KAM là gì? Vai trò và tố chất của Key Account Manager trong kinh doanh

Key Account Manager được xem là vị trí trọng yếu tại các công ty Agency hoặc B2B. Vậy công việc của một KAM là gì? Vai trò của họ trong doanh nghiệp ra sao? Những kỹ năng cần thiết mà KAM phải có là gì?

Key Account Manager là gì?

Key Account Manager (viết tắt là KAM) là bộ phận quản lý khách hàng trọng điểm, đây là một vị trí quan trọng, nhất là đối với các công ty Agency. Họ chịu trách nhiệm trong việc quản lý cũng như phát triển mối quan hệ bền chặt với những khách hàng lớn, chủ chốt, có thể đem lại nhiều giá trị lớn về mặt lợi nhuận và hình ảnh cho công ty.

Công việc chủ yếu của một KAM

Do là vị trí rất quan trọng tại các doanh nghiệp B2B và Agency nên khối lượng công việc của họ là khá nhiều, hầu như đều có ảnh hưởng lớn đến sự thành công của tổ chức, những công việc cụ thể bao gồm:

• Tìm kiếm, xác định những khách hàng mục tiêu quan trọng với công ty.
• Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và cung cấp những giải pháp phù hợp.
• Tiếp nhận yêu cầu từ công ty khách hàng (Client), sau đó kết hợp với những bộ phận liên quan để phân tích tổng thể yêu cầu của họ và lên Proposal.
• Tư vấn, hỗ trợ khách hàng xuyên suốt quá trình Client sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp.
• Đàm phán, thương lượng và ký kết hợp đồng với công ty khách hàng.
• Quản lý tổng thể dự án của công ty khách hàng.
• Trực tiếp theo dõi và đánh giá kết quả của dự án qua mỗi giai đoạn.
• Đối soát dữ liệu và thu hồi công nợ sau khi dự án được hoàn thành.

Vai trò chính của KAM trong doanh nghiệp

Vai trò chính của KAM trong tổ chức vô cùng quan trọng, nhất là trong các dự án hợp tác lớn, bao gồm:

Tăng doanh số bán hàng

KAM là nhân tố quan trọng trong việc đề xuất những giải pháp mới mẻ, hữu hiệu và phù hợp với khách hàng giúp gia tăng doanh số và lợi nhuận bán hàng. Các giải pháp đó có thể bao gồm: chiến lược xây dựng sản phẩm/dịch vụ mới, các dịch vụ hỗ trợ và chương trình khuyến mãi.

Để thực hiện được các giải pháp kể trên giúp gia tăng doanh số bán hàng thì KAM cần phối hợp với những bộ phận khác trong tổ chức (Phòng sản xuất, phòng Marketing,…) qua đó giúp chiến lược tăng doanh số được diễn ra suôn sẻ.

Nâng cao hình ảnh thương hiệu

KAM thường là người đại diện cho hình ảnh và tầm nhìn của doanh nghiệp trong các buổi hội thảo, triển lãm để quảng bá sản phẩm/dịch vụ của mình đến khách hàng, là người tiên phong trong việc thương thảo các hoạt động hỗ trợ bán hàng, thỏa thuận hợp đồng, do đó họ chính là đại diện cho sự chuyên nghiệp và thể hiện cho khách hàng về hình ảnh thương hiệu tốt đẹp của mình.

Xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng

Key Account Manager là người chủ động trong việc thiết lập mối quan hệ với khách hàng dựa trên sự hợp tác và tin tưởng. Họ cần nắm rõ nhu cầu của khách hàng để cung cấp những giải pháp phù hợp giúp các công ty Client đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.

Không chỉ trong quá trình thương thảo, tạo ra khách hàng mới mà trong xuyên suốt quá trình sử dụng sản phẩm/dịch vụ, KAM luôn phải nắm bắt tình hình khách hàng đang sử dụng ra sao, có khó khăn gì, để luôn có mặt kịp thời khi khách hàng cần, qua đó gia tăng hơn nữa sự gắn bó giữa doanh nghiệp và khách hàng.

