Trên thực tế hiện nay, các doanh nghiệp đang phải đối mặt với nhiều thách thức trong việc lập kế hoạch bán hàng, như không xác định đúng nhu cầu của khách hàng, không lường trước được các thử thách, không tiếp nhận phản hồi và đánh giá từ khách hàng, cũng như xây dựng mục tiêu không phù hợp với tình hình hiện tại của doanh nghiệp.
Hiểu được điều đó, Học viện PMS đã tổng hợp và trình bày trong bài viết này quy trình 10 bước để lập kế hoạch kinh doanh bán hàng, từ xác định mục tiêu đến giám sát và đo lường quy trình, cùng các nội dung khác liên quan nhằm giúp doanh nghiệp đối mặt và vượt qua các khó khăn này.
Kế hoạch bán hàng là gì?
Kế hoạch bán hàng (Sale Plan) là quá trình doanh nghiệp xác định chiến lược và các hoạt động cụ thể nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh trong lĩnh vực bán hàng. Nó bao gồm việc lập kế hoạch, định hình chiến lược, phân tích thị trường, đề xuất các hoạt động tiếp thị và xây dựng các phương án thực thi nhằm tăng cường doanh số bán hàng và tạo ra lợi nhuận.
Công việc này không chỉ đơn thuần là việc xác định các số liệu và phương án bán hàng. Nó còn bao gồm việc nắm bắt nhu cầu của khách hàng, tìm hiểu thị trường, phân tích đối thủ cạnh tranh, định hình chiến lược và lập kế hoạch tiếp thị… Một bản kế hoạch bán hàng chi tiếtsẽ tạo ra sự hài lòng cho khách hàng, tăng cường độ tin cậy và đồng thời giúp tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Lợi ích của việc lập kế hoạch bán hàng
Xây dựng kế hoạch kinh doanh bán hàng mang lại nhiều lợi ích đáng kể, giúp doanh nghiệp tổ chức các hoạt động bán hàng một cách cụ thể và có hệ thống. Nó định rõ các bước, quy trình, tiêu chuẩn và chỉ tiêu cần đạt. Điều tạo dựng sự kiểm soát trong quá trình bán hàng, từ việc quản lý nguồn lực đến đánh giá hiệu quả và tiến độ của các hoạt động.
Tóm lại, lập kế hoạch bán hàng không chỉ giúp doanh nghiệp có một hướng đi rõ ràng và nhất quán, mà còn mang lại nhiều lợi ích quan trọng như tăng cường hiệu quả kinh doanh, tăng khả năng dự đoán và ứng phó với biến động thị trường, tạo sự tổ chức và kiểm soát trong hoạt động bán hàng.
Hiểu được tầm quan trọng trong việc lập kế hoạch, chúng tôi có triển khai khóa học kỹ năng lập kế hoạch công việc để mang tới cho Học viên hiểu được quy trình, bộ công cụ lập kế hoạch, cách tổ chức và áp dụng hiệu quả. Nếu các bạn còn thắc mắc, hãy liên hệ trực tiếp với chúng tôi để được hỗ trợ tư vấn trong thời gian sớm nhất.
Quy trình 10 bước xây dựng kế hoạch kinh doanh bán hàng hiệu quả
Để công việc kinh doanh bán hàng được diễn ra thuận lợi và suôn sẻ như dự tính, bạn cần xây dựng được một quy trình xây dựng kế hoạch kinh doanh bán hàng từ tổng thể đến chi tiết, dưới đây là một số bước cụ thể trong quy trình:
Xác định mục tiêu bán hàng
Để xác định mục tiêu bán hàng một cách hiệu quả, nguyên tắc SMART là một công cụ hữu ích dùng để xác định mục tiêu, chi tiết như sau:
- Cụ thể (Specific): Mục tiêu bán hàng phải được xác định một cách rõ ràng và cụ thể.
- Có thể đo lường (Measurable): trang bị khả năng đo lường và định rõ tiêu chí thành công. Điều này giúp doanh nghiệp có thể theo dõi tiến độ và đánh giá kết quả.
- Có thể đạt được (Achievable): mục tiêu phải được đặt một cách thực tế và khả thi. Điều này đảm bảo rằng mục tiêu có thể đạt được dựa trên khả năng, nguồn lực và điều kiện hiện có của doanh nghiệp.
- Phù hợp (Relevant): phải đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng, cũng như phù hợp với thị trường và ngành hàng mà doanh nghiệp hoạt động.
- Có thời hạn (Time-bound): Điều này giúp tạo sự cam kết và kỷ luật trong việc đạt được mục tiêu. Thời hạn cần phải cụ thể và thích hợp với tính chất của mục tiêu.
