Mọi doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ đều mong muốn tăng doanh số bán sản phẩm của mình. Tuy nhiên, hành trình bán hàng này sẽ không trọn vẹn nếu không thiết lập các bước quy trình bán hàng hiệu quả. Bạn sẽ không biết mình đang hướng đến đâu và đang làm gì?
Bằng cách xác định rõ ràng quy trình bán hàng sẽ bổ sung cấu trúc cho các hoạt động bán hàng của bạn. Bạn sẽ có được một luồng chuẩn hóa để nhanh chóng thúc đẩy các giao dịch trong chu kỳ bán hàng, nó giúp bạn có tổ chức và giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi. Vì thế, trong bài viết này chúng ta sẽ cùng tìm hiểu cách xây dựng quy trình bán hàng chuẩn cho doanh nghiệp như thế nào?
Quy trình bán hàng là gì?
Quy trình bán hàng (Sale Process) là một tập hợp các bước lặp lại mà nhân viên bán hàng thực hiện để đưa khách hàng tiềm năng từ giai đoạn đầu nhận thức đến giai đoạn chốt giao dịch. Các giai đoạn khác nhau của quy trình bán hàng giúp bạn hiểu rõ và đưa ra hướng đi để chuyển đổi nhóm khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền.
Đây là cách tốt nhất để duy trì quá trình bán hàng. Với quy trình bán hàng chuẩn hóa, việc xác định các điểm nghẽn và giải quyết chúng theo thời gian thực sẽ dễ dàng hơn để tăng được nhiều doanh số hơn.
Quy trình bán hàng 7 bước cho công ty
Bước 1: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Ở giai đoạn này bao gồm việc tìm kiếm và đánh giá người mua hoặc khách hàng tiềm năng. Bạn xác định xem khách hàng tiềm năng của mình có nhu cầu hoặc mong muốn cụ thể nào mà doanh nghiệp của bạn có thể đáp ứng được hay không. Bạn cũng có thể quyết định dựa trên các yếu tố khác nhau như khả năng chi trả.
Bạn có thể sàng lọc họ dựa trên các câu hỏi đủ điều kiện, chẳng hạn như họ là chủ doanh nghiệp hoặc lợi nhuận hoặc thu nhập trung bình hàng tháng của họ có phù hợp với giá sản phẩm hay không. Điều này giúp thu hẹp nhóm khách hàng tiềm năng mua hàng của bạn.
Ví dụ, nếu bạn đang bán bảo hiểm cho những người trên 65 tuổi, thì những người ở độ tuổi 30 bạn không nên nhắm tới.
Bước 2: Chuẩn bị thông tin
Trước khi liên hệ với khách hàng tiềm năng, bạn cần chuẩn bị sẵn mọi thông tin, chẳng hạn như mô tả sản phẩm, giá cả, tùy chọn thanh toán, giá của đối thủ cạnh tranh.
Hãy sẵn sàng trả lời bất kỳ câu hỏi nào mà khách hàng tiềm năng của bạn hỏi và điều chỉnh theo nhu cầu cụ thể của họ. Bạn càng hiểu rõ khách hàng tiềm năng và nhu cầu của họ, bạn càng có thể giải quyết tốt hơn những vấn đề của họ và tạo sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng mục tiêu
Trong giai đoạn tiếp cận, bạn sẽ tạo kết nối cá nhân với khách hàng tiềm năng. Bước này bao gồm việc khiến người mua hoặc khách hàng tiềm năng tương tác với bạn bằng cách cá nhân hóa cuộc gặp gỡ hoặc thiết lập mối quan hệ. Đặt câu hỏi để khách hàng tham gia vào cuộc trò chuyện.
Ví dụ: Nếu bạn đang cung cấp các chương trình đào tạo về kỹ năng giao tiếp cho nhân viên bán hàng, bạn có thể hỏi:
- Bạn đang gặp khó khăn gì trong việc giao tiếp với khách hàng hoặc đồng nghiệp?
- Điều gì khiến bạn quan tâm đến việc nâng cao kỹ năng giao tiếp?
- Bạn có cảm thấy kỹ năng giao tiếp hiện tại của mình có đang hạn chế sự phát triển của bản thân không?
- Bạn đã nghe về lợi ích của khóa học của chúng tôi chưa?
Bạn cũng có thể tặng một voucher như giảm giá 30% cho Học viên lần đầu tiên tham gia khóa học kỹ năng giao tiếp để họ có thể trải nghiệm trực tiếp trước khi đầu tư nhiều hơn cho các khóa học tiếp theo liên quan về quản trị khách hàng. Điều này cũng khẳng định sự tin tưởng vào những gì bạn đang bán.
Bước 4: Giới thiệu sản phẩm
Tại thời điểm này, bạn đã thiết lập được sự hiểu biết về nhu cầu và mong muốn cá nhân của khách hàng tiềm năng. Sau đó, bạn có thể điều chỉnh bản trình bày của mình để cho thấy sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể đáp ứng tốt nhất những nhu cầu hoặc mong muốn đó như thế nào. Để hoàn thành bước này hiệu quả, hãy tập trung vào việc cá nhân hóa nó và định hình sản phẩm của bạn như một giải pháp cho vấn đề của họ.
