đúng thời điểm, địa điểm và số lượng.

chiến lược phân phối

Các loại chiến lược phân phối

các loại chiến lược phân phối

Phân phối đại trà

Chiến lược phân phối đại trà là phương thức đưa sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp đến một lượng lớn khách hàng. Nó bao gồm các quyết định liên quan đến cách thức, vị trí và phạm vi phân phối sản phẩm, nhằm đáp ứng nhu cầu của đối tượng khách hàng mục tiêu.

Chiến lược này thường được ứng dụng cho các sản phẩm tiêu dùng quan trọng như thực phẩm, dược phẩm y tế, quần áo, đồ dùng gia đình,…

Để thực hiện một chiến lược phân phối đại trà hiệu quả, cần tối ưu hóa các yếu tố như kênh phân phối, vận chuyển, lưu trữ, quản lý hàng tồn kho và chuỗi cung ứng.

Phân phối chuyên sâu

Các doanh nghiệp triển khai chiến lược này với mục tiêu thâm nhập thị trường một cách sâu rộng. Lúc này, họ thường tập trung vào việc phủ sóng độ hiện diện thương hiệu trên thị trường, thường thông qua việc thiết lập nhiều chuỗi cửa hàng hoặc hợp tác chặt chẽ với nhiều đối tác bán lẻ, máy bán hàng tự động,…

Phân phối độc quyền

Số lượng cửa hàng áp dụng loại hình phân phối độc quyền thường rất hạn chế, sản phẩm chỉ xuất hiện tại một số cửa hàng cụ thể. Tuy nhiên, cách này thường được áp dụng cho các sản phẩm cao cấp, giới hạn số lượng trên thị trường. Việc này giúp duy trì hình ảnh thương hiệu và tính độc quyền của sản phẩm.

Phân phối có chọn lọc

Chiến lược phân phối chọn lọc đứng giữa chiến lược phân phối chuyên sâu và phân phối độc quyền. Sản phẩm sẽ có mặt tại nhiều địa điểm, nhưng không quá rộng rãi như phân phối chuyên sâu. Phương pháp này giúp tạo ra các thông điệp về thương hiệu và nâng cao cơ hội mua sản phẩm chính hãng từ phía người tiêu dùng.

Cách thức phân phối chính yếu

cách thức phân phối chính yếu

Phân phối trực tiếp

Phân phối trực tiếp là phân phối không thông qua trung gian, đòi hỏi doanh nghiệp cần có một nhà kho để lưu trữ sản phẩm và một quy trình giao hàng chuyên nghiệp để đưa hàng hóa đến tay khách hàng một cách hiệu quả, có tổ chức.

Phân phối gián tiếp

Phân phối gián tiếp là nhà sản xuất phân phối qua các bên trung gian như siêu thị, tạp hóa, cửa hàng tiện lợi, máy bán hàng tự động để đưa sản phẩm đến tay khách hàng. Cách tiếp cận này thường được áp dụng cho các sản phẩm tiêu dùng phổ biến có thể tiêu thụ nhanh chóng, mang lại sự tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp.