Nguyên tắc SMART giúp định hình và đảm bảo tính khả thi của mục tiêu. Nó cung cấp một khung tham chiếu cho việc lập kế hoạch bán hàng cho 1 sản phẩm nào đó và giúp đảm bảo rằng mục tiêu được đạt được một cách hiệu quả.
Xây dựng hệ thống KPI để đánh giá và đo lường hiệu suất công việc
Xây dựng hệ thống KPI (Key Performance Indicators) giúp đo lường hiệu suất công việc và đánh giá mức độ đạt được. Bằng cách xác định các KPIs phù hợp, doanh nghiệp có thể theo dõi các chỉ số quan trọng như doanh số bán hàng, tỷ lệ chuyển đổi, khách hàng mới, hay đánh giá hiệu quả của các chiến dịch tiếp thị. Hệ thống KPI cung cấp thông tin quan trọng để điều chỉnh chiến lược và đảm bảo đạt được mục tiêu bán hàng một cách hiệu quả.
Phân tích, thu thập dữ liệu về tình hình thị trường
Điều này giúp bạn hiểu rõ hơn về khách hàng tiềm năng, đối thủ cạnh tranh và xu hướng thị trường, từ đó xây dựng phương án bán hàng phù hợp. Dưới đây là một số phương pháp phân tích và thu thập dữ liệu có thể áp dụng:
- Nghiên cứu thị trường: Tìm hiểu về đặc điểm của thị trường mục tiêu, sự phân bố địa lý, cách tiếp cận và ưu tiên của khách hàng.
- Phân tích đối thủ cạnh tranh: Nghiên cứu và thu thập thông tin về các đối thủ cạnh tranh trong ngành của bạn.
- Tương tác với khách hàng: Tận dụng các kênh giao tiếp như email, điện thoại, mạng xã hội hoặc gặp gỡ trực tiếp để tương tác với khách hàng.
Định hình chân dung khách hàng
Để xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả, việc định hình chân dung khách hàng là một bước quan trọng. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải tìm hiểu và nắm rõ về khách hàng mục tiêu của mình. Một số yếu tố để phân loại khách hàng như: độ tuổi, giới tính, vị trí địa lý, sở thích, hành vi mua hàng, thu nhập… Mỗi nhóm khách hàng sẽ có các đặc điểm và nhu cầu riêng.
Sau khi phân loại, dựa trên thông tin đó để xây dựng một hình ảnh chi tiết về khách hàng mục tiêu, bao gồm đặc điểm cá nhân, nhu cầu, lợi ích, mục tiêu và sự quan tâm. Hình ảnh này giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về khách hàng và tạo ra các chiến lược bán hàng phù hợp.
Xây dựng chiến lược kinh doanh bán hàng phù hợp
Mô hình SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) là một công cụ phân tích các yếu tố mạnh, yếu, cơ hội và đe dọa. Giúp doanh nghiệp có thể định hình được vị trí cạnh tranh và tìm ra cách tận dụng cơ hội, giảm thiểu rủi ro.
Qua việc áp dụng mô hình này, doanh nghiệp sẽ phân tích và thu thập dữ liệu về các yếu tố quan trọng như:
- Strengths (Điểm mạnh): những điểm tích cực mà doanh nghiệp sở hữu, như công nghệ tiên tiến, đội ngũ nhân viên chất lượng cao, thương hiệu mạnh mẽ.
- Weaknesses (Điểm yếu): những hạn chế, khuyết điểm mà doanh nghiệp phải đối mặt, ví dụ như cơ sở hạ tầng kém, khả năng tài chính hạn chế.
- Opportunities (Cơ hội): những yếu tố tích cực trong môi trường xung quanh doanh nghiệp, như xu hướng thị trường, sự phát triển kinh tế, thay đổi thị trường.
- Threats (Đe dọa): những vấn đề tiêu cực, rủi ro mà doanh nghiệp phải đối mặt, như cạnh tranh gay gắt, sự thay đổi chính sách pháp luật, xu hướng tiêu dùng thay đổi.
Qua quá trình phân tích và thu thập dữ liệu theo mô hình SWOT, doanh nghiệp có thể xác định được vị trí cạnh tranh, tìm ra cơ hội và rủi ro, từ đó đưa ra các chiến lược kinh doanh phù hợp trong kế hoạch bán hàng.
Xây dựng ngân sách chi tiêu
Để xác định kế hoạch bán hàng và kế hoạch chi tiêu chính xác là một không việc không phải dễ dàng. Vì trong hoạt động kinh doan bán hàng, vấn đề phát sinh các yếu tố không mong muốn là điều khó có thể tránh khỏi. Thông thường, các công ty thường phải chi tiêu cho các khoản cụ thể được chia làm 2 khoản như:
Các khoản chi phí cố định: Đây là những chi phí mà số tiền chi trả không thay đổi dựa trên mức độ hoạt động hoặc doanh thu của doanh nghiệp. Một số ví dụ về các khoản chi phí cố định trong kế hoạch bán hàng bao gồm:
- Chi phí thuê mặt bằng hoặc văn phòng.
