Close rate là gì? 5 yếu tố ảnh hưởng tới tỷ lệ chốt đơn hàng

Chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành đơn hàng thực tế luôn là mục tiêu cốt lõi của mọi doanh nghiệp. Để đạt được điều này và đánh giá hiệu quả, close rate đã trở thành yếu tố then chốt cho sự thành công của doanh nghiệp. Bởi lẽ, tỷ lệ chốt sales không chỉ là một con số; nó là thước đo chính xác nhất về hiệu quả của toàn bộ quy trình bán hàng và năng lực đội ngũ bán hàng.

Bài viết này sẽ đi sâu làm rõ close rate là gì, phân tích tầm quan trọng quyết định của nó đối với doanh thu và hé lộ những bí quyết để tăng tỷ lệ chốt đơn hàng một cách ấn tượng. Hãy cùng tìm hiểu để tối ưu hóa chiến lược và thúc đẩy tăng trưởng doanh số cho doanh nghiệp bạn!

Close Rate là gì? 

Close Rate (hay còn được gọi là tỷ lệ chốt đơn hàng hoặc tỷ lệ chốt sales) là một chỉ số hiệu suất quan trọng trong kinh doanh, dùng để đo lường khả năng chuyển đổi các cơ hội bán hàng thành giao dịch thành công.

Cụ thể, Close rate là tỷ lệ phần trăm giữa số lượng đơn hàng/hợp đồng đã được chốt trên tổng số cơ hội mà doanh nghiệp đã đưa ra đề xuất, báo giá hoặc trình bày giải pháp cụ thể. Nói cách khác, close rate cho thấy mức độ hiệu quả của bạn trong việc biến sự quan tâm của khách hàng thành doanh thu thực tế.

Vai trò của Close Rate

Close Rate đóng vai trò trung tâm trong việc đánh giá hiệu suất ở nhiều cấp độ, cung cấp cái nhìn sâu sắc giúp đưa ra các quyết định chiến lược:

• Hiệu suất cá nhân: Giúp quản lý đánh giá khách quan năng lực và kỹ năng chốt sales của từng nhân viên kinh doanh. Người có Close Rate cao thường sở hữu kỹ năng giao tiếp, thuyết phục và khả năng xử lý tình huống vượt trội.
• Hiệu suất đội nhóm: Cung cấp cái nhìn tổng quan về năng lực chuyển đổi của cả đội sales. Từ đó, nhà quản lý có thể xác định điểm mạnh chung, phát hiện các điểm yếu cần cải thiện và xây dựng các chương trình đào tạo phù hợp.
• Hiệu quả chiến dịch và sản phẩm: Close Rate là chỉ số hữu ích để đo lường mức độ thành công của các chiến dịch marketing trong việc tạo ra lead chất lượng, đồng thời đánh giá mức độ hấp dẫn và phù hợp của sản phẩm/dịch vụ đối với thị trường mục tiêu.
• Dự báo kinh doanh: Bằng cách theo dõi Close Rate theo từng thời kỳ, doanh nghiệp có thể dự báo doanh thu trong tương lai một cách chính xác hơn, từ đó lập kế hoạch nguồn lực và đặt ra các mục tiêu tăng trưởng khả thi.

Cách tính Close Rate hiệu quả

Công thức tính:

Close Rate = (Tổng số giao dịch đã chốt thành công/Tổng số cơ hội bán hàng đã được báo giá) x 100%

Trong đó:

• Tổng số giao dịch đã chốt thành công: Là tổng số đơn hàng hoặc hợp đồng đã hoàn tất trong một khoảng thời gian nhất định.
• Tổng số cơ hội bán hàng đã được báo giá: bao gồm những khách hàng tiềm năng đã trải qua giai đoạn tư vấn chuyên sâu, đã nhận được đề xuất, báo giá hoặc trình bày giải pháp cụ thể.

