Để đạt được thành công trong lĩnh vực kinh doanh, việc xem xét nhiều yếu tố là không thể tránh khỏi. Trong đó, chiến lược bán hàng đóng một vai trò quan trọng trong việc này, đòi hỏi sự đánh giá kỹ lưỡng về nguồn lực và các yếu tố khác.
Dù sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp có nhu cầu lớn và ưu thế cạnh tranh so với đối thủ, nhưng vẫn cần phải xem xét mọi khía cạnh để đảm bảo hiệu quả toàn diện trong chiến lược kinh doanh của mình. Vậy chiến lược bán hàng là gì? Có những loại nào? Cách xây dựng Sales Strategy gồm mấy bước?
Chiến lược bán hàng là gì?
Chiến lược bán hàng (Sales Strategy) là một kế hoạch chi tiết hướng dẫn các nhóm bán hàng cách bán sản phẩm/dịch vụ và thu hút khách hàng mới. Chiến lược bán hàng sẽ bao gồm mục tiêu bán hàng, quy trình bán hàng, phương pháp và hoạt động cụ thể khác nhằm hướng tới đạt được doanh số cho công ty.
Tuy nhiên, chiến lược bán hàng phải liên tục thích ứng với những thay đổi của doanh nghiệp và thị trường. Do đó, các nhà lãnh đạo bán hàng phải tiếp tục đào sâu vào dữ liệu về hiệu suất bán hàng và khách hàng để theo dõi tiến độ, điều chỉnh và duy trì đúng hướng theo kế hoạch.
Chiến lược bán hàng và kế hoạch bán hàng có phải là một không?
Hai khái niệm này không hoàn toàn giống nhau. Vì chiến lược bán hàng là cách tiếp cận toàn diện đối với mục tiêu của bạn và lập kế hoạch phác thảo các chi tiết để biến mục tiêu thành hiện thực. Một số người thường sử dụng chúng thay thế cho nhau, nhưng chiến lược bán hàng tập trung vào cách nắm bắt thị phần, trong khi đó lập kế hoạch bán hàng bao gồm việc trình bày chi tiết cách thực hiện, quyết định về nguồn lực, doanh thu từ mỗi kênh, số lượng tài khoản và phạm vi kênh.
Các chiến lược bán hàng hiệu quả cho doanh nghiệp
1. Chiến lược bán hàng Inbound
Chiến lược bán hàng Inbound tập trung vào việc cung cấp giá trị cho khách hàng tiềm năng và xây dựng lòng tin thay vì tiếp cận họ một cách chủ động. Để làm được điều này, doanh nghiệp bạn phải chứng minh mình là một chuyên gia trong lĩnh vực để khách hàng tìm đến bạn, sau đó đưa ra lời khuyên dựa trên chuyên môn để khách hàng chốt đơn hàng. Trước khi bạn nói chuyện trực tiếp với khách hàng, thì họ đã biết và tin tưởng thương hiệu của bạn ở một mức độ nào đó.
2. Chiến lược bán hàng Outbound
Chiến lược bán hàng Outbound tập trung vào việc tiếp cận chủ động khách hàng tiềm năng thông qua các phương tiện như cuộc gọi điện, email, gửi thư,… Mặc dù chiến lược này có thể giúp doanh nghiệp nhanh chóng tiếp cận một lượng lớn khách hàng tiềm năng trong thời gian ngắn, nhưng tỷ lệ chuyển đổi thấp hơn so với chiến lược Inbound Sales.
Chiến lược bán hàng Outbound tập trung vào việc các công ty truyền tải thông điệp hoặc chào hàng của họ đến khách hàng tiềm năng thông qua cold call, nền tảng mạng xã hội, email,… Trong bán hàng Outbound, nhân viên bán hàng là những người chủ động liên hệ với khách hàng tiềm năng, trái ngược hoàn toàn với thái độ thụ động trong bán hàng Inbound đã nói trước đó.
3. Cross Selling (Bán hàng chéo)
Chiến lược bán hàng chéo (Cross-selling) là bán các sản phẩm liên quan hoặc bổ sung cho khách hàng. Ví dụ, sau khi khách hàng mua một chiếc điện thoại, nhân viên bán hàng có thể thuyết phục họ mua thêm các sản phẩm bổ trợ như gói kính cường lực, ốp lưng, tai nghe, sạc dự phòng,…
Khi bán hàng chéo, nhân viên cần trình bày các lợi ích của việc mua thêm các sản phẩm đi kèm để làm tăng giá trị và tiện ích cho sản phẩm chính. Tuy nhiên, cần lưu ý rằng giá trị của các sản phẩm bán chéo không nên bằng hoặc cao hơn giá trị của sản phẩm chính.