Kiến thức và kỹ năng cần thiết mà KAM cần phải có

Có kiến thức chuyên sâu trong lĩnh vực Marketing

Để trở thành một Key Account Manager tài giỏi, bạn cần phải có kiến thức chuyên sâu về lĩnh vực Marketing, đặc biệt là mảng Digital Marketing. KAM cần phải xây dựng cũng như quản lý các chiến lược tiếp thị dựa vào nhu cầu, mong muốn của từng đối tượng khách hàng cụ thể.

Song song đó, KAM cần phải hiểu rõ về từng kênh tiếp thị, phương tiện truyền thông và cách thức mà chúng hoạt động. Hơn nữa, KAM cũng cần tích cực trong việc nghiên cứu thị trường để hiểu rõ về từng nhóm đối thủ cạnh tranh (Trực tiếp, gián tiếp, tiềm năng hoặc thay thế) qua đó đảm bảo chiến lược tiếp thị của doanh nghiệp sẽ tạo ra hiệu quả tương ứng với kỳ vọng.

Kỹ năng đàm phán, thuyết phục

Đây là kỹ năng mà bắt buộc người làm KAM phải có, càng sở hữu nhiều năng lực và kinh nghiệm trong việc đàm phán và thuyết phục thì bạn càng có nhiều lợi thế khi tìm việc tại các Agency hàng đầu.

Xuyên suốt nhiệm vụ quản lý mối quan hệ với những khách hàng trọng yếu thì kỹ năng đàm phán, thuyết phục là chìa khóa để xây dựng cũng như duy trì mối quan hệ lâu dài, bền vững với khách hàng.

Khả năng cân đối và kiểm soát ngân sách

Khi đảm nhận chức vụ KAM, bạn bắt buộc phải kiểm soát hiệu quả ngân sách của dự án do rất khó để khách hàng chấp nhận những chi phí phát sinh ngoài ngân sách đã đề ra, chưa kể những chi phí phát sinh cũng khiến uy tín Agency trong mắt khách hàng đi xuống rất thấp.

Có tầm nhìn chiến lược

KAM sẽ là người tiếp nhận các thông tin cần thiết (Brief) từ những Client. Sau đó họ sẽ phối hợp cũng những bộ phận liên quan để phân tích, xây dựng chiến lược tiếp thị phù hợp cho dự án của công ty Client.

Chính vì lý do đó mà khi tuyển dụng cho vị trí KAM nhà tuyển dụng sẽ thường mô tả trong yêu cầu công việc là bạn cần phải là người có tầm nhìn chiến lược.

Kỹ năng này cũng giúp KAM nhận ra được những yếu tố nào là quan trọng và cần thiết cho mỗi dự án. Bên cạnh đó, tầm nhìn chiến lược cũng cho phép Key Account Manager nhìn nhận được điểm mạnh của khách hàng, biến động từ thị trường và hoạt động của đối thủ cạnh tranh qua đó làm cơ sở để đưa ra những điều chỉnh phù hợp cho dự án khi cần.

Tư duy sáng tạo

Vị trí Key Account Manager thường được thấy chủ yếu trong các công ty Agency, mà đặc thù của môi trường Agency đòi hỏi mỗi cá nhân chứ không chỉ riêng KAM cần phải có sự sáng tạo không ngừng nghỉ.

Hơn thế nữa, vị trí KAM sẽ thường xuyên phải đối mặt với vô vàn những áp lực và thách thức đến từ đối thủ cạnh tranh, thị trường, những yêu cầu của khách hàng,…

Vào những lúc này, kỹ năng tư duy sáng tạo sẽ là “chìa khóa” giúp KAM tìm ra những giải pháp cho vấn đề đang gặp phải và xây dựng các chiến lược tiếp thị tạo sự khác biệt, đột phá.

Thành thạo tiếng Anh

Vị trí Key Account Manager thường sẽ không bắt buộc ứng viên phải thành thạo nhiều ngoại ngữ. Nhưng hiện nay, trong thời kỳ hội nhập thì ít nhiều gì một KAM cũng phải có sự thành thạo với các kỹ năng tiếng Anh.