Yếu tố cần xem xét khi xây dựng chiến lược phân phối

yếu tố cần xem xét khi xây dựng chiến lược phân phối

Loại sản phẩm: Các sản phẩm/dịch vụ có đặc điểm khác nhau sẽ thích hợp với các chiến lược phân phối khác nhau. Ví dụ, sản phẩm tiêu dùng nhanh thường được phân phối rộng, trong khi sản phẩm cao cấp thường áp dụng trong phân phối độc quyền.
Thị trường mục tiêu: Chiến lược phân phối cần phải phù hợp với đối tượng thị trường mà doanh nghiệp đang nhắm đến. Ví dụ, nếu đối tượng thị trường của doanh nghiệp là những người tiêu dùng trẻ, có thể sử dụng các kênh phân phối trực tuyến hoặc các cửa hàng bán lẻ tại các khu vực thành thị.
Mục tiêu kinh doanh: Chiến lược phân phối cần hỗ trợ các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp như tăng cường doanh thu, mở rộng thị trường hoặc tăng nhận diện về thương hiệu.
Sự cạnh tranh: Doanh nghiệp cần xem xét chiến lược phân phối của các đối thủ cạnh tranh để đảm bảo rằng chiến lược của mình có tính cạnh tranh.
Kho bãi, vận chuyển: Quá trình vận hành kho bãi cùng với quy trình vận chuyển là yếu tố cần xem xét khi doanh nghiệp xây dựng chiến lược phân phối. Ví dụ, nếu doanh nghiệp chọn lựa phương thức phân phối trực tiếp, họ sẽ cần có kho bãi để lưu trữ hàng hóa, phương tiện vận chuyển, nhân sự quản lý, sắp xếp kho và công đoạn giao hàng.

► Xem ngay: Chiến lược sản phẩm là gì? Các loại Product Strategy

Các bước xây dựng chiến lược phân phối hiệu quả

Bước 1: Lựa chọn đối tượng khách hàng

Đầu tiên, doanh nghiệp cần hiểu rõ về khách hàng mục tiêu của mình muốn nhắm tới là ai. Mỗi khách hàng cần có một chiến lược tiếp cận khác nhau do nhu cầu và kỳ vọng của khách hàng trong thị trường ngày nay ngày càng trở nên đa dạng.

Khi xây dựng chân dung khách hàng, doanh nghiệp có thể trả lời được các câu hỏi sau:

Khách hàng của mình là ai?
Họ thường mua hàng như thế nào?
Nhu cầu mua sắm của họ là gì?
Họ mong muốn điều gì từ sản phẩm/dịch vụ của công ty?

Các phản hồi cho câu hỏi này sẽ có tác động trực tiếp đến chiến lược phân phối mà doanh nghiệp đang thực hiện. Quá trình để khách hàng tin tưởng và chọn lựa thương hiệu rất khó khăn nếu sản phẩm không đáp ứng đúng nhu cầu của họ hoặc không phù hợp với yêu cầu của thị trường.

Bước 2: Xác định sản phẩm thương hiệu

Tiếp theo, các doanh nghiệp cần xác định sản phẩm mà họ muốn hướng tới đối tượng nào. Để làm điều này, doanh nghiệp cần hiểu rõ hai khía cạnh sau:

Tài sản thương hiệu: Đây là yếu tố giúp doanh nghiệp hiểu rõ vị trí và giá trị của mình trên thị trường. Tài sản thương hiệu mạnh sẽ mang lại lợi thế lớn giúp doanh nghiệp linh hoạt trong việc triển khai các chiến lược Marketing và đặt ra các chỉ tiêu với đối tác đại lý của mình.
Chủng loại hàng hóa: Tùy thuộc vào chủng loại hàng hóa mà doanh nghiệp đang kinh doanh, họ nên xác định chiến lược phân phối phù hợp nhất với doanh nghiệp.

Để xác định điều này, ngoài việc thực hiện các nghiên cứu nội bộ, doanh nghiệp cũng cần tiến hành nghiên cứu thị trường mà họ đang nhắm đến. Tạo ra một bảng phân tích SWOT để nghiên cứu thị trường là một cách đơn giản, hiệu quả nhất để hỗ trợ doanh nghiệp trong việc thực hiện bước này.

Bước 3: Lựa chọn kênh phân phối

Sau khi đã phân tích về khách hàng, sản phẩm, thị trường, doanh nghiệp cần tiến hành lựa chọn kênh phân phối phù hợp để tích hợp vào chiến lược của mình. Đối với doanh nghiệp quy mô nhỏ, việc sử dụng chiến lược phân phối trực tiếp là một lựa chọn phù hợp. Ngoài ra, họ cũng có thể xem xét việc kết hợp một số kênh trung gia bởi nó có thể giúp giảm thiểu chi phí và rủi ro ít nhiều.