4. Upselling (Bán hàng gia tăng)
Upsell là một chiến lược bán hàng trong đó người bán đề xuất các sản phẩm bổ sung hoặc khuyến khích khách hàng nâng cấp một mặt hàng đắt tiền hơn để nâng cao trải nghiệm của khách hàng.
Ví dụ như nếu khách hàng định mua chiếc iPhone 14 Plus, nhân viên bán hàng có thể thuyết phục họ chọn mẫu iPhone 14 Pro hay Pro Max với nhiều tính năng, đặc biệt phù hợp cho luôn sử dụng với nhu cầu cao như quay phim, chụp ảnh.
5. SNAP Selling
Phương pháp bán hàng SNAP dựa trên ý tưởng của các nhân viên bán hàng ngày nay đang phải đối phó với những khách hàng tiềm năng bị phân tâm, bối rối. Những khách hàng bối rối lo lắng về việc liệu có đáng để họ dành thời gian đánh giá giải pháp của bạn hay không. Nên họ cần một phương pháp bán hàng nhanh chóng, đơn giản và hiệu quả.
SNAP Selling phù hợp nhất với những khách hàng bận rộn, coi trọng các giải pháp trực tiếp giải quyết các ưu tiên trước mắt của họ.
6. SPIN Selling
SPIN selling là một kỹ thuật bán hàng đã được khẳng định dựa trên nghiên cứu sâu rộng của Neil Rackham, tác giả của cuốn sách “Bán hàng SPIN”. Từ viết tắt “SPIN” xuất phát từ bốn loại câu hỏi được thiết kế để khám phá nhu cầu và thách thức của khách hàng tiềm năng, cụ thể:
- Tình hình: Thu thập thông tin về tình hình hiện tại của khách hàng.
- Vấn đề: Xác định vấn đề cụ thể mà khách hàng của bạn cần giải quyết.
- Ý nghĩa: Hậu quả của những vấn đề này là gì và chúng cần được giải quyết cấp bách đến mức nào?
- Nhu cầu chi trả: Giá trị hoặc lợi ích của giải pháp tiềm năng là gì? Sản phẩm bạn cung cấp có phù hợp với khách hàng của mình không?
Phương pháp tiếp cận có hệ thống này chuyển cuộc trò chuyện bán hàng sang thảo luận tập trung vào việc xác định và giải quyết nhu cầu của khách hàng.
7. Challenger selling
Phương pháp bán hàng Challenger được xây dựng dựa trên một quy trình bán hàng tập trung vào việc giáo dục, điều chỉnh và kiểm soát trải nghiệm bán hàng. Trước tiên, những người bán hàng tìm cách hiểu khách hàng tiềm năng và sau đó sử dụng kiến thức của mình để đưa ra những ý tưởng và giải pháp mới mà khách hàng chưa từng cân nhắc trước đó.
Bán hàng thách thức thường được sử dụng trong bán hàng B2B và yêu cầu nhân viên bán hàng phải trở thành cố vấn đáng tin cậy với kiến thức và hiểu biết sâu sắc.
8. Sandler Selling System
Giải pháp bán hàng này dựa vào quy tắc “hai bên đều có lợi”. Trước tiên người bán cần phải định được đối tượng khách hàng mục tiêu để áp dụng phương pháp bán hàng hiệu quả này thành công.
Sau đó, trao đổi thông tin sản phẩm với khách hàng. Nếu khách hàng cảm thấy đây là sản phẩm phù hợp với họ thì hai bên sẽ tiến hành việc mua bán. Nếu trong trường hợp ngược lại, đây không phải sản phẩm phù hợp với khách hàng, nhân viên sales sẽ bỏ qua để tránh mất thời gian.
9. Bán giải pháp
Bán giải pháp liên quan đến việc hiểu sâu sắc các vấn đề và nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Nó không tập trung vào việc thúc đẩy bất kỳ sản phẩm cụ thể nào mà thay vào đó nhấn mạnh vào việc giới thiệu một sản phẩm hoặc dịch vụ có thể đáp ứng các nhu cầu đó.
Phương pháp này được sử dụng tốt nhất trong những trường hợp khách hàng cần những giải pháp tùy chỉnh và độc đáo, nơi bạn có thể cung cấp nhiều loại sản phẩm hoặc giải pháp phù hợp cho họ.
10. Bán hàng dựa trên giá trị
Trong khi các chiến lược bán hàng khác tập trung vào bản chất của sản phẩm thì bán hàng dựa trên giá trị lại tập trung vào cách sản phẩm hỗ trợ nhu cầu riêng biệt của từng khách hàng tiềm năng.
