Mục tiêu bán hàng là gì? Phân loại, quy trình và những lưu ý quan trọng

Mục tiêu bán hàng luôn là yếu tố không thể thiếu nếu doanh nghiệp muốn đưa chiến lược kinh doanh của mình đi đúng hướng và đạt được những thành công như mong đợi. Vậy mục tiêu bán hàng được chia làm bao nhiêu loại? Các bước cụ thể để thiết lập mục tiêu là gì? Cùng PMS tìm hiểu thông qua bài viết dưới đây!

Mục tiêu bán hàng là gì?

Mục tiêu bán hàng là những mục tiêu về hoạt động kinh doanh bán hàng mà doanh nghiệp mong muốn hoàn thành trong một khoảng thời gian nhất định. Để đảm bảo mục tiêu dễ đo lường và rõ ràng, mỗi mục tiêu cần được xác định cụ thể qua các số liệu và chỉ số.

Mục tiêu bán hàng giúp doanh nghiệp định hướng cho hoạt động bán hàng, tạo cho nhân viên động lực làm việc góp sức vào phát triển bền vững của tổ chức.

Trước khi bắt đầu triển khai mỗi chiến dịch, quản lý cần xác định mục tiêu dài hạn cho bộ phận bán hàng và trong quá trình triển khai chiến dịch, mục tiêu ngắn hạn sẽ được thiết lập cho mỗi giai đoạn tương ứng. Điều này hỗ trợ nhà quản lý dễ dàng kiểm soát kết quả kinh doanh qua từng giai đoạn.

Phân loại mục tiêu bán hàng

Mục tiêu về doanh số/sản lượng

Là tổng giá trị cuối cùng về mặt doanh số/sản lượng mà doanh nghiệp thu về được trong một khoảng thời gian nhất định, được tính theo đơn vị số lượng.

Với việc thiết lập mục tiêu về mặt doanh số/sản lượng, doanh nghiệp cần dựa vào những số liệu như năng lực hiện tại của công ty, kết quả bán hàng cùng kỳ trước đó, mức độ cạnh tranh của ngành và cũng phải tính đến những nguy cơ thay đổi của thị trường.

Mục tiêu phát triển thị trường

Được thể hiện qua những chỉ số về số lượng kênh bán hàng, mức độ phủ sóng của các đại lý bán hàng của doanh nghiệp trên thị trường và số lượng sản phẩm tiêu thụ tại mỗi điểm bán hoặc các cửa hàng bán lẻ.

Mục tiêu phát triển khách hàng.

Các chỉ số liên quan đến mục tiêu phát triển khách hàng bao gồm: Số lượng khách hàng mới, tỷ lệ khách hàng hài lòng về sản phẩm/dịch vụ, tỷ lệ khách hàng trở lại mua hàng,…

Từ những chỉ số trên có thể thấy mục tiêu phát triển khách hàng thông thường không chỉ dừng lại ở việc thu hút khách hàng mới, mà sẽ bao gồm cả những hiệu quả về mặt giữ chân khách hàng cũ và khiến họ trở thành những khách hàng trung thành của doanh nghiệp.

Mục tiêu về thị phần

Mục tiêu này sẽ đánh giá dựa trên tiêu chí về mức độ tiêu thụ của sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp so với tổng số lượng khách hàng tiềm năng trên thị trường trong một khoảng thời gian nhất định.

Mục tiêu về thị phần được thiết lập dựa trên cơ sở đó là thị phần của công ty, thương hiệu khác tại kỳ đánh giá trước đó và sự thay đổi của thị trường tính đến thời điểm hiện tại.

Mục tiêu về lợi nhuận

Lợi nhuận là tổng số tiền mà doanh nghiệp thu được sau khi đã trừ đi tất cả chi phí đầu tư. Thông thường, khoản lợi nhuận này sẽ được tính cho tổng sản phẩm/dịch vụ hoặc một dòng sản phẩm/dịch vụ riêng biệt nào đó.

Để thuận lợi hơn cho việc tính toán và đo lường, các nhà quản trị có thể áp dụng tỷ số lợi nhuận ròng trên vốn chủ sở hữu (ROE) hay tỷ số lợi nhuận trên doanh thu (ROS).

Quy trình thiết lập mục tiêu bán hàng cho doanh nghiệp

Bước 1: Xác định mục tiêu theo nguyên tắc SMART

Doanh nghiệp có thể dựa vào nguyên tắc SMART để thiết lập mục tiêu bán hàng cho mình qua đó tạo sự chi tiết, cụ thể cho mục tiêu, dễ dàng kiểm soát và điều phối hoạt động bán hàng nhằm đạt được mục tiêu đã đề ra.

