Lead Generation là gì? Quá trình thu hút khách hàng tiềm năng A-Z

Bạn có biết rằng, hầu như khách hàng tiềm năng sẽ không mua hàng ngay lập tức sau khi tiếp xúc với doanh nghiệp của bạn? Vậy họ sẽ đi đâu và làm gì?

Lead generation là quá trình thu hút và chuyển đổi những khách hàng tiềm năng này thành khách hàng thực sự. Đây là một phần quan trọng trong hoạt động kinh doanh của mọi doanh nghiệp. Để hiểu rõ hơn về Lead Generation là gì và các bước xây dựng quy trình thu hút khách hàng tiềm năng, hãy theo dõi qua bài viết sau bạn nhé!

Lead Generation là gì?

Lead Generation (tạo/thu hút khách hàng tiềm năng) là quá trình thu hút và chuyển đổi người dùng từ người lạ thành người có quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Một lead là một cá nhân hoặc tổ chức đã cung cấp thông tin cá nhân của họ cho doanh nghiệp, chẳng hạn như tên, email, số điện thoại, địa chỉ.

Lead Generation là một phần quan trọng trong bất kỳ chiến lược tiếp thị nào. Nó giúp doanh nghiệp xác định và tiếp cận với những người có khả năng quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Khi một lead được tạo ra, doanh nghiệp có thể bắt đầu xây dựng mối quan hệ với họ và chuyển đổi họ thành khách hàng.

B2B Lead Generation là gì?

B2B Lead Generation là quá trình thu hút và chuyển đổi các đối tượng tiềm năng thành khách hàng doanh nghiệp (B2B). Các đối tượng tiềm năng này có thể là cá nhân hoặc tổ chức có nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp bạn.

Khác với B2C Lead Generation – hướng đến hành động nhanh chóng và thu hút khách hàng cá nhân theo cảm xúc. B2B Lead Generation đòi hỏi chiến lược phức tạp hơn, tập trung vào xây dựng lòng tin và mối quan hệ lâu dài.

-> Tìm hiểu thêm: Lead là gì? Sự khác biệt của 3 loại Lead trong Marketing

Tầm quan trọng của Lead Generation

Lead Generation là một quá trình quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào muốn phát triển và thành công. Quá trình tạo lead giúp doanh nghiệp xác định và tiếp cận với những người có khả năng quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Khi một lead được tạo ra, doanh nghiệp có thể bắt đầu xây dựng mối quan hệ với họ và chuyển đổi họ thành khách hàng.

Dưới đây là một số lý do tại sao Lead Generation lại quan trọng:

• Giúp doanh nghiệp xác định và tiếp cận với những người có khả năng quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của mình: Lead Generation giúp doanh nghiệp thu thập thông tin về khách hàng tiềm năng, chẳng hạn như ngành nghề, vị trí, sở thích, nhu cầu. Thông tin này giúp doanh nghiệp xác định những người có khả năng quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của mình nhất.
• Giúp doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng và chuyển đổi họ thành khách hàng: Khi một lead được tạo ra, doanh nghiệp có thể bắt đầu xây dựng mối quan hệ với họ bằng cách cung cấp cho họ nội dung hữu ích và hấp dẫn. Điều này giúp doanh nghiệp nâng cao nhận thức về thương hiệu và sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, đồng thời khiến khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng trở thành khách hàng.
• Giúp doanh nghiệp tăng doanh số và lợi nhuận: Lead Generation giúp doanh nghiệp tăng doanh số và lợi nhuận bằng cách giúp doanh nghiệp tiếp cận với nhiều khách hàng tiềm năng hơn và chuyển đổi họ thành khách hàng.

Các bước xây dựng Lead Generation

Bước 1: Xác định mục tiêu khách hàng

• Tạo chân dung khách hàng lý tưởng dựa trên nghiên cứu thị trường và dữ liệu khách hàng hiện tại.
• Xác định thông tin cần thu thập: tuổi tác, sở thích, nhu cầu, thách thức mua hàng, mục tiêu…

Bước 2: Tìm hiểu hành trình của người mua

Hiểu hành vi của khách hàng tiềm năng thông qua các giai đoạn trong hành trình mua hàng và cung cấp nội dung hỗ trợ họ ở mỗi giai đoạn của kênh bán hàng.

