Inbound Sales là gì? Lợi ích và cách xây dựng chiến lược Inbound Sales

Trong thế giới kỹ thuật số ngày nay, các phương thức bán hàng truyền thống không còn hiệu quả như trước đây. Inbound sales (bán hàng inbound) chính là giải pháp cho vấn đề này. Inbound sales thay đổi quy trình bán hàng để phù hợp với xu hướng khách hàng chủ động tìm kiếm thông tin bằng cách sử dụng một cách tiếp cận cá nhân hóa và thấu hiểu.

Và để hiểu rõ hơn về chiến lược bán hàng Inbound sales là gì? Sự khác biệt giữa Inbound sales và outbound sales, mời bạn tham khảo bài viết của PMS dưới đây!

Inbound sales là gì?

Inbound sales là một chiến lược bán hàng tập trung vào việc cung cấp giá trị cho khách hàng trước khi giới thiệu sản phẩm hay dịch vụ.

Quy trình này bắt đầu từ việc khách hàng tiềm năng tự tìm hiểu về doanh nghiệp của bạn thông qua các kênh tiếp thị inbound, chẳng hạn như Content marketing (tiếp thị nội dung), Marketing trên mạng xã hội và các kênh online khác.

Khách hàng sẽ tương tác với thông tin này và tìm hiểu về thương hiệu của bạn. Sau đó, đội ngũ bán hàng của bạn sẽ liên hệ để nuôi dưỡng (tiếp tục chăm sóc) khách hàng tiềm năng.

Lợi ích của phương pháp Inbound Sales

Bạn đã bao giờ chán ngấy với những cuộc gọi điện thoại chào hàng dai dẳng? Hay những email quảng cáo ồ ạt, chẳng liên quan gì đến nhu cầu của bạn? Chắc hẳn ai cũng từng trải qua những điều khó chịu như vậy. Inbound Sales sẽ giải quyết vấn đề này và mang đến lợi ích tuyệt vời như:

• Tăng tỷ lệ chuyển đổi: Khách hàng được tiếp cận bằng nội dung hữu ích, phù hợp với nhu cầu, do đó, khả năng mua hàng cao hơn.
• Tiết kiệm chi phí: Inbound Sales tập trung vào thu hút khách hàng tiềm năng chất lượng, giúp bạn tiết kiệm chi phí cho các hoạt động marketing và bán hàng.
• Xây dựng mối quan hệ bền vững: Inbound Sales giúp bạn xây dựng mối quan hệ tin cậy và lâu dài với khách hàng.
• Nâng cao nhận thức về thương hiệu: Cung cấp nội dung giá trị giúp bạn khẳng định vị trí chuyên gia trong lĩnh vực của bạn, từ đó nâng cao uy tín thương hiệu.
• Đo lường hiệu quả: Inbound Sales cho phép bạn theo dõi và đo lường hiệu quả của các chiến dịch bán hàng một cách dễ dàng.

Để hiểu sức mạnh của chiến lược bán hàng inbound sales, chúng ta hãy cùng xem qua một vài số liệu nhanh từ Hubspot cung cấp:

• Theo LinkedIn, 62% khách hàng B2B phản hồi tích cực với nhân viên bán hàng kết nối bằng cách chia sẻ nội dung và thông tin chuyên sâu có liên quan đến họ.
• 41% người mua B2B xem qua 3-5 nội dung trực tuyến trước khi tương tác với nhân viên bán hàng.
• Cá nhân hóa trải nghiệm mua hàng có thể giúp thành công trong bán hàng inbound. Gần một nửa (49%) người tiêu dùng cho biết họ có khả năng trở thành khách hàng thường xuyên sau trải nghiệm mua hàng được cá nhân hóa.
• Nhân viên bán hàng tập trung vào việc mang lại giá trị cho khách hàng trong các cuộc gọi bán hàng thành công hơn 96%.