• S – Specific: Mục tiêu bán hàng phải có sự cụ thể, doanh nghiệp nên chia nhỏ ra thành từng mục tiêu nhỏ thay vì đưa ra những mục tiêu chung một cách mơ hồ
• M – Measurable: Mục tiêu nên được biểu thị bằng một số liệu trực quan, để doanh nghiệp có thể kiểm tra kỹ lưỡng kế hoạch của mình và có cơ sở để đưa ra những phương án cải tiến, khắc phục kịp thời nếu việc kinh doanh xảy ra trục trặc.
• A – Achievable: Nhà quản lý cần hiểu rõ nguồn lực của doanh nghiệp và so sánh với thị trường chung xem mục tiêu bán hàng đặt ra có thể đạt được hay không.
• R – Realistic: Khi đặt mục tiêu, nhà quản lý cần tránh đưa ra những mong muốn khó đạt được.
• T – Time bound: Mục tiêu bán hàng đặt ra phải có một thời hạn nhất định, mục tiêu thường được đặt theo tuần, tháng hoặc quý. Lưu ý, tùy vào mục tiêu ngắn hạn hay dài hạn để đặt thời gian hoàn thành cho phù hợp.

Bước 2: Định hình chân dung khách hàng

Tiếp theo, doanh nghiệp tiến hành phân loại khách hàng theo mỗi nhóm khác nhau dựa trên những đặc điểm tương đồng. Các nhóm khách hàng cá nhân có thể chia nhỏ thành:

• Khách hàng tiềm năng
• Khách hàng thân thiết
• Khách hàng có giá trị lớn cho doanh nghiệp
• Khách hàng theo tâm lý mua hàng
• Khách hàng theo độ tuổi
• Khách hàng theo từng nhu cầu cụ thể
• Khách hàng ngẫu nhiên

Trong trường hợp đối tượng khách hàng là những doanh nghiệp, tổ chức, cần phải xác định khách hàng tiềm năng dựa trên những yếu tố của doanh nghiệp khách hàng bao gồm:

• Quy mô
• Doanh thu
• Số lượng nhân viên
• Lĩnh vực hoạt động.

Việc xác định chân dung khách hàng và phân loại họ sẽ giúp doanh nghiệp thiết lập những chiến lược kinh doanh phù hợp đến từng đối tượng mua, quyết định được phân khúc thị trường và sản phẩm/dịch vụ sao cho hợp lý.

Bước 3: Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường sẽ giúp doanh nghiệp có cái nhìn tổng thể về lĩnh vực mình đang kinh doanh và nắm bắt đối thủ cạnh tranh hiện tại của doanh nghiệp để hiểu rõ điểm mạnh và khai thác những điểm yếu của họ, qua đó tạo ra những chiến lược bán hàng phù hợp.

Bước 4: Hoạch định chiến lược

Nhà quản lý cần phác thảo chiến lược kinh doanh của mình, liệt kê những mục tiêu và yêu cầu đề ra cho từng bộ phận phải thực hiện.

Bên cạnh đó, nhà quản lý cũng nên đặt thời hạn cụ thể và mức độ ưu tiên cho từng công việc để đảm bảo nhân viên hoàn thành theo đúng tiến độ. Trong trường hợp có điều gì bất trắc xảy ra, cần tìm ra vấn đề nằm ở đâu để từ đó có những phương án giải quyết kịp thời.

Bước 5: Tạo một kế hoạch dự phòng

Trong quá trình kinh doanh sẽ không thể tránh khỏi những khó khăn. Chính vì vậy, doanh nghiệp phải dự đoán trước những nguy cơ có thể xảy ra và tạo ra một kế hoạch dự phòng nhằm hạn chế những rủi ro trong tương lai.

Bước 6: Dự toán ngân sách

Dự toán ngân sách phải được tính toán thật kỹ lưỡng và cẩn thận trong từng khâu, từng kế hoạch và phải phù hợp với mỗi bộ phận trong doanh nghiệp.

Nhà quản lý cần dự trù một mức chi phí dự phòng cho những trường hợp có thể phát sinh, chi phí dự phòng thông thường sẽ dao động trong khoảng 5%-10% so với ngân sách toàn bộ dự án. Khi các đầu mục chi tiêu được liệt kê đầy đủ và chi tiết sẽ đảm bảo các chiến lược thực hiện mục tiêu bán hàng được thực hiện hiệu quả.