Giai đoạn 1: Nhận thức

Khách hàng đang bắt đầu tìm hiểu về vấn đề hoặc nhu cầu của họ. Họ tìm kiếm câu trả lời bằng cách đọc blog, sách điện tử, làm khảo sát hoặc chơi trò chơi. Ở giai đoạn này, khả năng chuyển đổi thành khách hàng còn thấp nhưng bạn có thể thu thập thông tin của họ và gom vào phần mềm CRM của mình. Dưới đây là một số cách để khuyến khích khách hàng cung cấp thông tin:

• Pop-up: Đặt biểu pop-up khéo léo trên trang web để thu thập thông tin liên hệ. Ví dụ, bạn có thể tặng sách điện tử khi khách hàng đăng ký trên trang chủ, hoặc hiện biểu mẫu khi khách hàng định rời khỏi trang.
• Ưu đãi: Dùng quảng cáo dạng pop-up, banner,… để đổi thông tin liên hệ lấy ưu đãi hấp dẫn. Đây là cách đôi bên cùng có lợi, khách hàng nhận được ưu đãi còn bạn có thông tin để chuyển đổi họ thành khách hàng tiềm năng.
• Cuộc thi: Tổ chức cuộc thi là cách dễ dàng chuyển đổi khách hàng tiềm năng. Cuộc thi không chỉ khuyến khích họ cung cấp thông tin mà còn tạo tương tác. Người tham gia cuộc thi sẽ quan tâm nhiều hơn đến công ty và thương hiệu của bạn.
• Social Listening: Mặc dù có sự hiện diện trên mạng xã hội là cần thiết, nhưng chưa đủ để tạo khách hàng tiềm năng hiệu quả. Bạn cần theo dõi các phản hồi của người theo dõi và khách truy cập trên các nền tảng xã hội để hiểu họ quan tâm đến điều gì. Điều này cho thấy bạn quan tâm đến họ và sẵn sàng lắng nghe.
• Sự kiện và hội nghị: Các phương pháp tạo khách hàng tiềm năng ngoại tuyến vẫn hiệu quả. Tham gia sự kiện, hội nghị và triển lãm giúp tăng sự hiện diện của công ty và thương hiệu, đồng thời cho bạn cơ hội giới thiệu bản thân. Hãy tương tác tích cực, thu thập thông tin liên hệ và theo dõi khách hàng tiềm năng sau sự kiện.

Giai đoạn 2: Cân nhắc

Giai đoạn cân nhắc trong hành trình mua hàng là khi khách hàng tiềm năng đang tích cực tìm cách giải quyết vấn đề của họ. Họ sẽ xem xét giải pháp từ nhiều nguồn khác nhau để tìm câu trả lời phù hợp và hay nhất. Ở giai đoạn này, điều quan trọng là cung cấp cho họ nội dung hữu ích để thu hút họ và lấy thông tin của họ.

Đây là một số cách bạn có thể khuyến khích khách hàng tiềm năng cung cấp thông tin của họ:

• Tạo tài liệu so sánh sản phẩm: Giúp khách hàng so sánh các sản phẩm hoặc dịch vụ khác nhau của bạn với đối thủ cạnh tranh.
• Sách điện tử (Ebook): Ebook là một trong các dạng lead generation content cực kỳ hiệu quả. Tài liệu này nên cung cấp thông tin chuyên sâu về chủ đề liên quan đến vấn đề của khách hàng hoặc mối quan tâm của họ.
• Báo cáo chuyên đề (Whitepaper): Đi sâu vào một vấn đề cụ thể và cung cấp giải pháp chi tiết.
• Hội thảo trực tuyến (Webinar): Cho phép khách hàng tham gia thảo luận trực tiếp với chuyên gia về vấn đề của họ.

Giai đoạn 3: Quyết định

Đây là giai đoạn cuối cùng trong hành trình của người mua, khi họ đã sẵn sàng mua hàng. Kiến thức và thông tin họ thu thập được trong suốt hành trình sẽ được chuyển cho đội ngũ bán hàng. Nhiệm vụ của đội bán hàng lúc này là tiếp cận khách hàng và sử dụng các chiến lược phù hợp để chốt đơn.