► Đọc thêm: Sales Pitch là gì? Các bước xây dựng bản chào hàng chi tiết

Sự khác biệt giữa chiến lược bán hàng Inbound Sales và Outbound Sales

Chiến lược bán hàng Inbound Sales và Outbound Sales là hai phương pháp bán hàng khác nhau về cách tiếp cận khách hàng, cụ thể:

Phương pháp Inbound Sales

• Lấy khách hàng làm trung tâm: Tập trung vào việc cung cấp giá trị và xây dựng lòng tin với khách hàng tiềm năng.
• Thu hút khách hàng: Sử dụng nội dung, thông tin hữu ích và các giải pháp phù hợp để thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp.
• Tiếp cận cá nhân hóa: Sử dụng dữ liệu và thông tin về khách hàng để cá nhân hóa trải nghiệm mua hàng.
• Ví dụ: Blog, email marketing, social media marketing, SEO.

Inbound Sales phù hợp cho các doanh nghiệp muốn xây dựng mối quan hệ lâu dài và thu hút khách hàng chất lượng cao.

Phương pháp Outbound Sales

• Tập trung vào sản phẩm: Tập trung vào việc giới thiệu và quảng bá sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.
• Tiếp cận trực tiếp: Chủ động liên hệ với khách hàng tiềm năng thông qua các kênh như gọi điện thoại, email, quảng cáo.
• Tiếp cận hàng loạt: Sử dụng các kênh truyền thông đại chúng để tiếp cận nhiều người nhất có thể.
• Ví dụ: Gọi điện thoại lạnh (cold call), email lạnh (cold email), quảng cáo banner, quảng cáo TV.

Outbound Sales phù hợp với các doanh nghiệp muốn tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng trong thời gian ngắn và tập trung vào việc bán sản phẩm.

Bảng so sánh giữa Inbound sales và outbound sales:

Trên thực tế, nhiều doanh nghiệp hiện nay sử dụng kết hợp cả hai phương pháp để tối ưu hóa hiệu quả bán hàng. Inbound Sales giúp thu hút và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng, trong khi Outbound Sales giúp tiếp cận trực tiếp và chốt giao dịch nhanh chóng.

Quy trình thực hiện Inbound sales

Nhận diện (Identify): Giai đoạn Nhận thức

Mục tiêu của nhân viên bán hàng trong giai đoạn này là xác định khách hàng tiềm năng đang ở giai đoạn nhận thức của hành trình mua hàng.

Để đạt được mục tiêu này, bạn cần:

• Nghiên cứu thị trường: Sử dụng các công cụ công nghệ để hiểu rõ hơn về khách hàng, chẳng hạn như thiết lập cảnh báo Google hoặc yêu cầu giới thiệu trên LinkedIn. Điều quan trọng là tập trung vào những khách hàng đang tích cực tìm kiếm giải pháp.
• Tìm kiếm khách hàng tiềm năng: Đây là những người phù hợp với chân dung khách hàng lý tưởng của bạn và có những hành động cụ thể như cung cấp thông tin liên lạc qua biểu mẫu chuyển đổi, mở email bán hàng hoặc xem trang sản phẩm.

Kết nối (Connect): Giai đoạn Chú ý

Sales Inbound loại bỏ phương pháp gọi điện thoại lạnh và để lại những voicemail chung chung. Thay vào đó, khi kết nối với khách hàng tiềm năng trong giai đoạn xem xét, bạn cần cá nhân hóa thông điệp dựa trên bối cảnh của họ và những gì bạn đã tìm hiểu về họ trong giai đoạn nhận thức, chẳng hạn như ngành nghề, vai trò, sở thích, mối quan hệ chung, v.v.

