BATNA là gì? Công dụng và 4 bước xây dựng BATNA trong đàm phán

BATNA là cụm từ rất quen thuộc với các chuyên gia đàm phán, đôi khi không phải những kịch bản đàm phán chúng ta dự tính ban đầu đều sẽ thuận lợi như ý muốn, đó chính là lúc cần phải tìm ra những giải pháp thay thế tốt nhất cho cuộc thương lượng. Hãy cùng PMS tìm hiểu chi tiết hơn về BATNA ngay dưới đây.

BATNA là gì?

BATNA được viết tắt theo cụm từ “ Best alternative to a negotiated agreement” có nghĩa là giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận đàm phán để tránh việc đàm phán thất bại khi một thỏa thuận đầu tiên không thành công, giải pháp thay thế không chỉ một mà có thể là nhiều phương án khác nhau, miễn sao đảm bảo thỏa thuận cuối cùng vẫn sẽ đem lại lợi ích cho doanh nghiệp bạn.

Ví dụ thực tế về BATNA trong đàm phán

Long đang cần mua một chiếc Laptop để phục vụ cho công việc thiết kế cơ bản và cho các nhu cầu xem phim, chơi game giải tỏa căng thẳng, Long đến gặp Tuấn, một người chuyên bán Laptop (hàng xách tay) để mua Laptop.

Trước đó thông qua các thông tin trên Website mà Tuấn tạo ra, Long đã chốt được 1 chiếc Laptop có giá trên Website là 18 triệu.

Đến gặp Tuấn, Long nói với anh rằng anh nói rằng trước đó có một người bạn đã từng mua chiếc laptop này với giá chỉ 16 triệu, do là hàng xách tay nên Long đề nghị Tuấn giảm xuống mức giá 16 triệu rưỡi. Đấy là BATNA của Long, trong khi đó Tuấn lấy lý do là máy còn nguyên zin, còn tem bảo hành do đó anh vẫn giữ mức giá 18 triệu nhưng sẽ tặng thêm cho Long 1 thanh RAM 8GB và 5 lần đến vệ sinh máy miễn phí, đó chính là BATNA của Tuấn.

Từ ví dụ trên ta có thể thấy mỗi bên đều phải có những con số cụ thể cũng như lập luận cho từng BATNA phải thật hợp lý mới có thể đảm bảo sức thuyết phục cho từng phương án mình đưa ra, đấy là một trong những ứng dụng của BATNA trong việc giúp bên mua có thể được mua một sản phẩm với mức giá phải chăng hơn trong khi bên bán có những phương án để nếu họ không muốn giảm giá vẫn sẽ có cái gì đó để đảm bảo sự hài lòng cho bên mua.

► Xem ngay: Kỹ năng đàm phán thương lượng trong kinh doanh

Công dụng của BATNA trong đàm phán

Xác định mức đòi hỏi cụ thể

Điều mà BATNA cần đó là các phương án đưa ra phải thật chi tiết, tạo sự thuyết phục cao và cho đối phương cảm thấy họ cũng nhận được lợi ích từ BATNA này.

Khi BATNA có sự cụ thể và đủ sức thuyết phục đối phương, người đàm phán có thể tự tin hơn trong việc đưa ra mức đòi hỏi cao để đảm bảo đạt được thỏa thuận có lợi nhất

Thúc đẩy sự tự tin

Khi đối phương sử dụng các chiến thuật thao túng tâm lý, gây sức ép, nếu bạn không chuẩn bị sẵn một BATNA dự phòng, sẽ rất dễ khiến cho bạn rơi vào trạng thái căng thẳng, bối rối từ đó đưa ra những quyết định đàm phán sai lầm, thỏa thuận cuối cùng sẽ không có lợi cho bên bạn.

Đó là lý do mà việc chuẩn bị BATNA dự phòng đủ mạnh mẽ sẽ giúp bạn có tiếng nói và giữ thế chủ động trong đàm phán nhằm đưa ra một thỏa thuận tốt nhất cho bản thân.

Tăng khả năng có được thỏa thuận có lợi

Xây dựng BATNA đồng nghĩa với việc theo các thứ tự phương án tốt nhất có thể đưa ra bạn sẽ biết được những lợi thế mà mình có để BATNA này có thể được đối phương chấp nhận và xác định những điểm yếu nhằm lên chiến lược che đậy, không để cho đối thủ khai thác những điểm bất lợi đó.

Khi nhà đàm phán có thể xoay sở tốt trong việc thể hiện sức thuyết phục của BATNA, điều đó sẽ giúp tăng cơ hội đạt được thỏa thuận có lợi trong đàm phán

Tạo sự linh hoạt trong đàm phán

Trong quá trình đàm phán luôn khuyến khích sự sáng tạo và linh hoạt. Một cuộc đàm phán không thể chỉ có mỗi một lời đề nghị và khi không có giải pháp thay thế, kết quả là cả hai bên đều tốn công vô ích mà không đạt được gì

Do vậy khi các bên đều chuẩn bị tâm thế họ sẽ luôn có lựa chọn khác được đối phương đề nghị, họ vẫn sẽ cân nhắc xem xét kỹ lượng giải pháp mới đó, để thỏa thuận trong đàm phán dù không phải tốt nhất nhưng vẫn mang lại lợi ích cho cả hai bên

Giảm thiểu rủi ro có thể xảy ra

Như đã nói ở bên trên, các BATNA được mỗi bên tham gia đàm phán xây dựng dựa trên thứ tự các thỏa thuận tốt nhất của mỗi bên, khi một BATNA không được đáp ứng từ đối phương thì cuộc đàm phán sẽ không kết thúc mà các bên đàm phán vẫn có thể tiếp tục trình bày phương án thay thế của mình và không để cuộc đàm phán đi vào bế tắc.