Ví dụ:

Giả sử trong tháng 8, đội ngũ nhân viên kinh doanh đã trình bày giải pháp hoặc gửi báo giá cho 40 khách hàng tiềm năng. Kết quả là 12 khách hàng đã đồng ý mua và chốt đơn hàng thành công.

Close rate = (12/40) x 100%= 0,3 x 100% = 30%

Điều này có nghĩa là, trong số các cơ hội khách hàng tiềm năng đã tư vấn, 30% đã được chuyển đổi thành đơn hàng thực tế.

Tại sao Close Rate quan trọng đối với doanh nghiệp?

Đánh giá hiệu quả đội ngũ kinh doanh

Close rate là thước đo trực tiếp và chính xác nhất để đánh giá hiệu suất của từng cá nhân và toàn bộ đội ngũ nhân viên bán hàng. Một tỷ lệ chốt đơn hàng cao cho thấy đội ngũ sở hữu kỹ năng thuyết phục, đàm phán và xử lý tình huống tốt. Ngược lại, nếu Close Rate thấp, đó là tín hiệu để quản lý xem xét lại quy trình đào tạo, kịch bản bán hàng, hoặc cần hỗ trợ thêm cho nhân viên kinh doanh trong việc hoàn thiện kỹ năng.

Chỉ số này giúp xác định những “ngôi sao” và những khu vực cần cải thiện, từ đó phân bổ nguồn lực và huấn luyện phù hợp.

Xác định chất lượng khách hàng tiềm năng

Mối liên hệ giữa Close Rate và chất lượng khách hàng tiềm năng là không thể phủ nhận. Dù nhân viên kinh doanh có tài giỏi đến đâu, nếu họ liên tục nhận được những lead không phù hợp, không có nhu cầu thực sự hoặc không có khả năng chi trả, tỷ lệ chốt sales chắc chắn sẽ bị ảnh hưởng.

Một tỷ lệ chốt đơn hàng cao thường đi đôi với chất lượng lead tốt, cho thấy bộ phận Marketing đã thực hiện tốt việc thu hút đúng đối tượng. Ngược lại, tỷ lệ chốt thấp có thể là dấu hiệu cho thấy cần xem xét lại tiêu chí sàng lọc lead hoặc chiến lược thu hút khách hàng tiềm năng.

Hỗ trợ xây dựng chiến lược kinh doanh và bán hàng

Thông tin từ Close Rate là nền tảng để xây dựng các chiến lược kinh doanh và bán hàng. Khi biết tỷ lệ chốt đơn hàng của mình, doanh nghiệp có thể:

• Đặt mục tiêu thực tế hơn: Dựa vào tỷ lệ chốt sales hiện tại để dự báo doanh số và đặt ra các mục tiêu bán hàng khả thi hơn.
• Tối ưu hóa nguồn lực: Phân bổ ngân sách marketing và sales hiệu quả hơn, tập trung vào những kênh hoặc phân khúc khách hàng mang lại Close Rate cao nhất.
• Cải tiến quy trình: Xác định những điểm nghẽn trong phễu bán hàng, từ đó điều chỉnh quy trình để tăng khả năng chuyển đổi.

Đo lường lợi tức đầu tư (ROI) vào các hoạt động bán hàng

Close Rate đóng vai trò quan trọng trong việc đo lường hiệu quả đầu tư vào các hoạt động bán hàng. Bằng cách so sánh chi phí bỏ ra (như chi phí tìm kiếm khách hàng, chi phí lương thưởng cho đội sales, chi phí công cụ hỗ trợ) với số lượng đơn hàng chốt được và doanh thu mang lại, doanh nghiệp có thể tính toán ROI một cách chính xác hơn.

Một Close Rate cao giúp tối đa hóa ROI, chứng tỏ các khoản đầu tư vào đội ngũ bán hàng và quy trình bán hàng đang phát huy hiệu quả. Điều này giúp lãnh đạo đưa ra quyết định thông minh hơn về việc tiếp tục đầu tư hay điều chỉnh các chiến lược hiện có.