Khi kết nối, bạn nên:

• Xác định chân dung khách hàng: Hiểu rõ nhiều góc nhìn của từng đối tượng khách hàng mà bạn đang cố gắng tiếp cận.
• Xác định cách tiếp cận:
  • Bạn sẽ tiếp cận khách hàng tiềm năng như thế nào?
  • Họ thích được liên hệ qua điện thoại hay email?
  • Bạn sẽ liên hệ bao nhiêu lần trước khi từ bỏ?
  • Bạn cần phát triển một chiến lược giao tiếp cho từng khách hàng dựa trên sự hiểu biết của bạn về họ?
• Xác định nội dung cho từng phân khúc: Trong giai đoạn kết nối vừa mới bước qua giai đoạn nhận thức, nơi họ quyết định tìm kiếm giải pháp cho nhu cầu của mình. Do đó, mục tiêu của bạn không phải là bán ngay sản phẩm cho họ hoặc cung cấp bản demo. Thay vào đó, mục tiêu của bạn khi kết nối là cung cấp nội dung giáo dục phù hợp giúp họ tìm hiểu thêm về vấn đề của họ và các vấn đề đó liên quan đến sản phẩm/dịch vụ của bạn.

Khi bắt đầu tiếp cận, hãy bắt đầu bằng một lời khuyên hoặc thông tin thú vị liên quan trực tiếp đến khách hàng và có khả năng thu hút sự chú ý của họ.

Khám phá (Explore): Giai đoạn Cân nhắc

Trong giai đoạn khám phá của quy trình inbound sales, bạn muốn tìm hiểu thêm về khách hàng tiềm năng, những thách thức của họ và các giải pháp họ đang tìm kiếm. Sau khi kết nối, hãy hướng dẫn một cuộc trò chuyện khám phá để cung cấp cho bạn thêm thông tin về họ. Bạn có thể:

• Điều chỉnh trọng tâm vào thách thức của khách hàng: Mọi người thường không thay đổi trừ khi có điều gì cản trở tiến trình của họ.
• Kết nối mục tiêu với thách thức: Hỏi khách hàng về mục tiêu của họ và những gì đang cản trở họ đạt được mục tiêu đó. Hãy lắng nghe để xem liệu họ có thừa nhận rằng họ không có giải pháp tốt và lo ngại rằng họ sẽ không đạt được mục tiêu của mình.
• Chia sẻ các kế hoạch: Giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của bạn và thể hiện rõ ràng cách sản phẩm/dịch vụ đó có thể giúp khách hàng giải quyết thách thức và đạt được mục tiêu của họ.
• Thảo luận về ngân sách: Điều cuối cùng cần hiểu là khách hàng tiềm năng của bạn sẽ đầu tư bao nhiêu vào một giải pháp mới. Cố gắng để có được hiểu biết toàn diện về ngân sách và mốc thời gian mong muốn của họ.

Tư vấn (Advise): Giai đoạn Quyết định

Nhân viên bán hàng truyền thống thường sử dụng kịch bản bán hàng chung chung và không thể giới thiệu sản phẩm của họ như một giải pháp cho các nhu cầu cụ thể của khách hàng.

Nhân viên sales Inbound tập trung vào mong muốn của khách hàng tiềm năng để hiểu cách sản phẩm/dịch vụ của bạn sẽ giúp họ giải quyết các vấn đề cụ thể, thay vì một bài thuyết trình chung chung.

Dưới đây là một số mẹo bổ sung cho giai đoạn tư vấn của quy trình inbound sales:

• Tóm tắt những gì bạn đã học được: Khi tư vấn, các cuộc trò chuyện của bạn nên bắt đầu bằng việc nhắc lại tình trạng hiện tại của khách hàng và những hiểu biết bạn có được từ các cuộc thảo luận trước đó, chẳng hạn như thách thức của khách hàng,..
• Đề xuất cách thức đạt được mục tiêu: Tạo một bản trình bày tùy chỉnh kết nối mục tiêu và thách thức của khách hàng với sản phẩm/dịch vụ của bạn và cho họ thấy chính xác cách họ sẽ được hưởng lợi từ dịch vụ của bạn.
• Xác nhận ngân sách, thẩm quyền và mốc thời gian: Dựa trên những gì cần thiết để thiết lập tài khoản và triển khai giải pháp của bạn, hãy làm việc ngược lại để xác định thời điểm họ cần ký hợp đồng.

