Chiến lược giá là gì? Vai trò và 13 chiến lược định giá sản phẩm phổ biến

Từ lâu, việc xác định giá bán cho một sản phẩm hay dịch vụ đã là một bài toán “đau đầu” cho cho các doanh nghiệp. Nếu giá quá cao sẽ khó khăn trong việc bán hàng, giá thấp sẽ phải chịu áp lực về doanh thu. Từ đó để giải quyết khó khăn trên, các chiến lược giá được hình thành như một giải pháp hữu ích. Những chiến lược định giá sản phẩm phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp phát huy tối ưu lợi nhuận và mục tiêu kinh doanh.

Chiến lược giá là gì?

Chiến lược giá (Pricing Strategy) là cách tiếp cận mà doanh nghiệp sử dụng để xác định mức giá mà họ nên tính cho sản phẩm và dịch vụ của mình. Chiến lược này bao gồm việc phân tích thị trường và nhu cầu của khách hàng, hiểu nhu cầu của khách hàng, đánh giá chi phí sản xuất và thiết lập mức giá cạnh tranh để tối đa hóa lợi nhuận.

Với chiến lược định giá được cân nhắc kỹ lưỡng, các doanh nghiệp có thể đảm bảo họ tính đúng giá cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình trong khi vẫn duy trì khả năng cạnh tranh trên thị trường. Tùy thuộc vào mục tiêu của chiến lược kinh doanh đề ra, đó có thể là thúc đẩy doanh số hay mong muốn mở rộng thị trường để doanh nghiệp lựa chọn chiến lược giá phù hợp với hướng đi của mình nhất.

Vai trò của chiến lược giá

Tối ưu tỷ lệ chuyển đổi (CTR)

Với hành vi mua hàng của khách hàng, họ thường sẽ bị thu hút hơn bởi các sản phẩm có mức giá phù hợp. Qua đó những chiến lược giá tốt sẽ dễ dàng thúc đẩy hành động mua hàng của họ.

Tăng khả năng cạnh tranh

Hiện nay, thị trường ngày cạnh tranh gay gắt, ngoài điểm khác biệt trong sản phẩm, thì giá cả cũng là một yếu tố để quyết định đến việc chiếm lĩnh thị trường của một sản phẩm. Một chiến lược giá đúng là điều cần thiết mà doanh nghiệp cần chú trọng để gia tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Tuy nhiên, cũng cần lưu ý rủi ro có thể xảy ra khi mức giá bán quá thấp gây ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu bán hàng.

Phản ánh giá trị sản phẩm

Vì sao chiến lược giá lại phản ánh được giá trị của một sản phẩm?

Trước tiên, tôi cần bạn hiểu rõ điều này, đừng suy nghĩ rằng xây dựng một chiến lược về giá là chỉ có nghĩ đến việc giảm giá sản phẩm, điều này là hoàn toàn sai lầm!

Ở góc độ nào đó, việc thiết lập một chiến lược với mức giá cao sẽ giúp doanh nghiệp thể hiện được mức độ uy tín cũng như chất lượng của sản phẩm. Còn với mức giá trung bình, sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận với nhiều đối tượng khách hàng hơn. Tuy nhiên, việc nhận thức về giá trị của sản phẩm sẽ được khách hàng cân nhắc và ra quyết định một cách cẩn thận sẽ dựa trên sự đánh giá của nhiều bên khác nhau.

Định vị hình ảnh thương hiệu trong tâm trí khách hàng

Chiến lược giá như một con dao hai lưỡi, nếu doanh nghiệp cung cấp trải nghiệm sử dụng sản phẩm phù hợp với mức giá mà khách hàng đã bỏ ra để mua sản phẩm, thậm chí vượt ngoài mong đợi, họ sẽ rất hài lòng bỏ tiền ra mua những lần kế tiếp.

Tuy nhiên, nếu khách hàng cảm thấy không hài lòng, có thể cho sản phẩm kém chất lượng hay do giá quá cao. Đây chính là nguyên nhân khiến cho thương hiệu của bạn trở nên tiêu cực trong mắt khách hàng.