Một số nội dung quan trọng cần lưu ý trong giai đoạn này bao gồm:

• Demo sản phẩm/dịch vụ: Cung cấp cho khách hàng những thông tin chi tiết, thuyết phục về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Sử dụng hình ảnh, video, demo trực tuyến để khách hàng dễ hình dung và trải nghiệm.
• Khóa học trực tuyến: Nếu sản phẩm/dịch vụ của bạn phức tạp, hãy cung cấp các khóa học trực tuyến miễn phí để khách hàng có thể tự học hỏi và nâng cao hiểu biết.
• Trang bảng giá được định vị tốt: Bảng giá của bạn cần rõ ràng, dễ hiểu và được trình bày hấp dẫn. Nêu bật các tính năng, ưu đãi của từng gói giá để khách hàng dễ dàng so sánh và lựa chọn.
• Dùng thử miễn phí: Cho phép khách hàng dùng thử sản phẩm/dịch vụ miễn phí trong một thời gian nhất định. Điều này giúp họ trải nghiệm thực tế và đưa ra quyết định mua hàng dễ dàng hơn.

Một số Lead Generation Tools phổ biến hiện nay 

Google Analytics

Google Analytics là một công cụ phân tích website miễn phí của Google. Bạn có thể sử dụng Google Analytics để theo dõi lưu lượng truy cập website, phân tích hành vi của khách truy cập và xác định các điểm chạm hiệu quả để thu hút khách hàng tiềm năng.

Hubspot CRM

Hubspot là một công cụ CRM toàn diện, cung cấp nhiều tính năng hữu ích cho việc tạo khách hàng tiềm năng, bao gồm:

• Thu thập dữ liệu từ nhiều nguồn khác nhau, bao gồm website, mạng xã hội, email, v.v.
• Phân tích dữ liệu khách hàng tiềm năng để hiểu rõ hơn về họ.
• Tự động hóa các nhiệm vụ liên quan đến khách hàng tiềm năng, chẳng hạn như gửi email, theo dõi, v.v.

Adobe Marketo

Adobe Marketo là một công cụ CRM và Marketing Automation toàn diện, cung cấp nhiều tính năng hữu ích cho việc tạo khách hàng tiềm năng, bao gồm:

• Tạo và phân phối nội dung hấp dẫn cho khách hàng tiềm năng.
• Theo dõi và đo lường hiệu quả của các chiến dịch marketing.
• Tự động hóa các nhiệm vụ liên quan đến khách hàng tiềm năng.

SlimCRM

SlimCRM là một công cụ CRM thuần Việt với giá cả phải chăng, cung cấp nhiều tính năng hữu ích cho việc tạo khách hàng tiềm năng, bao gồm:

• Thu thập dữ liệu từ nhiều nguồn khác nhau.
• Phân tích dữ liệu khách hàng tiềm năng.
• Tự động hóa các nhiệm vụ liên quan đến khách hàng tiềm năng.

Các chỉ số đo lường Lead Generation

• Tỷ lệ nhấp chuột (CTR): Tỷ lệ này cho biết có bao nhiêu phần trăm người xem trang đã click vào nút kêu gọi hành động (CTA) của bạn. Nó phản ánh mức độ hiệu quả của CTA trong việc thu hút sự chú ý và thúc đẩy hành động mong muốn.
• Thời gian chuyển đổi: Đây là khoảng thời gian trung bình để biến một lead thành khách hàng mua hàng. Thời gian càng ngắn, quá trình nuôi dưỡng lead và chốt sale của bạn càng hiệu quả.
• Tỷ lệ hoàn vốn đầu tư (ROI): Đo lường lợi nhuận tài chính thu được so với tổng chi phí của một chiến dịch tạo khách hàng tiềm năng. Chỉ số này giúp bạn đánh giá chiến dịch có mang lại hiệu quả về mặt doanh thu hay không.
• Số lượng khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn marketing (MQL): Số lượng lead mà đội ngũ marketing đánh giá đã sẵn sàng để chuyển sang cho đội ngũ bán hàng. Thường được xác định dựa trên hệ thống chấm điểm lead (lead scoring).
• Chi phí cho mỗi MQL: Số tiền trung bình bỏ ra để “nuôi dưỡng” một lead thành khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn marketing. Mục tiêu là tối đa hóa tỷ lệ chuyển đổi trong khi giảm thiểu chi phí.

Tóm lại, thu hút và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng là quá trình quan trọng trong hoạt động kinh doanh của mọi doanh nghiệp. Hy vọng bài viết của PMS giúp bạn hiểu rõ Lead Generation là gì và quy trình tạo Lead chuẩn. Đừng quên theo dõi chúng tôi để cập nhật những kiến thức mới nhất về marketing và quản trị bạn nhé!