>> Xem thêm: Retention rate là gì? Cách cái thiện tỷ lệ giữ chân khách hàng

Các yếu tố ảnh hưởng đến Close Rate

Chất lượng khách hàng tiềm năng

Chất lượng của khách hàng tiềm năng (leads) là một trong những yếu tố ảnh hưởng mạnh mẽ nhất đến Close Rate. Dù nhân viên kinh doanh có giỏi đến đâu, nếu họ phải dành thời gian cho những lead không phù hợp, không có nhu cầu thực sự hoặc không có khả năng chi trả, thì tỷ lệ chốt sales chắc chắn sẽ thấp.

Việc phân loại lead hiệu quả, tức là xác định đúng những khách hàng tiềm năng “chất lượng cao” ngay từ đầu, sẽ giúp nhân viên kinh doanh tập trung nguồn lực vào đúng đối tượng, nâng cao khả năng chuyển đổi. Các lead được “làm ấm” và sàng lọc kỹ càng trước khi chuyển đến sales sẽ có Close Rate cao hơn đáng kể.

Kỹ năng xử lý từ chối của nhân viên kinh doanh

Trong quá trình bán hàng, việc khách hàng đưa ra những lời từ chối, thắc mắc hay phản đối là điều không thể tránh khỏi. Kỹ năng xử lý từ chối của nhân viên kinh doanh đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong việc duy trì và tăng tỷ lệ chốt sales.

Một nhân viên sales giỏi không chỉ biết lắng nghe mà còn có khả năng thấu hiểu nguyên nhân từ chối, đưa ra những lập luận thuyết phục, giải đáp khúc mắc một cách thông minh và biến những lời “không” thành cơ hội để làm rõ giá trị sản phẩm. Khả năng biến thách thức thành cơ hội này trực tiếp quyết định tỷ lệ chốt đơn hàng cuối cùng.

Có thể bạn quan tâm: Khóa học kỹ năng vượt qua từ chối và chốt sales

Quy trình bán hàng

Một quy trình bán hàng được thiết kế khoa học, rõ ràng và tối ưu sẽ có tác động rất lớn đến Close Rate. Quy trình này bao gồm các giai đoạn từ việc tìm kiếm khách hàng, tiếp cận, tư vấn, trình bày giải pháp, xử lý phản đối, cho đến chốt sale và chăm sóc sau bán hàng.

Việc chuẩn hóa từng bước, đảm bảo sự nhất quán và hiệu quả ở mỗi giai đoạn, sẽ giúp nhân viên kinh doanh làm việc hiệu quả hơn, giảm thiểu sai sót và tăng khả năng chuyển đổi. Một quy trình rõ ràng giúp nhân viên biết phải làm gì, khi nào và làm như thế nào, từ đó tác động trực tiếp đến tỷ lệ chốt sales.

Chân dung khách hàng 

Việc thấu hiểu chân dung khách hàng là nền tảng để tăng tỷ lệ chốt sales. Chân dung khách hàng là hồ sơ chi tiết về khách hàng lý tưởng của bạn, bao gồm các yếu tố như nhân khẩu học, sở thích, hành vi, mục tiêu, thách thức và những điểm đau (pain points) của họ.

Khi có chân dung khách hàng rõ ràng, nhân viên kinh doanh có thể cá nhân hóa cách tiếp cận, điều chỉnh thông điệp và giải pháp sao cho phù hợp nhất với từng đối tượng. Điều này giúp khách hàng cảm thấy được thấu hiểu, tăng sự tin tưởng và khả năng ra quyết định mua hàng, trực tiếp nâng cao tỷ lệ chốt đơn hàng.