► Xem thêm: Chiến lược marketing là gì? Các bước xây dựng một Marketing Strategy

Các chiến lược giá phổ biến trong marketing

Chiến lược giá thâm nhập thị trường (Penetration pricing)

Chiến lược giá thâm nhập thị trường được sử dụng khi một công ty mới gia nhập vào thị trường và muốn thu hút khách hàng bằng cách đưa ra giá cả hấp dẫn hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Điều này có thể giúp doanh nghiệp có được một lượng khách hàng đầu tiên và tạo nền tảng cho sự phát triển trong tương lai.

Tuy nhiên, chiến lược này chỉ hiệu quả cho việc thúc đẩy doanh số trong ngắn hạn. Bạn chỉ có thể down mức giá xuống một khoảng thời gian đầu để chiếm thị phần, đổi lại giai đoạn này doanh nghiệp phải có khả năng chịu lỗ. Sau khoảng thời gian này bắt buộc họ phải thay đổi chiến lược giá để phù hợp với mục tiêu thu về lợi nhuận.

Ngoài ra, việc để giá cả quá thấp cũng có thể khiến khách hàng nghĩ rằng sản phẩm của bạn không đủ chất lượng hoặc không giá trị thấp. Do đó, đi cùng với chiến lược giá là một chiến lược marketing hiệu quả để xây dựng niềm tin và tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm.

“Chiến lược định giá thâm nhập có ý nghĩa khi bạn định giá thấp ngay từ đầu để nhanh chóng xây dựng được lượng khách hàng lớn” – Eric Dolansky, Phó Giáo sư Marketing, Đại học Brock

Ví dụ của Grab:

Grab gia nhập vào thị trường Việt Nam vào năm 2014 với dịch vụ gọi xe ôm công nghệ. Khi đó trên thị trường đã có sự chiếm lĩnh của Uber và GoViet. Để thu hút khách hàng, Grab quyết định đặt ra mức giá thấp hơn so với đối thủ.

Thêm vào đó, các voucher giảm giá giúp cho chuyến xe rẻ hơn so với mặt bằng thị trường khá nhiều. Kết quả là ngay sau đó Grab đã thu hút được một lượng khách hàng đầu tiên và tạo được sự chú ý trong thị trường. Cho đến hiện tại thì thị phần gọi xe 2 bánh của Grab đã chiếm lĩnh lên đến 60% trên tổng tại Việt Nam.

Chiến lược giá dựa trên giá trị (Value-Based Pricing)

Chiến lược định giá dựa trên giá trị là mô hình mà công ty đặt giá dựa trên giá trị cảm nhận của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ. Chiến lược này xem xét nhu cầu, mong muốn và khát khao của khách hàng cũng như các yếu tố khác như điều kiện thị trường và đối thủ cạnh tranh.

Các công ty sử dụng mô hình định giá này có thể tăng lợi nhuận bằng cách tập trung vào đề xuất giá trị của công ty thay vì chỉ tập trung vào chi phí sản xuất và giao hàng. Ngoài ra, chiến lược định giá dựa trên giá trị cho phép các công ty tạo sự khác biệt trên thị trường bằng cách cho khách hàng thấy rằng họ hiểu nhu cầu của khách hàng và sẵn sàng cung cấp các sản phẩm chất lượng với giá cả hợp lý.

Chiến lược giá theo combo

Giá theo combo là một chiến lược giá được sử dụng khi công ty bán nhiều sản phẩm cùng một lúc với một mức giá cố định. Đó cũng là một cách bán hàng phù hợp cho những người sẵn sàng trả nhiều tiền hơn để nhận lại nhiều lợi ích hơn. Giúp khách hàng tiết kiệm được chi phí và tạo ra sự thuận lợi trong việc mua sắm.