Trong bán hàng dựa trên giá trị, bạn phải hiểu rõ thị trường, thách thức và khách hàng tiềm năng. Nếu không có kiến thức này, bạn không thể chạm đúng vào nỗi đau của họ và đưa ra đề xuất giá trị phù hợp nhất để họ tin tưởng.
Cách xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả
1. Xác định mục tiêu bán hàng
Đầu tiên, cần xác định những gì bạn muốn đạt được và mục tiêu bán hàng cụ thể của bạn. Tuy nhiên, nếu mục tiêu quá tham vọng có thể gây kiệt sức và ảnh hưởng đến tinh thần của nhân viên, trong khi một mục tiêu không đủ tham vọng sẽ kéo chậm tiến độ phát triển của công ty.
Để đặt ra được mục tiêu có thể đạt được, bạn có thể có thể thực hiện một số điều sau:
- Đánh giá nguồn lực công ty: Bộ phận bán hàng của bạn có những nguồn lực nào và chúng có thể giúp hoặc cản trở nhóm của bạn đạt được mục tiêu như thế nào? Công ty có đủ nhân viên bán hàng không? Công ty có các công cụ bán hàng phù hợp để nhanh chóng đưa khách hàng tiềm năng vào kênh bán hàng không?
- Xem lại dữ liệu khách hàng trong quá khứ: Bằng cách phân tích dữ liệu đã thu thập được trước đó, doanh nghiệp có thể nắm được hành vi, sở thích và nhu cầu của khách hàng, từ đó đưa ra mục tiêu phù hợp cho hoạt động kinh doanh của mình.
- Sử dụng mô hình SMART: Dựa vào SMART, công ty sẽ đưa ra được mục tiêu cụ thể, có thể đo lường, có thể đạt được, có liên quan và có thời hạn. Ví dụ về mục tiêu bán hàng SMART là “tăng quy mô giao dịch lên 35% thông qua việc bán thêm” hoặc “đạt được doanh số 10 tỷ đồng trong năm 2024”.
2. Xác định giá trị độc đáo của bạn
Xác định điểm bán hàng độc đáo (USP) mà mọi người đều hiểu và có thể diễn đạt rõ ràng. USP là thứ khiến sản phẩm/dịch vụ của bạn nổi bật so với đối thủ cạnh tranh, ngay cả khi giá cả và dịch vụ của bạn gần như giống hệt nhau.
Vì thế, mỗi nhân viên bán hàng có thể tư vấn cho khách hàng điều làm cho sản phẩm của công ty tốt như vậy so với các thương hiệu khác trên thị trường. Nếu không thể diễn đạt giá trị độc đáo của thương hiệu, bạn sẽ khó có thể bán được sản phẩm/ dịch vụ của mình.
3. Tạo chân dung khách hàng
Chân dung người mua của bạn là hồ sơ mô tả khách hàng lý tưởng của bạn và lý do tại sao họ muốn sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Để tạo chân dung người mua, hãy chia khách hàng của bạn thành các phân khúc khách hàng dựa trên các đặc điểm chung như ngành, vị trí, nhân khẩu học,… Sau đó, tạo một hồ sơ chân dung người mua duy nhất cho mỗi phân khúc đó.
Nhân viên bán hàng và bộ phận Marketing nên thường xuyên tham khảo các persona để đảm bảo họ đang tìm kiếm đúng người. Vì giữa họ cũng đang thu hút khách hàng tiềm năng và cần phải cùng quan điểm về những gì cấu thành nên những khách hàng đủ tiêu chuẩn.
4. Ghi nhận các cơ hội để cải thiện
Đánh giá và phân tích quá trình khách hàng tiềm năng hiện tại đang chuyển từ giai đoạn tìm kiếm sang giai đoạn mua hàng. Hiểu sâu sắc hành trình của họ có thể giúp bạn xác định các chiến thuật hiệu quả hơn để chuyển đổi khách hàng trong tương lai.
5. Phác thảo kế hoạch hành động
Để đạt được mục tiêu bán hàng, bạn cần lập kế hoạch hành động cho chiến lược của mình, điều này nhằm đảm bảo toàn bộ nhóm của mình đang đi đúng hướng để đạt được mục tiêu bán hàng của công ty.
Nếu bạn có nhóm quản lý dự án, hãy để họ triển khai chiến lược bán hàng mới; nếu không, hãy tạo kế hoạch chiến lược bán hàng với các nhiệm vụ cụ thể, ai sẽ chịu trách nhiệm và ngày đến hạn là khi nào?