Đồng thời, doanh nghiệp cũng cần chú ý đến Logistics. Việc thuê hoặc xây dựng thêm kho bãi, đầu tư vào đội ngũ giao hàng và phương tiện vận chuyển, cùng với việc chú trọng đào tạo kỹ năng bán hàng cho nhân viên và Marketing sẽ đóng góp vào quá trình phát triển của doanh nghiệp.

Bước 4: Quản lý kênh phân phối

Cuối cùng, doanh nghiệp cần thực hiện việc quản lý kỹ lưỡng các kênh phân phối trong quá trình thực hiện chiến lược phân phối của mình. Các kênh phân phối cần đáp ứng đầy đủ các tiêu chí sau đây:

Chất lượng: Đội ngũ quản lý kênh phân phối và đội ngũ bán hàng cần được trang bị đầy đủ kỹ năng bán hàng và khả năng tiếp cận thị trường mục tiêu.
Chức năng: Đội ngũ nhân sự cần có hiểu biết rõ về mục tiêu, chức năng, yêu cầu và quyền hạn của kênh phân phối mà họ đang tham gia. Doanh nghiệp cần cung cấp đào tạo để phát triển kỹ năng, chia sẻ tầm nhìn và sứ mệnh cho các thành viên trong kênh. Đồng thời, thiết lập các chính sách về khen thưởng và xử phạt sẽ giúp nâng cao chất lượng nguồn nhân lực.
Chính sách: Các kênh phân phối cần thực hiện đầy đủ các chính sách về quảng cáo, chiết khấu và khuyến mãi mà doanh nghiệp đã đề ra.

các bước xây dựng chiến lược phân phối

Lợi ích khi triển khai chiến lược phân phối hiệu quả

Biết cách xây dựng và triển khai chiến lược phân phối sản phẩm sẽ mang lại những lợi ích như:

Tiết kiệm chi phí: Doanh nghiệp có thể dễ dàng đưa ra các quyết định chi phí như cắt giảm các kênh trung gian không hiệu quả, giảm thiểu chi phí vận chuyển và lưu kho. Ngoài ra, sự chất lượng của các kênh trung gian cũng đóng góp vào việc giảm chi phí cho doanh nghiệp sản xuất.
Mở rộng thị trường: Chiến lược phân phối có thể được hình dung như một bản đồ chi tiết về việc lưu thông hàng hóa. Bằng cách sử dụng các kênh trung gian, sản phẩm có thể đến tay người dùng một cách nhanh chóng, từ đó mở rộng mạng lưới phân phối và phạm vi tiếp cận khách hàng.
Kiểm soát chặt chẽ: Chiến lược phân phối giúp doanh nghiệp hiểu rõ và kiểm soát mọi bước trong quy trình phân phối, từ đó đảm bảo rằng hàng hóa đến tay khách hàng nhanh chóng.
Thu thập phản hồi dễ dàng: Không chỉ thu thập thông tin từ phản hồi của khách hàng, mà còn thu thập được dữ liệu về doanh số bán hàng, số lượng hàng hóa bán được, khoảng thời gian các đơn đặt hàng từ các đại lý. Những thông tin này giúp doanh nghiệp đánh giá vị thế của sản phẩm trên thị trường mà còn hỗ trợ quá trình thực hiện các điều chỉnh hợp lý nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
Thúc đẩy giá trị cốt lõi doanh nghiệp: Doanh nghiệp có thể định hình được giá trị sản phẩm và hình ảnh thương hiệu trong thị trường thông qua việc đưa ra các quyết định về việc giới hạn hay mở rộng sản phẩm của mình.
Tăng cường tốc độ phát triển: Với chiến lược phân phối sản phẩm hiệu quả, doanh nghiệp có thể nhanh chóng mở rộng thị phần của mình. Các kênh trung gian cũng đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp cận đến những khách hàng mà doanh nghiệp không chạm tới, từ đó giúp mở rộng tệp khách hàng và thúc đẩy quá trình phát triển doanh nghiệp.
Nâng cao hiệu quả chiến dịch Marketing: Các doanh nghiệp có thể kết hợp các chiến dịch quảng cáo chung với các kênh trung gian. Điều này giúp thu hút khách hàng dễ dàng hơn và phân chia chi phí quảng cáo được chia đều ra.