4 bước để xây dựng BATNA trong đàm phán hiệu quả

Bước 1: Liệt kê những lựa chọn thay thế

Đây là bước cơ bản nhất để bạn có thể xác định được BATNA của mình, bạn cần lên trước kịch bản đàm phán, thương lượng dựa trên mục tiêu mình muốn đạt được để lên những lựa chọn thay thế theo thứ tự từ có lợi nhất cho đến ngưỡng tối thiểu có thể chấp nhận được.

Ví dụ anh A đang muốn đàm phán để tăng lương, tăng phúc lợi cho bản thân, các lựa chọn khả thi mà anh A cho rằng mình có thể đàm phán bao gồm:

BATNA 1: tăng lương lên 10%, trợ cấp ăn uống tăng từ 15 ngàn lên 18 ngàn.

BATNA 2: tăng lương lên 5%, trợ cấp như BATNA 1

BATNA 3: lương không tăng nhưng trợ cấp tiền ăn tăng từ 15 lên 20 ngàn, kèm với tăng số ngày được nghỉ phép trong năm.

Bước 2: Đánh giá giá trị mà từng lựa chọn thay thế mang lại

Các nhà đàm phán cần phải đánh giá giải pháp của bản thân đưa ra so với những thứ bạn bỏ ra và giá trị được nhận lại khi áp dụng BATNA có tương xứng với kỳ vọng đặt ra hay không.

Chẳng hạn như bạn bỏ tiền mua 1 chiếc điện thoại 10 triệu, bạn nên xem xét nhu cầu của bạn một cách kỹ lưỡng bằng cách tự đặt câu hỏi như: 10 triệu đó có xứng với nhu cầu của bạn không? nó có vượt ngân sách không? Nếu tôi cân nhắc mua 1 chiếc điện thoại rẻ hơn thì có đảm bảo được nhu cầu tôi muốn hay không?

Bước 3: Chọn ra phương án thay thế khả thi

Sau khi đã đánh giá giá trị của từng BATNA, nhà đàm phán cần xác định được đâu là lựa chọn thay thế thỏa mãn mục đích của bản thân khi đàm phán nhất. Mỗi cá nhân khi tham gia đàm phán, thương lượng đều phải nắm rõ đâu là phần quan trọng nhất của cuộc đàm phán và tùy từng tình huống, hoàn cảnh đàm phán xảy ra để đưa ra BATNA tương ứng cho mình

Bước 4: Xác định mức thấp nhất có thể chấp nhận được

Mức thấp nhất có thể chấp nhận trong đàm phán không có nghĩa là bạn nhượng bộ hoàn toàn đối thủ cạnh tranh, đấy là trong trường hợp các BATNA trên đều không được chấp thuận và cả hai bên đều vẫn muốn đạt được một thỏa thuận nào đó, lúc đó bạn có thể xác định một mức thấp nhất bạn có thể chấp nhận thỏa thuận đàm phán nhưng vẫn phải đảm bảo đó là BATNA mang lại lợi ích nhất định đáp ứng chỉ tiêu mà bạn và doanh nghiệp đề ra từ đầu

Khi nào nên sử dụng BATNA?

BATNA được sử dụng trong hầu hết các tình huống cần đến sự đàm phán thương lượng như đề xuất tăng lương, thỏa thuận mua bán sản phẩm, hợp tác, kháng cáo quyết định nào đó, ký kết các hiệp định,… tuy nhiên trong cuộc đàm phán không phải lúc nào bạn cũng có được thời điểm thích hợp để tận dụng BATNA, mà bạn nên cân nhắc vào các tình huống cụ thể như sau :

• Khi có nhiều lựa chọn thay thế trong đàm phán, nhà đàm phán sẽ xây dựng được nhiều BATNA chất lượng để mang lại vị thế cao trong việc thương lượng một vấn đề nào đó.
• Trong trường hợp đối tác có vị thế đàm phán mạnh mẽ hơn, lúc này nhà đàm phán cần tìm một BATNA mạnh mẽ để bù đắp sự chênh lệch đó
• Khi đến giai đoạn cần giải quyết những vấn đề quan trọng, ta sẽ cần một BATNA tốt để đảm bảo để đảm bảo vấn đề có được hướng giải quyết ổn thỏa nhất.

Để có thể hiểu rõ hơn về BATNA cũng như được thực hành đóng vai các bên đàm phán để được trải nghiệm thực hiện phương pháp này một cách trực quan nhất, bạn có thể tham khảo khóa học kỹ năng đàm phán thương lượng của Học Viện Tư Vấn & Đào Tạo PMS.

Tại PMS với đội ngũ giảng viên nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực đào tạo doanh nghiệp, bạn sẽ được chú trọng việc kết hợp lý thuyết vào thực tiễn trong các tình huống mang tính thực tế trong nhiều lĩnh vực để đảm bảo học viên có sự linh hoạt trong việc giải quyết từng vấn đề.