Một số lưu ý khi xây dựng mục tiêu bán hàng

Đánh giá chính xác năng lực của đội ngũ nhân sự

Cần phải đánh giá năng lực của đội ngũ nhân sự hiện tại trước khi thiết lập mục tiêu bán hàng dài hạn, điều này sẽ giúp doanh nghiệp xác định được điểm mạnh cũng như điểm yếu của họ để xác định rõ phương hướng phát triển cần thiết và xây dựng mục tiêu bán hàng phù hợp.

Cho dù mục tiêu có cụ thể rõ ràng đến đâu nhưng nếu đội ngũ nhân viên không đủ năng lực đáp ứng thì những mục tiêu đó cũng sẽ trở nên vô nghĩa, chính vì vậy trong quá trình thiết lập mục tiêu bán hàng, nhà quản lý cần đánh giá chính xác về năng lực đội ngũ để đảm bảo mục tiêu đề ra là khả thi và tạo động lực để họ cố gắng thực hiện.

Theo dõi, đánh giá quá trình thực hiện một cách liên tục

Xuyên suốt quá trình thực hiện công việc để đạt được mục tiêu, nhà quản lý cần theo dõi sát sao tiến trình thực hiện, trong trường hợp mục tiêu được đặt ra là gia tăng năng suất của nhân viên bán hàng, nhà quản lý nên theo dõi một cách tích cực những chỉ số như sau:

• Tỷ lệ giao dịch với khách hàng thành công.
• Số lượng sản phẩm/dịch vụ bán được.
• Thời gian dành cho việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Khi kết quả không có sự khởi sắc hoặc chưa được như mong đợi, nhà quản lý có thể cân nhắc điều chỉnh lại kế hoạch hay cách thức thực hiện công việc tùy vào tình hình thực tế.

Khen thưởng cho các cá nhân tiêu biểu

Dù cho kết quả có ra sao, trước tiên hãy tuyên dương các thành viên trong tập thể bán hàng vì sự cố gắng và những điều họ đã đạt được. Nếu thành tích xuất sắc vượt mong đợi, nhà quản trị nên có những động thái khen thưởng để tôn vinh những nỗ lực của họ. Sau đó mới bắt đầu tìm những điều làm chưa tốt để cải thiện hơn lần sau.

Lên kịch bản ứng phó khi chưa hoàn thành mục tiêu

Trong quá trình thực hiện mục tiêu bán hàng, không tránh khỏi những thất bại xảy ra. Việc xây dựng kế hoạch để đối phó với những mục tiêu không thành công cho phép nhà quản lý cập nhật kế hoạch của họ một cách nhanh chóng. Hãy tự đặt ra những câu hỏi sau đây:

Việc thiết lập kế hoạch ứng phó với những mục tiêu không thành công giúp nhà quản lý chủ động cập nhật lại kế hoạch của họ một cách nhanh chóng. Để có cơ sở cho kịch bản đối phó trở nên có tính thực tiễn, hãy tự đặt ra một số câu hỏi sau đây.

• Những khó khăn nào dẫn đến mục tiêu thất bại?
• Công tác thực hiện từ trước đến nay của đội ngũ bán hàng đã bám sát với mục tiêu hay chưa ?
• Năng lực hiện có của họ có phù hợp để đáp ứng những yêu cầu của mục tiêu hay không?
• Nhóm của bạn liệu có được trang bị đầy đủ những công cụ cần thiết để hoàn thành mục tiêu ngay từ đầu?

Khi đã xác định rõ ràng nguyên nhân mục tiêu không hoàn thành, hãy tập trung lên kịch bản để khắc phục những khó khăn đó và thực hiện lại mục tiêu thêm lần nữa.

Quý bạn đọc đang có nhu cầu nâng cao kỹ năng bán hàng cho bản thân và được tích lũy thêm nhiều vốn kiến thức thực tiễn có thể tham khảo danh mục các chương trình đào tạo bán hàng tại Học Viện PMS, với gần 10 chương trình đào tạo bán hàng được thiết kế cho từng mục đích và lĩnh vực bán hàng đa dạng (Từ nhân viên bán hàng, chuyên viên, trưởng phòng kinh doanh cho đến các cửa hàng trưởng).

Quý anh/chị có nhu cầu đăng ký chương trình bán hàng nào trong danh mục đào tạo của chúng tôi có thể nhập trực tiếp vào đường link đăng ký hoặc liên hệ với chúng tôi qua số hotline: 0965 845 468 – 028 7300 6069.