Ví dụ tại KFC:

KFC bán các sản phẩm là đồ thức ăn nhanh như cơm, gà chiên, khoai lang chiên, nước ngọt. Thay vì bán riêng lẻ từng sản phẩm, KFC đưa ra một gói combo với giá 99.000 đồng cho 1 combo ăn trưa bao gồm các món như ảnh bên dưới. Nó vừa giúp khách hàng cảm thấy mua được nhiều phần ăn với mức giá hợp lý và giúp doanh nghiệp có thể bán cùng lúc nhiều sản phẩm, từ đó đem lại doanh thu cao hơn.

► Đọc ngay: Chiến lược bán hàng là gì? Các chiến lược bán hàng phổ biến

Chiến lược giá hớt váng (Skimming pricing)

Hãy hình dung thuật ngữ “hớt váng” tức là bạn sẽ vớt vát tối đa những lợi nhuận có thể thu được. Ngược lại với thâm nhập, chiến lược hớt váng sẽ tận dụng “sức nóng” cũng như đặc điểm mới lạ của sản phẩm để mang đến một mức giá khá cao cho những ai sử dụng sớm nhất. Khi nhu cầu ngày càng giảm, giá của sản phẩm cũng sẽ giảm dần theo thời gian và trở thành một sản phẩm phổ biến trên thị trường.

Chiến lược này có thể giúp công ty mang về doanh thu tốt. Tuy nhiên, để duy trì chiến lược này, công ty cần phải đảm bảo sản phẩm luôn duy trì được sự độc đáo và chất lượng.

Ví dụ của Apple:

Apple là một thương hiệu điện thoại thông minh hàng đầu với dòng điện loại iPhone. Thông thường, các mẫu điện thoại mới ra mắt thị trường thường có giá khá cao, dao động từ 30 – 40 triệu đồng. Nhờ vào tính năng và thương hiệu nổi bật, iPhone luôn thu hút được số lượng lớn đơn đặt hàng trong giai đoạn này. Sau đó giá của sản phẩm sẽ giảm dần và giảm mạnh khi có sản phẩm khác ra mắt.

Chiến lược giá cao – thấp (High-low pricing)

Có phần tương tự như hớt váng, nhưng thay vì giảm giá sản phẩm một cách chậm rãi, Chiến lược giá cao thấp lại giảm giá trong thời gian ngắn một cách mạnh mẽ. Để triển khai chiến lược này, bạn cần đánh giá sự phổ biến của sản phẩm để quyết định bán giá cao hoặc thấp. Những mặt hàng phù hợp với chiến lược này thường có nhu cầu theo mùa, vì vậy mà qua giai đoạn cần thiết sẽ giảm nhu cầu một cách đáng kể.

Ví dụ: một cửa hàng bán đồ trưng bày tết sẽ có nhu cầu tăng vọt vào cuối năm khi này chiến lược giá cao sẽ được kích hoạt, nhưng khi qua thời gian đó sẽ trở về với mức giá thấp trở lại.

Định giá dựa trên sự cạnh tranh (Competitive Pricing)

Giá cả cạnh tranh là một phần không thể thiếu của bất kỳ chiến lược kinh doanh nào. Nó bao gồm việc thiết lập giá cho hàng hóa hoặc dịch vụ dựa trên mức giá thực tế của các sản phẩm tương tự do đối thủ cạnh tranh cung cấp. Các công ty sử dụng chiến lược định giá này để giành lợi thế so với đối thủ cạnh tranh và tăng thị phần.

Chiến lược giá theo dòng sản phẩm

Chiến lược giá theo dòng sản phẩm (product line) là chiến lược được sử dụng khi có nhiều phiên bản sản phẩm khác nhau của cùng một dòng sản phẩm. Các sản phẩm trong cùng một dòng sẽ có các mức giá đa dạng dựa trên tính năng, chất lượng và đặc điểm riêng biệt.