- Chi phí thuê, mua sắm và duy trì các thiết bị và công cụ.
- Chi phí mua bản quyền, phần mềm và giấy phép sử dụng.
- Chi phí marketing và quảng cáo cố định, chẳng hạn như chi phí mua quảng cáo trên các trang web, báo chí, truyền hình, v.v.
Các khoản chi phí biến đổi: Đây là những chi phí có thể thay đổi tương đối linh hoạt theo mức độ hoạt động hoặc doanh thu của doanh nghiệp. Một số ví dụ về các khoản chi phí biến đổi trong kế hoạch bán hàng bao gồm:
- Chi phí tiếp thị và quảng cáo linh hoạt, chẳng hạn như chi phí Google Ads, Facebook Ads, email marketing…
- Chi phí vận chuyển và giao hàng, tùy thuộc vào số lượng và khoảng cách giao hàng.
- Chi phí khảo sát thị trường và nghiên cứu thị trường, phụ thuộc vào quy mô và phạm vi của dự án.
- Chi phí hỗ trợ khách hàng và dịch vụ sau bán hàng, dựa trên mức độ yêu cầu và nhu cầu của khách hàng.
Triển khai hoạt động đào tạo và truyền thông nội bộ
Qua việc đào tạo, nhân viên sẽ được trang bị kiến thức, kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp cần thiết để hiểu rõ về sản phẩm, cách tiếp cận và cách thuyết phục khách hàng mua hàng. Đồng thời, truyền thông nội bộ giúp tạo ra sự đồng thuận và sự nhất quán trong thông điệp của doanh nghiệp, từ đó tạo niềm tin và sự đồng lòng trong đội ngũ nhân viên.
Qua việc kết hợp đào tạo và truyền thông nội bộ, doanh nghiệp có thể xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, tự tin và hiệu quả, góp phần nâng cao doanh số bán hàng và tạo dựng danh tiếng của sản phẩm trên thị trường.
Hoạch định chiến lược tiếp thị
Đây là quá trình định hướng và xác định các hoạt động tiếp thị mục tiêu nhằm tạo ra lợi thế cạnh tranh và thu hút khách hàng. Chiến lược tiếp thị phải được xây dựng dựa trên nghiên cứu, phân tích thị trường, đối thủ cạnh tranh và chân dung khách hàng.
Nó bao gồm việc đề ra mục tiêu tiếp thị, lựa chọn phương pháp và kênh tiếp thị, xác định ngân sách và lên kế hoạch thực thi. Hoạch định chiến lược tiếp thị đóng vai trò quyết định trong việc đưa ra các hướng đi chi tiết và kế hoạch thực tế để đạt được mục tiêu bán hàng và tăng trưởng doanh số.
Lên kế hoạch thực thi và xây dựng kế hoạch dự phòng
Trong giai đoạn này, cần xác định các hoạt động cụ thể, phân chia công việc, lập lịch trình và xác định nguồn lực cần thiết.
Kế hoạch dự phòng được tạo ra để đối phó với các tình huống không mong đợi và đảm bảo rằng kế hoạch bán hàng vẫn hoạt động một cách liên tục và ổn định. Bằng cách lên kế hoạch thực thi và xây dựng kế hoạch dự phòng, doanh nghiệp có khả năng đối phó với các thay đổi và thách thức trong môi trường kinh doanh một cách linh hoạt và đạt được kết quả bán hàng tốt hơn.
Giám sát, đo lường quy trình lập kế hoạch bán hàng
Đầu tiên, cần thiết lập các chỉ số và tiêu chí đo lường mà có thể đánh giá được hiệu suất của quy trình. Điều này bao gồm việc đo lường các chỉ số như doanh số bán hàng, tỷ lệ chuyển đổi, số lượng khách hàng mới, hoặc đánh giá sự hài lòng của khách hàng.
Tiếp theo, cần thiết lập các công cụ và quy trình để thu thập dữ liệu liên quan và đo lường các chỉ số đã đề ra.
Sau đó, thông qua việc giám sát và theo dõi thường xuyên, ta có thể đánh giá hiệu quả của quy trình, phát hiện các vấn đề và đưa ra các điều chỉnh cần thiết. Qua việc đo lường và giám sát, ta có thể nâng cao quy trình lập kế hoạch bán hàng theo thời gian và đảm bảo đạt được mục tiêu kinh doanh.