6. Xây dựng và duy trì kênh bán hàng
Sau khi bạn phát triển nền tảng cho chiến lược bán hàng của mình, hãy thiết kế chu kỳ bán hàng của bạn. Bắt đầu bằng cách ghi lại quy trình hiện tại của bạn và ghi chú những gì hiệu quả và không hiệu quả. Sau khi hoàn tất, bạn có thể xác định quy trình bán hàng của mình.
Ở giai đoạn này, việc quan trọng nhất cần làm là phân công nhiệm vụ cho từng giai đoạn trong quy trình.
- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới thông qua các nguồn trực tuyến hoặc mạng lưới chuyên môn của bạn.
- Đánh giá khách hàng tiềm năng: Xác định xem sản phẩm của bạn có phù hợp với khách hàng tiềm năng hay không và liệt kê các câu hỏi đánh giá.
- Giới thiệu: Liên hệ lại với khách hàng tiềm năng để chứng minh giá trị của sản phẩm bạn cung cấp..
- Đề xuất: Xác định giá cho nhiều sản phẩm và dịch vụ khác nhau hoặc chương trình khuyến mãi có thể giúp thúc đẩy các giao dịch đang gặp khó khăn.
- Đàm phán: Thiết lập các nguyên tắc đàm phán để nhân viên bán hàng biết cách minh họa hiệu quả giá trị của công ty bạn.
- Kết thúc: Giải thích các bước tiếp theo sau khi đạt được thỏa thuận, bao gồm thanh toán, tích hợp và kỳ vọng triển khai.
- Duy trì: Tập trung vào các hoạt động sau bán hàng, chẳng hạn như gia hạn và quan hệ đối tác tiếp thị như sự kiện và giới thiệu.
7. Triển khai các công cụ bán hàng
Đầu tư vào các công cụ bán hàng chất lượng là điều cần thiết vì chúng giúp các nhóm bán hàng chốt các giao dịch có giá trị cao nhanh hơn. Trong báo cáo State of Sales của Zendesk, 72% các nhà lãnh đạo doanh nghiệp cho biết tích hợp công cụ bán hàng là điều cần thiết để duy trì hoạt động kinh doanh và đánh bại đối thủ cạnh tranh.
Các tính năng công cụ bán hàng có thể bao gồm:
- Quản lý quan hệ khách hàng
- Dự báo bán hàng
- Phân tích và báo cáo
- Hệ thống quy trình làm việc và tự động hóa
- Quản lý khách hàng tiềm năng
- Tìm kiếm khách hàng
Trong chiến lược bán hàng, hãy phác thảo các nguồn lực sẵn có và cách sử dụng các nguồn lực này cho nhân viên bán hàng.
8. Đo lường và đánh giá hiệu suất
Sau khi triển khai chiến lược bán hàng, hãy thiết lập quá trình đánh giá và lặp lại liên tục. Đánh giá thường xuyên giúp doanh nghiệp phản ứng nhanh với những thay đổi hoặc thay đổi của thị trường trong tổ chức của mình, chẳng hạn như đối thủ cạnh tranh mới tham gia thị trường hoặc tiếp cận các khách hàng doanh nghiệp lớn hơn.
Sử dụng dữ liệu và đo lường hiệu suất để tinh chỉnh chiến lược của bạn liên tục. Bằng cách làm theo các bước này và liên tục cải thiện cách tiếp cận của bạn, bạn sẽ phát triển một chiến lược bán hàng đáp ứng nhu cầu hiện tại của bạn và đủ linh hoạt để thích ứng với những thách thức và cơ hội trong tương lai.
Chiến lược bán hàng ngày càng quan trọng khi các công ty phải đối mặt với nguồn lực hạn chế và áp lực cạnh tranh thị trường cao. Một chiến lược bán hàng phù hợp, chặt chẽ với mục tiêu công ty và chiến lược sản phẩm sẽ giúp bạn đạt được doanh thu cao hơn ngay cả trong thị trường cạnh tranh ngày nay.
Bên cạnh đó, để nâng cao kỹ năng chốt Sales hiệu quả, quý doanh nghiệp có thể tham khảo khóa đào tạo kỹ năng bán hàng cho nhân viên Sales, chương trình giúp Học viên nắm được những kỹ thuật, phương pháp và những năng cần thiết để nâng cao hiệu quả bán hàng mang lại doanh thu cho công ty.
Xem thêm các bài viết cùng chủ đề về chiến lược:
Đăng ký nhận bản tin
Hãy gửi thông tin để không bỏ sót bất kỳ tin tức hoặc chương trình khuyến mãi từ Học Viện PMS