Ví dụ của Canon:

Canon là thương hiệu máy ảnh với các nhiều dòng sản phẩm khác nhau dựa trên tính năng và chất lượng. Một sản phẩm cao cấp hơn như dòng EOS R10 sẽ có giá cao hơn so với sản phẩm EOS 700D cơ bản. Điều này cho phép công ty tận dụng được các ưu điểm của từng sản phẩm và thu hút được nhiều đối tượng khách hàng khác nhau.

► Xem ngay: Cách xây dựng chiến lược sản phẩm

Chiến lược giá đánh vào tâm lý (Psychological pricing)

Chiến lược giá theo tâm lý dựa trên việc nghiên cứu hành vi của khách hàng. Nhưng trước hết bạn cần hiểu rõ về thị trường mục tiêu, sau đó dựa vào một số kỹ thuật tâm lý học để thiết lập giá như chương trình mua 1 tặng 1 hay đặt ra các con số lẻ trong của giá sản phẩm. Đây là cách đánh vào cảm xúc và tâm lý của khách hàng nhằm tạo ra sự hài lòng và thu hút khách hàng.

Ví dụ tại các siêu thị:

Các cửa hàng thường đính kèm sản phẩm với mức là 99.900 đồng thay vì 100.000. Như việc đánh vào cảm xúc làm cho khách hàng cảm thấy con số này không quá lơn. Kết quả là sản phẩm được khách hàng đón nhận tốt hơn và tạo sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh.

Chiến lược giá khuyến mãi (Promotional pricing)

Giá khuyến mãi là một chiến lược giá được sử dụng để thu hút khách hàng bằng cách đưa ra các chương trình khuyến mãi, coupon giảm giá hoặc tặng quà cho khách hàng khi mua sản phẩm. Điều này giúp tăng doanh số bán hàng và tạo sự hài lòng cho khách hàng.

Ví dụ: Highlands Coffee mới khai trương chi nhánh mới tung ra chương trình “Mua 1 tặng 1” cho bất cứ sản phẩm tại cửa hàng hoặc mua mang đi.

► Xem ngay: Các chiến lược giảm giá phổ biến

Định giá sản phẩm cao cấp (Premium pricing)

Chiến lược định giá Premium cung cấp cho khách hàng quyền truy cập miễn phí vào phiên bản cơ bản của sản phẩm hoặc dịch vụ, với tùy chọn nâng cấp để mở khóa các tính năng và dịch vụ bổ sung.

Theo cách tiếp cận này, các doanh nghiệp cung cấp một ưu đãi giới thiệu cho phép khách hàng sử dụng sản phẩm miễn phí trong vòng 7 ngày. Ý tưởng là cho khách hàng xài thử sản phẩm hoặc dịch vụ và sau đó khuyến khích họ trả tiền cho phiên bản cao cấp nếu họ thích những gì họ đã trải nghiệm thử trong khoảng thời gian miễn phí đó.

Ví dụ: Khi mua gói dịch vụ cơ bản của Semrush, bạn chỉ có thể sử dụng một số tính năng cơ bản như phân tích đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu từ khóa, kiểm tra trang web, phân tích backlink,.. nhưng khi bạn nâng cấp lên gói cao cấp, bạn có thể xem mọi thứ về dữ liệu SEO, quy trình làm việc SEO, quyền truy cập API, hỗ trợ khách hàng cao cấp và mọi tính năng từ Semrush cung cấp.

Định giá dựa trên mức độ sử dụng (Usage-Based Pricing)

Định giá dựa trên mức sử dụng là chiến lược định giá mà khách hàng trả tiền cho các dịch vụ và sản phẩm họ sử dụng thay vì mức giá cố định. Mô hình định giá này cho phép các doanh nghiệp điều chỉnh giá dựa trên mức sử dụng và nhu cầu của khách hàng.

Bằng cách đặt ra các mức giá cho các mức độ sử dụng khác nhau, doanh nghiệp có thể đem lại nhiều doanh thu hơn từ những khách hàng sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của mình nhiều nhất, đồng thời tạo động lực để họ tiếp tục sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ.