Các bên trung gian trong chiến dịch phân phối sản phẩm

Nhà bán lẻ: Nhà bán lẻ là bên giao dịch trực tiếp với khách hàng, họ có thể mua hàng từ nhà sản xuất hoặc thông qua các nhà bán buôn. Giá nhập hàng hóa mà các nhà bán lẻ mua thường thấp hơn so với giá niêm yết mà nhà sản xuất đề xuất, nhằm đảm bảo có lợi nhuận khi bán sản phẩm cho khách hàng.
Nhà bán buôn: Nhà bán buôn là người tìm kiếm nguồn cung ứng sản phẩm với số lượng lớn từ nhiều nhà sản xuất và sau đó chuyển giao sản phẩm đến nhà bán lẻ hay các đại lý. Nhà bán buôn luôn tìm cách mua hàng với chi phí thấp nhất, tạo ra chênh lệch giữa giá nhập và giá bán để gia tăng lợi nhuận. Để đảm bảo điều này, nhà bán buôn cần sở hữu nhiều kho hàng và đa dạng các loại hàng hóa, để nhà bán lẻ có nhiều lựa chọn.
Bên nhượng quyền: Bên nhượng quyền có thể là cá nhân, doanh nghiệp, công ty cổ phần, nhà nước,… có nguồn tài chính lớn. Với mong muốn đầu tư và kinh doanh để đạt được lợi nhuận cao hơn so với tỷ lệ lãi suất tại ngân hàng, đồng thời tăng sự nhận diện thương hiệu.
Nhà phân phối: Nhà phân phối chịu trách nhiệm vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến các điểm bán hàng.. Khi có nhà phân phối, các nhà sản xuất không cần phải quản lý đội ngũ nhân viên, chi phí lương thưởng,…. Nhà phân phối thường sở hữu một hệ thống dây chuyền đóng gói sản phẩm để giao tới cho nhà bán lẻ.

chiến lược phân phối sản phẩm

Ví dụ về chiến lược phân phối

Ví dụ 1: Apple áp dụng chiến lược phân phối có chọn lọc để đưa sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng. Họ chỉ phân phối sản phẩm với các đối tác bán lẻ được ủy quyền như Apple Store và các cửa hàng bán lẻ điện thoại di động. Chiến lược này mang lại nhiều lợi ích đáng kể cho Apple. Nhờ chiến lược này, việc kiểm soát chất lượng sản phẩm và dịch vụ khách hàng tốt hơn.

Ví dụ 2: Công ty đồng hồ Rolex áp dụng chiến lược phân phối độc quyền để phân phối sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng. Họ chọn cách hợp tác với các nhà bán lẻ được ủy quyền như các cửa hàng bán lẻ đồng hồ cao cấp. Qua chiến lược này, Rolex giữ được tính độc quyền của sản phẩm và đảm bảo chất lượng dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.

Chiến lược phân phối sản phẩm luôn đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của mọi doanh nghiệp. Chiến dịch phân phối thành công không chỉ thể hiện rõ trong khía cạnh kinh tế, mà còn được phản ánh thông qua đánh giá của người tiêu dùng về doanh nghiệp. Vì vậy, việc hiểu cách xây dựng chiến lược phân phối sẽ là yếu tố quyết định giúp các doanh nghiệp tiến gần hơn đến thành công.

Bài viết có liên quan: