Chính sách bán hàng là gì? Các chính sách bán hàng phổ biến và cách xây dựng

Chính sách bán hàng là những quy định và điều khoản được áp dụng trong quá trình mua bán sản phẩm hoặc dịch vụ. Đây là một phần quan trọng của hoạt động kinh doanh, giúp tạo sự tin tưởng và hài lòng cho khách hàng. Chính sách hấp dẫn là yếu tố quan trọng để thu hút và nâng cao trải nghiệm khách hàng của khách hàng.

Chính sách bán hàng là gì?

Chính sách bán hàng là một tập hợp các nguyên tắc và quy định nhằm điều hướng hoạt động bán hàng của một công ty. Nó phác thảo các quy trình, thủ tục và kỳ vọng mà đội ngũ bán hàng nên tuân theo để đảm bảo tính nhất quán và hiệu quả trong công tác bán hàng.

Một chính sách bán hàng được xây dựng tốt sẽ là kim chỉ nam định hướng cho nhân viên bán hàng và cả khách hàng, thúc đẩy tính minh bạch, niềm tin và giao tiếp hiệu quả. Nó vừa giúp đội ngũ bán hàng hiểu rõ vai trò và trách nhiệm, vừa giúp khách hàng biết được quyền lợi của mình trong quá trình mua hàng.

Tầm quan trọng và mục tiêu của chính sách bán hàng

Phác thảo quy trình bán hàng

Chính sách bán hàng giúp hình thành một quy trình bán hàng bài bản. Từ bước tìm kiếm khách hàng đến việc đàm phán và chốt sales. Thực hiện điều này để đảm bảo rằng không có bước nào bị bỏ sót trong quá trình chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự. Nó cũng là công cụ hữu ích để đào tạo và đánh giá hiệu suất của đội ngũ bán hàng.

Xử lý các vấn đề về giá cả và chiết khấu

Chính sách bán hàng giúp xác định rõ ràng cấu trúc giá của sản phẩm, bao gồm các chương trình khuyến mãi và chiết khấu nào có thể được áp dụng. Điều này đảm bảo đội ngũ bán hàng hiểu rõ cách định giá sản phẩm, mức chiết khấu có thể cung cấp cho khách hàng mà vẫn duy trì lợi nhuận cho công ty.

Thiết lập nguyên tắc giao tiếp với khách hàng

Xác định cách thức nhân viên bán hàng tương tác với khách hàng, chẳng hạn như gặp mặt trực tiếp, gọi điện thoại hoặc trao đổi qua email. Bên cạnh đó, chính sách bán hàng cũng cần nêu rõ mức độ chuyên nghiệp, sự nhanh nhạy trả lời và chất lượng dịch vụ khách hàng mà đội ngũ bán hàng cần hướng đến.

Giải quyết các thắc mắc & khiếu nại

Chính sách cung cấp sự hướng dẫn về cách xử lý khiếu nại của khách hàng, đảm bảo chúng được giải quyết kịp thời và thỏa đáng. Qua đó giúp xây dựng niềm tin và duy trì mối quan hệ tích cực với khách hàng, ngay cả trong những tình huống khó khăn.

Các chính sách bán hàng phổ biến

Chính sách về giá cả và chiết khấu

Chính sách giá và chiết khấu hợp lý giúp tạo ra sự cạnh tranh trên thị trường, làm cho khách hàng cảm thấy hài lòng và có động lực để tiếp tục mua hàng. Một số chính sách cụ thể như:

• Mua 1 tặng 1 hay mua “này” tặng “kia”: Chính sách vừa thúc đẩy doanh số bán hàng vừa giúp doanh nghiệp tiếp cận với lượng khách hàng mới và xả hàng tồn kho nhanh chóng. Tuy nhiên, việc thực hiện cần suy tính kỹ lưỡng để đảm bảo lợi ích và chi phí hợp lý cho doanh nghiệp.
• Flash Sale: Flash sale là một hình thức của chính sách bán hàng về chiết khấu phổ biến trên các sàn thương mại điện tử. Đây là hình thức giảm giá chỉ diễn ra trong vài giờ hoặc vài ngày. Thời gian diễn ra chương trình Flash Sale sẽ linh động tùy thuộc vào đối tượng khách hàng mục tiêu. Nhiều doanh nghiệp hiện nay thường triển khai Flash Sale vào nửa đêm, thời gian mà giới trẻ thường xuyên hoạt động tích cực.
• Bán hàng theo combo: Sử dụng chính sách bán hàng theo combo là cách khuyến khích khách hàng mua nhiều sản phẩm cùng lúc. Các sản phẩm cùng loại được tổ chức thành combo và được bán với giá ưu đãi. Chính sách này thường được áp dụng trong lĩnh vực thực phẩm, mỹ phẩm và đồ gia dụng.

Xem thêm: Cách lựa chọn chiến lược giá phù hợp

Thanh toán và tín dụng

Chính sách bán hàng về thanh toán và tín dụng có vai trò quyết định đến việc xử lý các giao dịch thanh toán và cung cấp các hình thức tín dụng cho khách hàng.

Để đảm bảo tính minh bạch và công bằng trong việc thanh toán, chính sách này quy định rõ ràng về các phương thức thanh toán được chấp nhận bao gồm tiền mặt, chuyển khoản và thanh toán trực tuyến.

Ngoài ra, chính sách cũng cung cấp các hình thức tín dụng cho khách hàng, như mua trả góp hoặc thanh toán sau. Tuy nhiên, việc cung cấp các hình thức tín dụng này cũng đòi hỏi sự quản lý và kiểm soát chặt chẽ để đảm bảo tính khả thi và tránh rủi ro tài chính cho tổ chức.

Để đánh giá rủi ro tín dụng của khách hàng, chính sách bán hàng này cũng xác định các tiêu chí như lịch sử thanh toán, thu nhập và tình trạng tài chính của khách hàng. Những tiêu chí này giúp tổ chức đưa ra quyết định có nên cung cấp tín dụng cho khách hàng hay không, cũng như định mức tín dụng phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng.

Giao hàng và vận chuyển

Thời gian giao hàng và hình thức vận chuyển được quy định tại chính sách bán hàng này. Tại đây, khách hàng có thể lựa chọn cách thức phù hợp với nhu cầu và điều kiện của mình. Chi phí vận chuyển cũng được công bố rõ ràng để khách hàng có thể tính toán chi phí trước khi đặt hàng.

Để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, các doanh nghiệp cung cấp các dịch vụ giao hàng và vận chuyển linh hoạt. Điều này có thể bao gồm các dịch vụ giao hàng nhanh trong ngày, giao hàng tiết kiệm, giao hàng quốc tế và nhiều hơn nữa. Khách hàng có thể lựa chọn dịch vụ phù hợp với nhu cầu và mong muốn của mình để đảm bảo sự thuận tiện và hài lòng khi nhận hàng.

Bảo hành và đổi trả

Để đảm bảo quyền lợi và sự an tâm cho khách hàng, các doanh nghiệp thường áp dụng chính sách bán hàng có bảo hành và đổi trả theo quy định của pháp luật. Thời gian bảo hành được quy định bao lâu tùy vào loại sản phẩm. Ngoài ra, các trường hợp được bảo hành cũng được quy định rõ ràng như lỗi kỹ thuật, sản phẩm bị hỏng trong quá trình vận chuyển hoặc do lỗi sản xuất.

Để đảm bảo quyền lợi của khách hàng trong trường hợp sản phẩm không đạt chất lượng hoặc không phù hợp với nhu cầu sử dụng, các doanh nghiệp cũng áp dụng chính sách bán hàng được đổi trả hàng.

Chính sách chăm sóc khách hàng

Chính sách bán hàng với dịch vụ chăm sóc khách hàng giúp giải đáp mọi thắc mắc từ khách hàng và giúp họ có những trải nghiệm tốt nhất. Đây là một trong những yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp duy trì và phát triển mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng. Một số chương trình cụ thể bạn có thể tham khảo:

• Xác định các kênh chăm sóc khách hàng: Doanh nghiệp cần xác định các kênh chăm sóc khách hàng hiệu quả như tổng đài, email hay chat online để có thể tiếp cận và giải quyết các vấn đề của khách hàng một cách nhanh chóng và thuận tiện.
• Chính sách khách hàng thân thiết: Chính sách này có thể bao gồm các ưu đãi đặc biệt dành cho khách hàng thường xuyên hay những chương trình khuyến mãi hấp dẫn để khách hàng cảm thấy được quan tâm và đánh giá cao.

Cách xây dựng chính sách bán hàng hiệu quả

Phân tích tình hình kinh doanh hiện tại

Bước này cho phép bạn có được cái nhìn tổng quát về quy trình bán hàng của mình, xác định các điểm đau và đánh giá phản hồi từ khách hàng. Bằng cách tiến hành một phân tích toàn diện, bạn có thể xác định các vấn đề cần cải thiện và phát triển chính sách bán hàng để giải quyết những nhu cầu cụ thể này.

Ví dụ, nếu bạn nhận thấy khách hàng thường phàn nàn về việc giao hàng chậm, bạn có thể tạo ra một chính sách để đảm bảo giao hàng đúng hạn và cung cấp thông tin theo dõi cho khách hàng. Điều này không chỉ cải thiện sự hài lòng của khách hàng mà còn tăng cường uy tín thương hiệu của bạn.

Xác định tiêu chuẩn dịch vụ khách hàng

Để tạo ra một chính sách bán hàng tốt, việc đặt ra các tiêu chuẩn dịch vụ khách hàng rõ ràng là điều cần thiết. Điều này bao gồm các yếu tố như thời gian phản hồi, các kênh liên lạc có sẵn và quy trình giải quyết vấn đề.

Ví dụ, một công ty phần mềm có thể cam kết phản hồi lại các yêu cầu hỗ trợ từ khách hàng trong vòng 24 giờ và cung cấp hỗ trợ qua email và trò chuyện trực tiếp. Bằng cách đặt ra các tiêu chuẩn dịch vụ khách hàng rõ ràng, bạn có thể đảm bảo rằng khách hàng của bạn nhận được sự hỗ trợ nhanh chóng và hiệu quả, dẫn đến sự trung thành và hài lòng của khách hàng tăng lên.

Thiết lập chính sách thanh toán và đổi trả rõ ràng

Sự minh bạch trong các chính sách thanh toán và đổi trả là rất quan trọng để xây dựng niềm tin với khách hàng. Hãy nêu rõ các phương thức thanh toán được chấp nhận, điều khoản thanh toán và bất kỳ khoản phí nào áp dụng. Ngoài ra, hãy nêu rõ chính sách đổi trả và hoàn tiền để quản lý kỳ vọng của khách hàng.

Ví dụ, một cửa hàng thương mại điện tử có thể cung cấp nhiều phương thức thanh toán như thẻ tín dụng, PayPal và Apple Pay… Ngoài ra, họ có chính sách bán hàng cho phép đổi trả lại sản phẩm trong vòng 30 ngày để được hoàn tiền đầy đủ. Bằng cách cung cấp các chính sách thanh toán và đổi trả rõ ràng và công bằng, bạn có thể truyền tải sự tự tin cho khách hàng và khuyến khích họ mua hàng mà không do dự.

Đặt ra các nguyên tắc về giá

Xác định chiến lược giá của bạn, bao gồm các yếu tố như giảm giá, khuyến mãi và các mức giá chính thức của sản phẩm. Hãy cân nhắc tiến hành nghiên cứu thị trường và phân tích đối thủ để xác định giá tối ưu cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Quản lý chiết khấu và khuyến mãi

Hãy thiết lập các hướng dẫn cho việc cung cấp giảm giá và khuyến mãi, bao gồm các tiêu chí để được hưởng ưu đãi, thời hạn và kênh thông tin. Tận dụng dữ liệu khách hàng và xu hướng bán hàng để xác định cơ hội cho các giảm giá và khuyến mãi đích thực.

Ví dụ, một nhà bán lẻ trực tuyến có thể cung cấp chính sách bán hàng giảm giá trong một khoảng thời gian giới hạn cho khách hàng trung thành đã mua nhiều lần trong quá khứ. Bằng cách thực hiện các chiến lược có tính toán, bạn có thể kích thích khách hàng mua hàng và tối đa hóa doanh thu.

Hiểu rõ vấn đề pháp lý trong chính sách bán hàng

Hãy làm quen với các luật bảo vệ người tiêu dùng, quy định về bảo mật dữ liệu và bất kỳ hướng dẫn cụ thể nào áp dụng cho ngành kinh doanh của bạn.

Ví dụ, nếu bạn là một nhà cung cấp dịch vụ chăm sóc sức khỏe, bạn phải đảm bảo rằng chính sách bán hàng của bạn tuân thủ Luật Bảo hiểm Sức khỏe. Bằng cách hiểu và tuân thủ các yêu cầu pháp lý, bạn có thể bảo vệ doanh nghiệp khỏi các vấn đề pháp lý tiềm tàng và duy trì sự tin tưởng của khách hàng.

Thực hiện và giám sát

Sau khi đã tạo ra chính sách bán hàng, việc thực hiện là rất quan trọng. Bạn cần đảm bảo rằng đội ngũ bán hàng của bạn hiểu và tuân thủ các hướng dẫn của chính sách. Cung cấp sự đào tạo và tài liệu cho các nhân viên bán hàng để đảm bảo họ có đầy đủ kiến thức và kỹ năng để triển khai chính sách bán hàng một cách hiệu quả.

Để thực hiện điều này, bạn có thể tham khảo các khóa học đào tạo bên ngoài. Tại đây, chúng tôi xin giới thiệu đến bạn Học Viện PMS là một địa điểm đào tạo uy tín cùng chất lượng giảng dạy hàng đầu từ các chuyên gia nhiều năm kinh nghiệm. Bạn có thể tham khảo các chương trình trong Quản trị bán hàng: truy cập tại đây.