Chiến lược giá linh hoạt (Dynamic pricing)

Chiến lược linh hoạt được sử dụng khi giá cả liên tục biến động hàng ngày hoặc thậm chí là hàng giờ. Điều này để đảm bảo sự phù hợp giá cả với tình hình của thị trường.

Các ngành công nghiệp như hàng không, khách sạn và các công ty dịch vụ sẽ phù hợp để sử dụng chiến lược định giá động trên xu hướng thị trường. Bằng cách này, bạn có thể tính giá khác nhau theo từng nhu cầu khác nhau, từ đó giảm thiểu những thách thức trong quá trình mua hàng và xây dựng lòng trung thành của khách hàng.

Ví dụ: Hãng hàng không Vietjet Air có giá hạng thương gia và hạng phổ thông là khác nhau, tùy thuộc vào giờ bay trong ngày mà giá cũng khác nhau.

Chiến lược giá sản phẩm cố định (Captive-product pricing)

Để thực hiện chiến lược giá sản phẩm cố định, doanh nghiệp cần thực sự hiểu rõ nhu cầu của khách hàng. “Tạo ra nhu cầu và bán giải pháp” – điều này có thể được dùng để giải thích chiến lược này. Các công ty sẽ định giá sản phẩm cố định ở mức thấp thậm chí là lỗ, nhưng lại định giá cao hơn ở các sản phẩm đính kèm để bù đắp lại. Điều quan trọng là phải đảm bảo rằng khách hàng nhận được giá trị từ sản phẩm cố định và sản phẩm đính kèm mang lại.

Ví dụ: Các hãng máy in thường không định giá cao sản phẩm máy in của họ, nhưng họ sẽ đánh mạnh vào mực in vì biết nhu cầu quay lại của khách hàng là thường xuyên.

Các yếu tố quyết định tới chiến lược định giá

Việc xác định chiến lược định giá lý tưởng là một phần phức tạp nhưng quan trọng trong mô hình doanh thu của mọi doanh nghiệp. Quá trình này liên quan đến một số yếu tố như cơ cấu chi phí, nhu cầu của khách hàng, môi trường thị trường cạnh tranh và lợi nhuận chung.

Để tạo ra một chiến lược giá hiệu quả, doanh nghiệp phải cân nhắc nhiều yếu tố giúp tối đa hóa lợi nhuận đồng thời đánh giá mức giá mà khách hàng sẵn sàng chi trả.

Nhu cầu của khách hàng

Nhu cầu của khách hàng là một yếu tố quan trọng khi nói đến chiến lược định giá. Các doanh nghiệp phải cân nhắc xem đối tượng mục tiêu sẵn sàng trả bao nhiêu cho một sản phẩm hoặc dịch vụ và đối thủ cạnh tranh tính phí bao nhiêu.

Nếu giá của một công ty quá cao so với mức giá mà thị trường có thể chấp nhận, công ty có thể mất khách hàng. Mặt khác, việc đặt giá quá thấp có thể dẫn đến lợi nhuận giảm.

Môi trường cạnh tranh

Các công ty phải cân nhắc mức giá mà đối thủ cạnh tranh đưa ra cho các sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự và đối tượng mục tiêu của họ có khả năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ đó như thế nào so với đối thủ cạnh tranh. Do đó, điều cần thiết là phải nhận thức được xu hướng thị trường hiện tại và những gì khách hàng tìm kiếm về tính năng và khả năng chi trả.

Giá trị nhận được

Các công ty cũng phải tính đến phản ứng tiềm ẩn của khách hàng đối với mức giá và giá trị cảm nhận mà họ mang lại để có thể đáp ứng kỳ vọng của khách hàng mà không phải ảnh hướng tới lợi nhuận.

Khách hàng có thể mong đợi mức giá cụ thể cho một số sản phẩm hoặc dịch vụ nhất định và các doanh nghiệp phải lưu ý đến những vấn đề này. Ngoài ra, chiến lược định giá phải phản ánh giá trị của công ty trên thị trường và những gì công ty muốn cung cấp cho khách hàng.

