Bán hàng Outbound là gì? 5 bước xây dựng quy trình Outbound Sales

Bạn có đang trăn trở về cách thức tiếp cận khách hàng tiềm năng hiệu quả, gia tăng doanh số và phát triển mạnh mẽ cho doanh nghiệp? Sales Outbound – phương pháp bán hàng chủ động, chính là chìa khóa mở ra cánh cửa thành công mà bạn đang tìm kiếm. Cùng PMS tìm hiểu Sales Outbound sales là gì và quy trình xây dựng chi tiết qua bài viết sau bạn nhé!

Outbound Sales là gì?

Chiến lược bán hàng Outbound sales là chiến lược chủ động tiếp cận khách hàng tiềm năng để khơi gợi hứng thú, xây dựng mối quan hệ và thuyết phục họ cân nhắc mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Khác với bán hàng Inbound sales – nơi khách hàng chủ động liên hệ với công ty.

Trong khi mọi người đang rỉ tai nhau về sự lỗi thời của phương thức bán hàng outbound sales thì chiến lược inbound sales lại nổi lên như một làn sóng mới. Nhưng sự thật bất ngờ là outbound sales vẫn chưa bao giờ hết thời.

Theo nghiên cứu gần đây, 82% người mua sẵn sàng chấp nhận gặp gỡ nhân viên bán hàng chủ động liên hệ với họ.

Lợi ích của chiến lược bán hàng Outbound Sales

Chắc chắn, việc tiếp cận khách hàng qua Outbound sales (bán hàng chủ động) đòi hỏi nhiều nguồn lực. Nhưng đây là một khoản đầu tư xứng đáng vì nó giúp đẩy nhanh tiến độ bán hàng, đồng thời cho phép kiểm soát và chú ý đến từng chi tiết tốt hơn.

Tốc độ

Tiếp cận khách hàng tiềm năng thông qua cold call, cold email hoặc mạng xã hội mang lại kết quả nhanh chóng trên phạm vi rộng. Nhân viên bán hàng có thể nhận được phản hồi ngay lập tức về quy trình bán hàng của họ từ chính những người mua mà họ đang trò chuyện, qua đó điều chỉnh chiến lược kịp thời.

Độ chính xác và cá nhân hóa

Outbound sales là chiến lược tiếp cận có mục tiêu cao, vì vậy khách hàng của bạn có nhiều khả năng sẽ quan tâm đến việc tìm hiểu thêm về sản phẩm hoặc dịch vụ. Thêm vào đó, nó cho phép nhân viên bán hàng kết nối cá nhân với khách hàng, xây dựng mối quan hệ và tinh chỉnh chiến lược khi cần thiết.

Kiểm soát

Với phễu bán hàng Outbound, bạn kiểm soát mọi thứ, từ nhịp độ marketing và bán hàng, đến số lượng cuộc gọi và người nhận cuộc gọi. Với các công cụ phù hợp, chẳng hạn như hệ thống quay số tự động hoặc tự động hóa email, việc mở rộng hoạt động outbound sales trở nên dễ dàng hơn.

Bán hàng Outbound và Inbound khác nhau như thế nào?

Trong cuộc chiến giữa chiến lược outbound sales và chiến lược inbound sales, điểm khác biệt lớn nhất chính là bên nào chủ động bắt đầu cuộc trò chuyện. Với bán hàng outbound, người bán sẽ là người tiếp cận khách hàng trước. Ngược lại, đối với bán hàng inbound, khách hàng tiềm năng sẽ chủ động liên hệ với doanh nghiệp để tìm hiểu về sản phẩm hoặc dịch vụ.

Nhưng khoan đã, còn nhiều điều thú vị khác về hai chiến lược này. Mỗi cách thức bán hàng lại hướng đến những mục tiêu và lợi ích riêng biệt.

Outbound sales tập trung vào việc chủ động bán hàng, tức là trực tiếp giới thiệu sản phẩm, dịch vụ. Trong khi đó, inbound sales lại chú trọng vào việc giáo dục khách hàng tiềm năng đã có hứng thú. Nhờ đó, nhân viên bán hàng inbound có thể kết nối với khách hàng, hiểu rõ những vấn đề họ gặp phải, từ đó xây dựng lòng tin với người bán. Mặt khác, outbound sales tập trung vào việc kích thích sự quan tâm, khiến khách hàng muốn tìm hiểu thêm về sản phẩm, dịch vụ.

Mỗi chiến lược bán hàng cũng đi kèm những thách thức riêng. Bán hàng outbound đòi hỏi nhiều nguồn lực và thời gian vì nhân viên bán hàng phải đồng hành cùng khách hàng trong suốt hành trình mua hàng, dẫn đến chuyển đổi. Ngược lại, inbound sales yêu cầu doanh nghiệp phải có sự hiện diện mạnh mẽ trên website và các nền tảng mạng xã hội, đồng thời cần phân tích dữ liệu hiệu quả. Do đó, inbound sales thường mất nhiều thời gian hơn outbound sales để nhìn thấy ROI.