Các vấn đề phải đối mặt khi lập kế hoạch triển khai bán hàng
Trong quá trình xây dựng kế hoạch kinh doanh bán hàng, có một số vấn đề phải đối mặt mà doanh nghiệp cần xem xét và giải quyết. Dưới đây là một số vấn đề quan trọng cần được lưu ý:
- Không xác định đúng nhu cầu, mong muốn của khách hàng
Việc không xác định chính xác điều này có thể dẫn đến việc triển khai các hoạt động không hiệu quả và lãng phí tài nguyên. Để xác định nhu cầu khách hàng, doanh nghiệp cần nghiên cứu, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, sử dụng khảo sát và theo dõi thị trường. Điều này giúp đưa ra thông tin chính xác và tạo kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp trở nên hiệu quả.
- Không lường trước được các thử thách mà doanh nghiệp phải đối mặt
Các thử thách có thể bao gồm sự cạnh tranh, biến đổi thị trường, thay đổi nhu cầu của khách hàng hay sự thay đổi chính sách và quy định. Để đối phó với những thử thách này, doanh nghiệp cần thường xuyên nắm bắt thông tin về thị trường, đưa ra các kế hoạch dự phòng và có khả năng thích nghi linh hoạt với biến đổi của môi trường kinh doanh.
- Không tiếp nhận phản hồi, đánh giá để xây dựng chiến lược hiệu quả
Khi không tiếp nhận phản hồi và đánh giá từ khách hàng và thị trường, doanh nghiệp có thể gặp khó khăn trong việc nhận biết và hiểu rõ nhu cầu. Từ đó sản xuất và tiếp thị các sản phẩm không đáp ứng, dẫn đến sự mất lòng tin và mất khách hàng.
Ngược lại, phản hồi và đánh giá giúp doanh nghiệp nhận biết được những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của sản phẩm. Qua đó, doanh nghiệp có thể điều chỉnh chiến lược bán hàng, tối ưu hóa các hoạt động marketing và nâng cao chất lượng sản phẩm để đáp ứng đúng nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
- Xây dựng mục tiêu không phù hợp với tình hình của doanh nghiệp
Khi mục tiêu không được định rõ, không được căn cứ vào thực tế và tiềm năng của doanh nghiệp, khả năng đạt được thành công trong hoạt động bán hàng sẽ giảm đi đáng kể. Do đó, việc xây dựng mục tiêu bán hàng phải được thực hiện một cách cẩn thận, đảm bảo tính khả thi và phù hợp. Điều này sẽ giúp tăng khả năng thành công trong hoạt động bán hàng và định hướng rõ ràng cho sự phát triển của doanh nghiệp.
Mẫu bản kế hoạch bán hàng chi tiết
Mẫu lập kế hoạch bán hàng cho 1 sản phẩm tổng thể
Mẫu kế hoạch bán hàng này giúp định hướng và hỗ trợ việc quản lý bán hàng cho sản phẩm tổng thể, từ việc xác định mục tiêu, phân tích thị trường, đến việc triển khai chiến lược bán hàng và đo lường hiệu quả.
Mẫu lập kế hoạch bán hàng cho ngành hàng thời trang
Một bản kế hoạch bán hàng chi tiết cho ngành thời trang đầy đủ gồm các yếu tố sau:
- Sản phẩm và dịch vụ: Mô tả chi tiết về sản phẩm và dịch vụ thời trang.
- Ngân sách: Xác định nguồn lực tài chính cho các hoạt động bán hàng.
- Số lượng sản phẩm dự tính: Dự báo số lượng sản phẩm bán được.
- Mô tả chi tiết chiến dịch: Đề xuất các hoạt động tiếp thị và quảng cáo.
- Deadline đề xuất: Xác định các thời gian quan trọng trong kế hoạch.
- Chỉ số hoạt động quan trọng: Đánh giá hiệu quả của kế hoạch bằng các chỉ số quan trọng.
Bài viết trên đã cung cấp một cái nhìn tổng quan về quy trình và các yếu tố quan trọng trong việc lập kế hoạch bán hàng chi tiết, từ việc xác định mục tiêu, phân tích thị trường, đến triển khai và đo lường hiệu quả. Hy vọng rằng thông tin trong bài viết sẽ hữu ích cho phương án xây dựng kế hoạch kinh doanh bán hàng của bạn.
Ngoài ra, để trang bị đầy đủ kỹ năng và kiến thức về bán hàng, bạn có thể đăng ký khóa học kỹ năng bán bàng TPHCM tại Học Viện Tư vấn – Đào tạo PMS – đơn vị tư vấn và đào tạo hàng đầu về doanh nghiệp tại Việt Nam. Khóa học tại PMS mang đến cho bạn kiến thức sâu về lĩnh vực bán hàng, quy trình lập kế hoạch, phân tích thị trường, xác định mục tiêu và các yếu tố khác liên quan đến bán hàng.
Xem thêm các bài viết liên quan khác:
Đăng ký nhận bản tin
Hãy gửi thông tin để không bỏ sót bất kỳ tin tức hoặc chương trình khuyến mãi từ Học Viện PMS