Sau khi tư vấn, khách hàng của bạn sẽ có đầy đủ thông tin để đưa ra quyết định cuối cùng.

Để tối ưu hóa quy trình Sales Inbound, bạn cần:

• Sử dụng các công cụ và phần mềm phù hợp để quản lý khách hàng tiềm năng và theo dõi tiến trình bán hàng. Các giải pháp CRM cho sales như SlimCRM có thể là công cụ hỗ trợ bạn hiệu quả trong việc quản lý data, thiết kế các chiến dịch email marketing cá nhân hóa,…
• Đo lường hiệu quả của các chiến dịch bán hàng và điều chỉnh cho phù hợp.
• Đào tạo đội ngũ bán hàng về quy trình Sales Inbound và cách áp dụng hiệu quả.

Các kỹ năng cần thiết của nhân viên sales inbound

Nhân viên Sales Inbound đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng, dẫn đến tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Để thành công trong vai trò này, Sales Inbound cần sở hữu 5 kỹ năng sau:

Kỹ năng giao tiếp

Giao tiếp là một trong những kỹ năng quan trọng nhất đối với nhân viên Sales Inbound. Khả năng giao tiếp hiệu quả giúp bạn kết nối với khách hàng tiềm năng, hiểu rõ nhu cầu của họ và dẫn dắt họ đến quyết định mua hàng. Dưới đây là một số kỹ năng giao tiếp cần trau dồi để thành công trong Sales Inbound:

• Khả năng truyền đạt: Sử dụng ngôn ngữ đơn giản, dễ hiểu, tránh những thuật ngữ chuyên ngành mà khách hàng có thể không hiểu. Tốt nhất, bạn nên truyền tải thông tin một cách ngắn gọn, súc tích, tập trung vào những điểm chính mà bạn muốn khách hàng ghi nhớ.
• Lắng nghe tích cực: Lắng nghe cẩn thận những gì khách hàng nói, chú ý đến cả ngôn ngữ cơ thể và giọng điệu của họ. Hãy thể hiện sự quan tâm đến những vấn đề khách hàng nói bằng cách duy trì giao tiếp bằng mắt và gật đầu.
• Kỹ năng đặt câu hỏi: Sử dụng câu hỏi mở để khuyến khích khách hàng chia sẻ thông tin về nhu cầu và mong muốn của họ. Tránh đặt những câu hỏi mang tính chất “dồn ép” hoặc khiến khách hàng cảm thấy khó chịu.

Kỹ năng xây dựng mối quan hệ

Bên cạnh kỹ năng giao tiếp, kỹ năng xây dựng mối quan hệ là một yếu tố quan trọng khác giúp bạn chinh phục phương pháp Sales Inbound. Mối quan hệ bền vững với khách hàng tiềm năng giúp bạn tạo dựng lòng tin, thấu hiểu nhu cầu của họ và dẫn dắt họ đến quyết định mua hàng. Để tạo dựng mối quan hệ với khách hàng, sales inbound cần:

• Tạo dựng lòng tin: Luôn nói đúng sự thật và giữ lời hứa với khách hàng. Đảm bảo cung cấp cho khách hàng sản phẩm/dịch vụ chất lượng cao cùng dịch vụ hỗ trợ tốt nhất.
• Tư duy khách hàng: Đặt mình vào vị trí khách hàng để hiểu rõ nhu cầu, mong muốn và lo lắng của họ. Tập trung vào việc giải quyết các vấn đề của khách hàng thay vì chỉ bán sản phẩm/dịch vụ của bạn.
• Kỹ năng đàm phán: Khả năng đàm phán hiệu quả giúp bạn đạt được thỏa thuận có lợi cho cả hai bên. Hãy chú ý lắng nghe quan điểm của khách hàng và tìm kiếm giải pháp chung.