Các bước xây dựng quy trình bán hàng Outbound

Một quy trình bán hàng outbound điển hình sẽ tuân theo 5 bước sau:

Bước 1: Xác định phân khúc thị trường

Bước đầu tiên là xác định những khách hàng tiềm năng của bạn. Hãy tự hỏi:

• Bạn sẽ bán hàng cho ai?
• Đối tượng mục tiêu của bạn là gì/ Bạn đang nhắm tới loại hình doanh nghiệp nào?
• Ai là người ra quyết định?
• Bạn có chân dung người mua cụ thể không?

Nếu không trả lời được những câu hỏi này, đội ngũ bán hàng của bạn sẽ không có đủ thông tin để liên hệ với những người phù hợp. Hãy chia nhỏ thị trường thành nhiều nhóm khách hàng để nhân viên bán hàng có thể điều chỉnh cách tiếp cận, đặc biệt nếu khách hàng thuộc các ngành dọc khác nhau hoặc công ty bán nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ.

Bước 2: Tạo danh sách khách hàng tiềm năng (Lead Generation)

Giờ đây, bạn đã biết ai là người mình muốn tiếp cận. Bước tiếp theo là thu thập thông tin liên lạc của họ để bắt đầu xây dựng nguồn khách hàng tiềm năng.

Thông tin này có thể đến từ:

• Đội ngũ nội bộ, dữ liệu đã mua hoặc được thuê ngoài từ một công ty thứ ba.
• Nhân viên sales cũng có thể tự tạo danh sách khách hàng tiềm năng bằng cách sử dụng các nguồn như: LinkedIn, Trang vàng,..
• Nền tảng mạng xã hội như Facebook, Tiktok, Instagram,…
• Trang web của công ty.

► Đọc ngay: Lead Generation là gì? Cách xây dựng Lead Generation Process

Bước 3: Tiếp cận và sàng lọc khách hàng tiềm năng

Sau khi thu thập thông tin liên lạc của khách hàng, hãy bắt đầu liên hệ để xem ai là khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp của bạn. Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện sẽ được chuyển sang giai đoạn tiếp theo. Ngược lại, nếu không phù hợp, họ sẽ bị loại khỏi danh sách.

Nhân viên bán hàng sử dụng các phương pháp tiếp cận outbound như email hoặc điện thoại để sàng lọc. Email là phương thức phổ biến để liên hệ ban đầu. Giữ cho các email này ngắn gọn, được cá nhân hóa, tích cực và liên quan đến những vấn đề của khách hàng.

Bước 4: Cuộc gọi bán hàng và bản demo

Đây là khoảnh khắc đội ngũ bán hàng của bạn đang chờ đợi. Đây là thời gian để họ thể hiện tài năng bán hàng của mình. Bài thuyết trình bán hàng (sales pitch) là cơ hội để nhân viên bán hàng trình bày cách sản phẩm hoặc dịch vụ hoạt động và giải quyết các vấn đề cụ thể của khách hàng. Nó có thể bao gồm cuộc họp trực tiếp với giám đốc điều hành, bản demo phần mềm hoặc cuộc gọi bán hàng.

*Lưu ý: Nếu đây là lần giao tiếp trực tiếp đầu tiên với khách hàng tiềm năng, hãy đảm bảo bạn chuẩn bị đầy đủ thông tin được cá nhân hóa để có thể thuyết phục hiệu quả.

Ngoài ra, chu kỳ bán hàng B2B thường dài hơn vì có nhiều người ra quyết định tham gia. Điều quan trọng là kiên nhẫn trong khi duy trì liên lạc; chốt một hợp đồng B2B thường cần nhiều lần tiếp cận hơn.

Bước 5: Chốt đơn hàng

Khi các bài thuyết trình bán hàng và bản demo thành công, khách hàng ký hợp đồng và nhân viên bán hàng của bạn có thể ăn mừng thành công. Tuy nhiên, việc ký kết chỉ là bước khởi đầu – đội ngũ bán hàng của bạn phải tiếp tục chăm sóc khách hàng và đảm bảo họ có trải nghiệm tích cực trong quá trình sử dụng sản phẩm/dịch vụ.

Các hoạt động bán hàng Outbound Sales phổ biến

Hoạt động outbound sales bao gồm ba loại chính: gọi điện lạnh (cold calling), gửi email lạnh (cold emailing) và bán hàng trên mạng xã hội (social selling).

Gọi điện lạnh (Cold calling)

Gọi điện lạnh là một công cụ thiết yếu trong chiến lược bán hàng outbound. Với kỹ thuật bán hàng cổ điển này, nhân viên bán hàng sẽ gọi cho những khách hàng tiềm năng chưa từng bày tỏ sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty.

Phương pháp này thường được kết hợp với các hoạt động inbound để “làm nóng” (vẫn giữ sự quan tâm) của khách hàng tiềm năng trước khi gọi điện.

5.2 Gửi email lạnh (Cold emailing)

Chiến thuật này tương tự như gọi điện lạnh, nhưng cuộc gọi điện thoại được thay thế bằng email. Trong email, nhân viên bán hàng sẽ cố gắng hẹn lịch tư vấn hoặc giới thiệu sản phẩm qua bản demo.