Bởi vì khi giao tiếp với các khách hàng, đối tác đến từ nước ngoài, nếu bạn có sự thành thạo tiếng Anh thì việc truyền đạt thông tin 2 chiều từ 2 bên sẽ diễn ra hiệu quả, các bên đều hiểu được mong muốn mà đối phương yêu cầu, KAM sẽ dễ dàng hơn trong việc đề xuất các chiến lược phù hợp với các công ty Client nước ngoài.

Chịu đựng áp lực cao

Do tính chất công việc đặc thù của một công ty Agency, mà Deadline của Key Account Manager thường sẽ là khá nhiều, thậm chí là nhiều hơn so với các bộ phận khác trong công ty. Nếu KAM không thể đảm bảo tiến độ dự án như kế hoạch đã đề ra thì nguy cơ khiến cho khách hàng thất vọng và ngừng hợp tác sẽ rất cao.

Ngoài ra áp lực của KAM còn đến từ một số vấn đề khác chẳng hạn như: tìm kiếm khách hàng tiềm năng, cân đối ngân sách, thương thảo hợp đồng, sự cạnh tranh gay gắt của đối thủ,…

Do đó, vị trí KAM yêu cầu mỗi cá nhân phải có khả năng trụ vững trước những áp lực công việc, luôn giữ tâm thế bình tĩnh trước mọi vấn đề đang diễn ra. Để rèn luyện khả năng này, bạn cần phải học cách làm chủ cảm xúc bản thân, quản lý thời gian và lên kế hoạch một cách chi tiết cho mỗi công việc.

Kỹ năng lãnh đạo

Một KAM sở hữu kỹ năng lãnh đạo tốt sẽ giúp các bộ phận cùng làm việc, phối hợp một cách ăn ý và linh hoạt. Đồng thời còn giúp KAM dẫn dắt nhân viên cấp dưới có thể triển khai dự án hiệu quả hơn và tạo ra môi trường làm việc chuyên nghiệp.

Với bản thân KAM, kỹ năng lãnh đạo sẽ giúp họ xây dựng phong thái chuyên nghiệp và tự tin với khách hàng và các bộ phận trong công ty Agency. Đó chính là cơ sở giúp khách hàng sẽ cảm thấy tin tưởng hơn những giải pháp, ý tưởng mà KAM đề xuất.

Kỹ năng quản lý, điều phối công việc

Dù cho KAM có tài giỏi đến mấy, họ cũng không thể triển khai dự án một cách “Đơn thương độc mã”. Bởi bất cứ dự án nào, dù lớn hay nhỏ thì cũng cần phải có sự phối hợp giữa nhiều bộ phận trong tổ chức.

Cụ thể hơn, sau khi KAM tiếp nhận Brief từ công ty Client, họ phải triển khai chi tiết kế hoạch với các team Creative, KOL, Planner, Event, Influencer,… Đây là lúc mà Key Account Manager thể hiện kỹ năng quản lý, điều phối công việc để dẫn dắt các bộ phận hoàn thành dự án một cách suôn sẻ.

Mức lương của KAM là bao nhiêu?

Hiện nay rất nhiều doanh nghiệp tuyển dụng vị trí Key Account Manager với mức lương vô cùng hấp dẫn, có thể dao động từ 20 – 30 triệu đồng/tháng tùy thuộc vào năng lực, kinh nghiệm làm việc của KAM cũng như quy mô doanh nghiệp.

Sau khi làm tốt ở vị trí KAM khoảng 4-5 năm, họ cũng sẽ có cơ hội trở thành Key Account Director, nhưng họ phải đảm nhận trách nhiệm rất lớn như xây dựng mối quan hệ bền vững với các đối tác lớn, đưa ra định hướng chiến lược lâu dài và bền vững với doanh nghiệp, giải quyết các vấn đề về doanh nghiệp,.. với mức lương dao động khoảng 40 – 60 triệu/tháng.

Để tìm hiểu chi tiết về được những phương pháp giúp KAM tăng tỷ lệ chốt đơn khi bán hàng trong môi trường B2B và trở thành chuyên gia trong việc khai thác nhu cầu và định hướng khách hàng mục tiêu, quý anh/chị có thể tham khảo chương trình đào tạo bán hàng B2B tại Học Viện PMS.