Kiến thức về Inbound Sales

Hiểu biết sâu sắc về Sales Inbound là nền tảng giúp bạn áp dụng phương pháp hiệu quả này một cách tốt nhất. Dưới đây là các kỹ năng quan trọng cần nắm vững:

• Hiểu biết về quy trình Inbound Sales: Hiểu rõ các giai đoạn và hoạt động trong quy trình Inbound Sales, từ nhận diện – kết nối – khám phá đến tư vấn.
• Sử dụng công cụ Inbound Sales: Khả năng sử dụng các công cụ và phần mềm CRM để quản lý khách hàng tiềm năng và theo dõi tiến trình bán hàng.
• Kiến thức về sản phẩm/dịch vụ: Hiểu rõ tính năng, lợi ích, điểm độc đáo của sản phẩm/dịch vụ để giới thiệu hiệu quả cho khách hàng. Đồng thời cần nắm bắt nhu cầu thị trường và đối thủ cạnh tranh để định vị sản phẩm/dịch vụ phù hợp.

Kỹ năng marketing

Kỹ năng Marketing là cực kỳ cần thiết trong Sales Inbound, giúp thu hút và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng hiệu quả. Một trong số đó bao gồm:

• Tạo nội dung thu hút: Khả năng tạo nội dung blog, email, social media, v.v., thu hút và cung cấp giá trị cho khách hàng.
• Phân tích dữ liệu: Khả năng phân tích dữ liệu để đo lường hiệu quả của các chiến dịch Inbound Sales.

Kỹ năng cá nhân

Bên cạnh các kỹ năng chuyên môn, kỹ năng cá nhân cũng là nhân tố then chốt giúp bạn đi đường dài với Inbound Sale. Những kỹ năng này giúp bạn xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, quản lý thời gian hiệu quả và đạt được mục tiêu đề ra. Dưới đây là một số khía cạnh chính của kỹ năng cá nhân:

• Có tổ chức: Lập kế hoạch công việc khoa học, sắp xếp thời gian hợp lý để hoàn thành công việc đúng hạn. Tập trung vào công việc và hạn chế các yếu tố gây xao nhãng như tiếng ồn, thông báo từ điện thoại, mạng xã hội.
• Kỹ năng giải quyết vấn đề: Khả năng giải quyết các vấn đề và thắc mắc của khách hàng và luôn luôn linh hoạt thay đổi phương pháp tiếp cận để phù hợp với từng trường hợp.
• Tính kiên nhẫn: Inbound Sales là một quy trình lâu dài, nhân viên cần kiên nhẫn để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng. Bạn cần duy trì thái độ tích cực và chuyên nghiệp, ngay cả khi gặp phải những khách hàng khó tính. Kiên nhẫn sẽ giúp sales inbound vượt qua thất bại và tiếp tục nỗ lực để đạt được mục tiêu.

Tóm lại, thành công của Inbound Sales phụ thuộc rất nhiều vào việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng và thực sự hiểu được nhu cầu của họ. Để đạt được mục tiêu này, bạn cần phải chủ động tìm kiếm thông tin và xây dựng chân dung khách hàng chi tiết cho từng đối tượng khác nhau. Trong tương lai gần, quy trình bán hàng của bạn sẽ được lấp đầy bởi những khách hàng có khả năng mua hàng cao hơn!

Đọc thêm thêm các kỹ thuật bán hàng:

• Bán hàng gia tăng là gì? Làm sao để triển khai Upsell hiệu quả?
• Bán chéo là gì? Thời điểm sử dụng Cross-selling hiệu quả
• Spin sell là gì? Mẹo triển khai bán hàng SPIN hiệu quả
• Snap sell là gì? 4 nguyên tắc trong bán hàng SNAP