Mối quan hệ với khách hàng và trải nghiệm khách hàng

Trong bán hàng hiện đại, việc xây dựng mối quan hệ bền chặt và mang lại trải nghiệm khách hàng xuất sắc là yếu tố sống còn ảnh hưởng đến Close Rate. Khách hàng ngày nay không chỉ mua sản phẩm/dịch vụ mà còn mua sự tin tưởng, giải pháp và trải nghiệm.

Một nhân viên kinh doanh biết cách tạo dựng lòng tin, duy trì mối quan hệ tốt đẹp và cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng tận tâm (trước, trong và sau bán hàng) sẽ tăng khả năng khách hàng quay lại hoặc giới thiệu người khác. Trải nghiệm tích cực xuyên suốt hành trình mua hàng sẽ khiến khách hàng cảm thấy hài lòng và tự tin hơn khi đưa ra quyết định chốt đơn, từ đó tác động tích cực đến tỷ lệ chốt sales.

Có thể bạn quan tâm: Khóa học kỹ năng chăm sóc khách hàng tận tâm

Close Rate khác Win Rate như thế nào?

Mặc dù cả Close Rate và Win Rate đều là chỉ số quan trọng đo lường hiệu suất bán hàng, nhưng chúng phản ánh những giai đoạn khác nhau trong phễu bán hàng:

• Close Rate (Tỷ lệ chốt đơn hàng/Tỷ lệ chốt sales): Chỉ số này tập trung vào hiệu quả ở giai đoạn cuối của phễu bán hàng. Close rate chỉ tính trên các cơ hội đã được trình bày giải pháp, báo giá hoặc đề xuất cụ thể. Tỷ lệ chốt đơn cho thấy khả năng chốt đơn của đội ngũ nhân viên kinh doanh khi họ đã đi đến giai đoạn thuyết phục cuối cùng với khách hàng.
• Win Rate (Tỷ lệ thắng trong kinh doanh): Chỉ số này đo lường hiệu quả từ tổng số tất cả các cơ hội bán hàng đã được theo đuổi từ giai đoạn đầu tiên (có thể là lead thô, mới tiếp cận). Win Rate giúp đánh giá hiệu quả tổng thể của toàn bộ hành trình chuyển đổi khách hàng tiềm năng.

Nói cách khác, Win Rate đo lường tổng quan khả năng thắng từ khởi đầu, còn Close Rate tập trung vào hiệu quả chuyển đổi ở những cơ hội đã chín muồi. Cả hai đều cần thiết để có cái nhìn toàn diện và tối ưu hóa từng giai đoạn trong hành trình bán hàng của doanh nghiệp.

Tóm lại, Close Rate là gì không chỉ là một chỉ số đơn thuần, nó chính là thước đo cốt lõi và động lực cho sự tăng trưởng của mọi doanh nghiệp. Việc liên tục theo dõi và cải thiện tỷ lệ chốt đơn hàng không chỉ giúp bạn đánh giá chính xác hiệu suất đội ngũ nhân viên kinh doanh mà còn là yếu tố quyết định trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận của bạn.

Để đạt được thành công bền vững, mỗi doanh nghiệp cần xem việc tối ưu Close Rate là một ưu tiên hàng đầu. Không ngừng nâng cao chất lượng khách hàng tiềm năng, tinh gọn quy trình bán hàng, đầu tư vào kỹ năng đội ngũ bán hàng và tận dụng tối đa sức mạnh công nghệ. Bằng cách tập trung vào những yếu tố then chốt này, bạn sẽ chuyển đổi nhiều cơ hội hơn thành giao dịch thành công, từ đó nâng cao doanh số và khẳng định vị thế trên thị trường.

Các bài viết liên quan có thể bạn quan tâm:

• Hiểu rõ tốc độ hoàn thành mục tiêu (Run rate) trong 5 phút
• Tỷ lệ khách hàng rời bỏ (Churn rate) – Cách tính chuẩn xác
• Tỷ lệ thâm nhập thị trường – Cách tính và chiến lược tăng Penetration rate