Email là phương thức hiệu quả để liên hệ nhanh chóng với một lượng lớn khách hàng, đặc biệt là khi sử dụng các chuỗi email tự động. Nhân viên bán hàng có thể sử dụng phần mềm tự động gửi email để lên lịch gửi tin nhắn tự động hoặc phản hồi theo các hành động nhất định của khách hàng.

► Bạn có thể tham khảo 10 phần mềm Email Marketing tốt nhất 2024

5.3 Bán hàng trên mạng xã hội (Social selling)

Bán hàng trên mạng xã hội, hay sử dụng các nền tảng mạng xã hội để tìm kiếm và thu hút khách hàng tiềm năng là phương thức mới nhất dành cho các đội ngũ bán hàng Outbound B2B.

Mạng xã hội cung cấp cho nhân viên bán hàng một kênh để trả lời câu hỏi, chia sẻ nội dung và trả lời bình luận. Nhờ đó, khách hàng được nuôi dưỡng mối quan tâm cho đến khi họ sẵn sàng mua hàng.

Mẹo tăng tốc quy trình Outbound sales của bạn

Đặt khách hàng làm trọng tâm

Không chỉ tử tế và sẵn sàng hỗ trợ, bạn cần thể hiện thái độ “vì khách hàng”. Điều này đồng nghĩa với cá nhân hóa. Nghĩa là phân loại và cá nhân hóa nội dung email, cũng như trò chuyện chuyên sâu với khách hàng. Hãy lắng nghe những gì họ cần, thay vì chỉ tập trung vào sản phẩm/dịch vụ.

Khuyến khích khách hàng giới thiệu

“Tiếng thơm” là một trong những cách hiệu quả nhất để thu hút khách hàng mới. 83% người tiêu dùng cho biết họ hoàn toàn hoặc khá tin tưởng vào đề xuất của bạn bè và gia đình khi đưa ra quyết định mua hàng. Khách hàng từ giới thiệu có giá trị trọn đời cao hơn 16%. Vì vậy, đừng quên hỏi khách hàng xem họ có biết ai trong network của mình có thể hưởng lợi từ sản phẩm hoặc dịch vụ không.

Tận dụng đa kênh

Đây là thời đại của đa kênh (omnichannel) và chúng ta đang hòa mình vào đó. Hãy nắm bắt khả năng giao tiếp với khách hàng tiềm năng trên các kênh khác nhau như:

• Sử dụng trò chuyện trực tiếp (Live chat) trên trang web của bạn.
• Bán hàng trên mạng xã hội.
• Đừng bỏ qua điện thoại hoặc email đáng tin cậy của bạn.
• Sử dụng CRM bán hàng để theo dõi hoạt động tiếp cận khách hàng và kết nối các cuộc trò chuyện trên nhiều kênh.

Bất kể bạn sử dụng phương pháp nào, hãy kiên trì.

Sử dụng kịch bản

Một thư viện các kịch bản bán hàng có thể cực kỳ hữu ích cho đội ngũ của bạn. Kịch bản giúp nhân viên bán hàng mới hoặc hoạt động kém lấy lại sự tự tin bằng cách cung cấp cho họ nền tảng kiến thức để làm việc. Nhưng hãy nhớ, nhân viên bán hàng của bạn không phải là robot – họ nên linh hoạt để đáp trả hài hước, linh hoạt ứng biến hoặc thêm nét cá nhân khi trò chuyện với khách hàng tiềm năng.

Mặc dù kịch bản là một điểm khởi đầu tuyệt vời, nhưng chính con người mới là yếu tố quyết định bán hàng thành công.

Tự động hóa

Tự động hóa có thể giúp nhân viên bán hàng thực hiện công việc nhanh chóng và hiệu quả hơn. Sử dụng phần mềm CRM cho sales để tự động thêm lịch sử liên hệ và thiết lập chuỗi email. Hệ thống quay số tự động giúp nhân viên bán hàng tránh các cuộc gọi lặp đi lặp lại, thủ công; một số thậm chí có thể tự động hóa thư thoại.

Tóm lại, chiến lược bán hàng Outbound sales là chiến lược đầy tiềm năng cho những ai muốn chủ động tiếp cận khách hàng, mở rộng thị trường và gia tăng doanh số. Tuy nhiên, để thành công trong lĩnh vực này đòi hỏi sự kết hợp giữa kiến thức chuyên môn, kỹ năng bán hàng hiệu quả và chiến lược bài bản.

Hãy biến những thông tin trong bài viết thành kim chỉ nam cho hành trình chinh phục thị trường của bạn. Chúc bạn thành công!

Đọc thêm thêm các phương pháp bán hàng:

• Upsell là gì? Khi nào nên sử dụng phương pháp Upsell?
• Cross sale là gì? Thời điểm Cross-selling hiệu quả
• Spin selling là gì? Mẹo triển khai bán hàng SPIN hiệu quả
• Snap Selling là gì? Phương pháp bán hàng cho khách hàng bận rộn