Lợi nhuận

Cuối cùng, doanh nghiệp phải cân nhắc mục tiêu lợi nhuận chung khi xây dựng chiến lược định giá. Họ cần đặt ra mức giá đủ để trang trải mọi chi phí liên quan đến việc sản xuất hoặc cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ trong khi vẫn để lại đủ lợi nhuận. Mặt khác, việc đặt giá quá thấp có thể dẫn đến giảm doanh thu, do đó các công ty cũng phải tính đến biên lợi nhuận để duy trì khả năng cạnh tranh.

Cách thiết lập giá với khung chiến lược định giá

Khung chiến lược định giá là một phương pháp tiếp cận có cấu trúc mà các doanh nghiệp sử dụng để thiết lập, điều chỉnh và quản lý giá của sản phẩm hoặc dịch vụ của họ. Nó đóng vai trò là hướng dẫn hoặc kế hoạch để xác định cách hiệu quả nhất để định giá các sản phẩm của họ trên thị trường. Các yếu tố trong khung chiến lược định giá bao gồm:

• Mục tiêu và chiến lược kinh doanh: Hiểu được các mục tiêu của doanh nghiệp và cách định giá phù hợp với các mục tiêu này. Điều này bao gồm mục tiêu là tối đa hóa lợi nhuận, thị phần, thiết lập thương hiệu,…
• Phân tích thị trường: Bao gồm đối tượng mục tiêu, hành vi mua hàng, bối cảnh cạnh tranh và cách định giá các sản phẩm hoặc dịch vụ khác trong ngành.
• Phân tích chi phí: Đánh giá chi phí sản xuất và chi phí cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ. Điều này giúp xác định mức giá tối thiểu cần thiết để trang trải chi phí trong khi vẫn duy trì biên lợi nhuận.
• Đề xuất giá trị: Đánh giá giá trị mà sản phẩm hoặc dịch vụ cung cấp cho khách hàng. Từ đó hiểu được mức giá mà khách hàng sẵn sàng trả dựa trên giá trị cảm nhận của sản phẩm.
• Phương pháp và mô hình định giá: Lựa chọn các phương pháp định giá phù hợp như định giá theo thâm nhập, định giá dựa trên giá trị, định giá cạnh tranh, định giá linh hoạt,…
• Phân khúc giá: Xác định các phân khúc khách hàng khác nhau và định giá sản phẩm hoặc dịch vụ khác nhau cho từng phân khúc dựa trên giá trị nhận thức và mức sẵn sàng chi trả của khách hàng.
• Kiểm tra và tối ưu hóa giá: Kiểm tra và tối ưu hóa thường xuyên để hiểu cách thay đổi giá ảnh hưởng đến doanh số, lợi nhuận và vị thế thị trường. Doanh nghiệp có thể tiến hành thử nghiệm A/B, phân tích độ nhạy giá hoặc các phương pháp khác để tinh chỉnh cách tiếp cận của công ty đối với định giá sản phẩm.
• Những cân nhắc về mặt pháp lý và đạo đức: Đảm bảo chiến lược định giá tuân thủ các quy định pháp lý và tiêu chuẩn đạo đức, tránh các hoạt động định giá gây cạnh tranh hoặc lừa đảo.
• Triển khai và giám sát: Triển khai và liên tục giám sát hiệu quả của chiến lược định giá. Đánh giá và điều chỉnh giá thường xuyên dựa trên những thay đổi của thị trường và số liệu.

So sánh chiến lược giá và phương pháp định giá sản phẩm

Chiến lược giá và phương pháp định giá đều quan trọng trong việc xác định giá cho sản phẩm. Chiến lược giá cung cấp một hướng đi dài hạn, trong khi phương pháp định giá cung cấp sự tính toán chi chiết và cẩn thận cho quyết định giá cuối cùng. Sự kết hợp linh hoạt của cả hai yếu tố này là chìa khóa để đạt được mục tiêu kinh doanh và thích ứng với sự biến động của thị trường.