Bản trình bày của bạn có thể bao gồm một chuyến tham quan, show sản phẩm, thuyết trình video hoặc trải nghiệm trực quan.
Ví dụ, nếu bạn đang cố gắng bán một ngôi nhà cho một gia đình đang phát triển, bạn có thể sẽ cho họ xem một ngôi nhà đầy đủ tiện nghi có sân vườn trong một khu phố thân thiện với gia đình hơn là một căn hộ chung cư hai tầng.
► Xem ngay: Cách tư vấn khách hàng tiềm năng chốt đơn thành công
Bước 5: Giải đáp thắc mắc
Sau khi bạn đã trình bày xong, khách hàng tiềm năng của bạn có thể có một số câu hỏi, mối quan tâm hoặc phản đối. Đây là một phần bình thường của quy trình bán hàng. Hãy xem phản đối như một cơ hội để tìm hiểu thêm về khách hàng tiềm năng của bạn. Khi bạn nghiên cứu và chuẩn bị phù hợp, bạn sẽ có tất cả thông tin cần thiết để vượt qua phản đối.
Bước này có thể bao gồm việc lắng nghe mối quan tâm của khách hàng tiềm năng và đặt thêm các câu hỏi để xác định và hiểu rõ hơn những phản đối của họ. Sau đó, bạn có thể muốn định hình lại bài chào hàng của mình để giải quyết những mối quan tâm đó.
Ví dụ: Nếu khách hàng nói rằng họ sẽ không thể đầu tư vào chương trình tư vấn quản trị nhân sự toàn diện cho đến tháng sau, bạn có thể cung cấp cho họ thêm các ưu đãi độc quyền hoặc khuyến mãi nếu họ tiếp tục mua hàng. Trong khi ở bước xử lý phản đối, bạn cũng có thể nhắc lại chi phí hoặc giá trị mất đi nếu khách hàng tiềm năng quyết định từ bỏ hoàn toàn việc mua hàng vào thời điểm này.
► Xem ngay: Các câu hỏi khi bán hàng thường gặp và cách xử lý
Bước 6: Chốt giao dịch
Khi bạn đã thuyết phục được khách hàng tiềm năng rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể đáp ứng nhu cầu của họ, thì đã đến lúc chốt giao dịch. Điều quan trọng là phải hỏi khách hàng tiềm năng xem họ có muốn mua hàng không và đảm bảo họ hiểu đầy đủ mọi điều khoản của giao dịch.
Việc chốt giao dịch có thể bao gồm soạn thảo đề xuất, đàm phán các điều khoản hoặc giá cả, ký hợp đồng, hoàn tất giao dịch tiền tệ. Bạn muốn đảm bảo người mua hiểu các điều khoản và hạn chế có trong hợp đồng.
Ở giai đoạn này, bạn cũng có thể sử dụng các kỹ thuật bán thêm, chẳng hạn như cung cấp các sản phẩm bổ sung bổ sung cho giao dịch mua ban đầu của họ, nâng cấp hoặc phiên bản cao cấp hơn của sản phẩm của bạn. Sau khi hoàn tất giao dịch, hãy luôn cảm ơn khách hàng và đảm bảo không kết thúc ngay lập tức.
Bước 7: Theo dõi và chăm sóc sau bán hàng
Việc theo dõi và chăm sóc sau khi bán hàng là một trong những bước quan trọng nhất trong quy trình bán hàng. Đó là sự duy trì mối quan hệ giữa người bán và người mua, đảm bảo sự hài lòng của khách hàng, duy trì lòng trung thành của khách hàng và giúp tìm kiếm khách hàng mới.
Lưu ý, ở giai đoạn này không nên tiếp tục bán hàng, mà thay vào đó là nuôi dưỡng mối quan hệ hiện có.
Việc theo dõi và chăm sóc sau bán hàng có thể bao gồm việc gửi một lời cảm ơn hoặc gọi điện cho khách hàng để hỏi về trải nghiệm của họ với sản phẩm hoặc dịch vụ mới của họ. Bạn cũng có thể yêu cầu khách hàng đánh giá dịch vụ của bạn hoặc đăng bài đánh giá trên một trong các trang mạng xã hội hoặc trang doanh nghiệp của bạn.
Song song đó, nhân viên bán hàng cũng cần nắm rõ quy trình nghiệp vụ quản lý bán hàng. Với khóa học kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp, hiệu quả tại Học viện Tư vấn – Đào tạo PMS có thể giúp bạn giao tiếp hiệu quả và thấu hiểu khách hàng. Từ đó nâng cao khả năng bán được sản phẩm, tạo sự hài lòng cho khách hàng.
Đăng ký nhận bản tin
Hãy gửi thông tin để không bỏ sót bất kỳ tin tức hoặc chương trình khuyến mãi từ Học Viện PMS